销售人员薪资模式设计.doc

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1、销售人员薪资模式设计1适用范围界定本模式要紧针对销售部内部直接从事市场开拓及产品销售的业务人员设计（含片区经理），其岗位编码为。其他诸如信息员等岗位不适用于本模式，与本系列岗位有冲突的兼职人员，如主管页：1及高管人员沿用较高待遇水平的薪资模式。详细请参看本模式适用岗位明细表。页：12销售体系目前存在的要紧问题1)销售费用高居不下：1998年：20.37%；1999年：24.23%；2000年：27.68%；且呈逐年递增态势。Ø将销售费用、业务费用发生情况纳入职员个人考评体系，阻碍其工资水平；Ø提成的计算以利润额为基础，而非合同额。2)业务费用黑

2、箱操作，公司难以投入人力、财力进行监督。3)货款回收周期过长。缘故可能为：业务员催款不力；合同条款签署不利；技术/质量缘故；客户缘故。Ø将货款回收情况纳入个人考评体系，阻碍起工资水平；Ø将销售人员的业务提成与货款回收周期结合，设计不同的提成系数。Ø引入分合同考核系统，强化业务员的收款意识和责任；Ø对合同条款加以限制和考核；Ø对生产、研发进行考核。Ø分产品、分地区核定销售费用、业务费用与销售收入、利润额比率，列出包干明细，按人头核算。；Ø引入业务员平均费用水平标准；Ø设立业务员个人台帐，依照个人台帐记录，对每位业务人员的费用发生情况与平均水平相比

3、，给予适当奖惩。Ø导入业务代表负责制，改进业务运作与治理模式…问题表现公司解决思路13/13配套薪资设计1产品及业务人职员作特点1)产品特点：三德公司的产品为工业用分析仪器，不象大众消费品那样有稳定的市场需求。其产品的销售过程较为专门，要紧依靠业务人员去客户厂家上门推销，通过发掘和引导客户需求从而最终实现有效销售。因此，业务人员的营销能力和工作态度及热情是其销售成功的关键因素。2)业务人员的工作特点：a)工作时刻自由，单独行动多，公司难于掌控；b)工作绩效可由具体成果显示出来；c)工作业绩的不稳定性。2薪资模式设计原则1)依照以上分析销售人员的

4、工作特点进行设计；2)注意销售业绩的地区差异，在爱护骨干人员的基础上，还应兼顾内部公平，以便于公司客户网络的长期维护与稳定；3)应注意长、短期激励并重，籍此来稳定一批核心销售骨干队伍，关于优秀的销售人员应设置较高的退出成本。13/131方案设计1.1薪资结构具体薪资构成设计思路及各构成比例详见下页表-1“薪资结构表”所示。1.2各结构部分讲明1.2.1差不多工资保证业务人员的差不多生活所需。差不多工资不再划分工资等级，工资标准由公司统一制定即可，且此工资标准一般仅随地区物价指数的变动而调整。差不多工资工资标准暂定：350元/人月。表–1薪资结构

5、表构成设计思路结构比例备注工资差不多工资刚性，便于稳定职员队伍，关于公司客户网络的安全与维护有一定的保障作用。30％职级工资佣金高弹性、高比例佣金强化对销售人员的激励。70％福利纳入公司统一的福利体系进行设计。另计13/13长期激励骨干职员享有，纳入公司虚拟股权激励打算。另计1.1.1职级工资设置此项是对公司不同服务年限、不同业绩贡献、承担不同工作责任的的职员价值的认可。本模式中我们共设计了7个职级，详见下表-2“职级工资表”所示。表-2职级工资表13/13职级划分必要的服务年限、业绩或能力职级工资标准（元）部门经理3年以上且年度综合考评优等以

6、上或公司认为有同等能力者。1000部门副经理（片区经理）3年以上且年度综合考评优等以上或公司认为有同等能力者。650450业务代表3级2年以上且年度综合考评优等以上或公司认为有同等能力者。300业务代表2级1年以上且年度综合考评优等以上或公司认为有同等能力者。200业务代表1级转正以后。120见习业务代表三个月以下（试用期职员）。01.1.1佣金在本模式中我们建议公司建立业务代表负责制的业务运作模式，即由要紧业务代表个人全线跟踪合同的签定、执行及收款工作，其所属的片区经理协助并监督其工作的开展。佣金的设计与职员的个人绩效考评及分合同考评挂钩页：

7、513/13，采纳分批递延支付的方法，既体现一定程度上的及时支付所形成的有效激励，又通过分批支付的方式克服销售季节性、市场性等因素造成的职员收入的较大波动，同时递延性支付又形成一定的抵押效应，有利于职员队伍的稳定。佣金支付具体由合同签订系数α、合同执行系数β以及个人提成系数γ等几个要素决定，计算出实际应提成额之后，再参照递延支付方法分批支付提成给相应的业务人员。提成过程意图如下：合同签订个人提成系数β回款系数γ合同签订系数α1利润系数α1预付款系数α3新品系数α2β1＝A1或A2β3=Cβ2=Bγ1γ3γ2γ4附加讲明：公司为了保证销售目标的顺

8、利完成，可将公司销售13/13目标分解至每一业务人员头上，业务人员当且仅当完成了目标销售额及利润额之后，才能按照本模式设计方法领取相应的提成。1.1.