如何成为专业的销售顾问PPT课件.ppt

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1、如何成为专业的课程顾问销售1.CMS教你如何捕鱼而不是把鱼给你2.课程顾问销售导论你知道什么是销售吗？3.销售是什么？銷售就是發現客戶的需求，並且將符合需求的服務和產品提供給客户。作為一個学院的课程顾问銷售人員，你要做的就是努力去發現客戶的需求，且為客戶定下他們達成需求的目標和時間表。4.所有客戶的需求只有二種：增加快樂(增加身體、社交、精神的快樂)遠離痛苦(遠離身體、社交、精神的痛苦)你的客戶只想了解你可以為他提供什麼可以滿足他需求的東西?了解客戶的需求5.高尔夫行業的發展地區競爭的狀況(其他学院的教练、学费和地點)高尔夫教学的内容和特色学

2、院的營業時間学院內的教练上課時間学院內的学员学习內容和目标促銷方案的方式和內容價格結構纯挥杆理论對於高尔夫技术提升銷售的技巧高尔夫技术知识、高尔夫赛事知识等等…..作為一個课程顾问所必須了解的內容6.銷售是一種專業而這種專業是可以透過學習与训练得到的7.訓練出”專業”的课程顾问認知上的專業態度上的專業自我管理上的專業知識上的專業儀表外貌上的專業銷售技巧上的專業客戶服務上的專業8.课程顾问一天的工作安排15%電話拜訪4%寄發学院資訊或傳單60%安排導覽和UA的潛在會員10%学员跟進3%行政與文書作業3%參加学院會議3%參加訓練課程2%參加特殊

3、活動9.销售工具《电话日志》《销售手册》《个人体验计划》《学员合同》名片签字笔计算器电话机等等……10.了解潛在會員的來源10%銷售人員個人的關係。50%內部学员推薦計劃。30%外部行銷活動所產生。(甚至更低)10%隨機產生/路過的人。11.銷售展示的目的銷售展示的目的在於將會籍成功銷售給你的客戶。銷售展示不是在教育客戶、不是勝過客戶。销售展示是要成为客户的专业顾问。12.銷售的訣竅一次只做一個銷售、銷售一個课程。百分之百的集中注意力在你的潛在客戶13.成交比率的公式成交件數=成交比率銷售展示件數標準的成交比率：60%14.銷售的流程安排親切

4、的招呼和問候潛在学員。請他坐下並了解初步的背景資料。參觀導覽，安排教练UA体验。銷售展示、價格展示、成交。15.銷售方法銷售的過程是一個「給予」與「接受」的過程。你給潛在客戶一些問題以獲取資訊，而潛在客戶也向你問一些問題來獲取他要的資訊。透過問問題的方式獲得一些答案。透過填寫表格的方式獲取一些銷售過程中的資訊。透過觀察的方式知道一些資訊。利用推薦名單或外部的資源。16.提出問題的目的集中在了解需求和慾望。事先消除銷售的異議。消除競爭。控制銷售展示流程。確認教学质量和坚持练习的風險。測試不同的情境。17.在銷售過程中的問題表訣竅：你的銷售過程是

5、一個計劃的流程。利用对客户的了解計劃好你的銷售過程。利益搜尋性問題利用這樣的問題找尋客戶希望学院幫他做些什麼？因為銷售過程還有幾個銷售以外的功能：学员保有和維持挖掘潛在客戶新学員的後續服務18.成功銷售展示的原則減少說和做的不一致的情形。做到所有的承諾。讓潛在客戶知道你將會做什麼？為什麼會這麼作？讓你的潛在客戶參與你的展示工作。做好萬全的準備。了解你的產品展示学院的價值。強調利益及好處。事先減少異議與抗拒。不斷練習你的銷售展示過程。19.明星脱颖而出的模式与学员（潜在会员）建立良好的关系对他们施加影响（让他们说是）发现和满足他们的需求通过关注

6、重要目标和回报驱动自身业绩整合自己的优势，实现业绩最大化20.祝各位成功！21.