《成为专业销售经理》PPT课件

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1、成为专业销售经理打造高绩效的销售队伍什么是管理？推动别人的工作，以便能够有效率和有效果地通过别人实现组织目标的过程。2销售管理的关键职责计划招聘培训激励监督3计划的四个步骤我现在在哪里？（现状）我要到哪里去？（目标）我如何才能到达那里？（计划）我要怎样才能知道没有偏离方向？（监控）4现状分析的关键领域销售绩效总销售额、总成交边数、总佣金额利润与成本市场状况成交房源分析有效房源分析销售队伍PPP人员构成销售支持促销与广告工具与技术客户服务客户投诉量/率客户满意度指数5现状分析的几个关键指标PPP平均每边佣金额人均房

2、源开发量人员保留率/流失率成本构成比率6关键目标销售额佣金额成交边数房源开发量客户投诉量/率7设定销售目标的过程根据现状分析设定你期望的总佣金收入目标测算你需要开发的房源量将销售目标分解到每个月8销售计划的格式一、计划摘要二、现状分析三、年度目标设定及月度分解四、实施方案1、招聘与保留2、促销与广告3、培训计划4、激励方案5、设施、工具与技术改善计划6、服务质量改善计划五、年度财务预算六、监督与控制9监督与控制基于关键业绩指标（KPI）进行监督与控制每周分析销售计划进展状况每月进行业绩、人员、促销、广告、财务等分

3、析每6个月进行一次年度销售计划审核，调整年度销售计划10招聘的程序设定目标开发候选者职业说明会初步筛选测试与面试资格审核岗前培训确认录用11职业说明会应该能够……吸引来应聘的人员使应征者对职业有一个初步的了解给应征者留下良好的企业和品牌形象给优秀员工一个自我展示的机会12会议程序邀请报道并领取资料召开会议填写申请表初步筛选确定面试时间13会议内容开始行业与公司简介成功者展示公司所提供的成功价值框架以鼓舞人心的邀请结束会议14高绩效销售人员的五大特质企图心愉悦性责任心调整性外向性15销售人员应该具备的能力人际关系开

4、拓能力良好的沟通能力忍受挫折的能力自我调整的能力不断学习的能力16甄选常用的三种方法测试体能测试认知能力测试人格测试工作样本测试证明材料/履历资料审查面试17面试的程序简短的开场白寒暄以营造宽松的气氛进入面试提问让对方提问以告知下一步的安排结束面试18面试提问技巧问开放式问题避免假设性问题如果……，你会怎样？通过追问获得你想要的信息为什么？还有呢？请具体说说……19有效的提问：行为表述性问题通过有效的提问了解应聘者过去在某种情景下的行为表现，以预知其未来的行为表现。20面试中需要观察的行为重点形象礼仪诚实度亲和力

5、21有效面试的要点不受打扰的面试空间/时间合理的时间安排问完你想问的每一个问题做记录并当场作出评分尽量减少个人喜好的影响22企业培训的主要形式O.J.TOff.J.T23新人培训要点K——新员工最需了解什么？A——什么观念可以使他/她全力以赴？S——必须学会做什么？H——必须经常不断做哪些事情？24新员工培训应该能……使员工认同并接受企业经营理念建立正确的房地产销售工作观对行业和市场有初步的了解了解客户分类和客户需求掌握必要的技能和工具使用掌握必要的基础业务知识25培训与辅导的技巧课堂讲授经验分享案例分析角色扮演

6、陪同作业26结构化的讲授技巧概论：为什么？重要性？讲授：将内容有条理的讲解。如果是技巧培训，还需要通过现场演示让学员明白整个过程，并让员工进行角色扮演提问：获取听众的反馈总结：总结所讲授的要点行动：通过激励唤起员工的行动27指导技巧：陪同作业的要点明确你的角色：你是观察者，不是帮助者在整个过程中你唯一要做的就是通过观察，发现销售人员的问题所在除非要失去客户，否则你就没有必要介入销售过程应该及时给与销售人员回馈28培训与指导的时机布置新任务的时候出台新政策的时候新技术引进的时候问题出现的当场任何市场新情况出现的时候

7、29领导艺术就是使别人服从你并情愿去做你要他们去做的事的技巧30建立你的领导才能建立信任个人榜样专业才能公众演说能力有效处理人际关系分析问题的能力激励：使人“乐意竭尽所能”31什么是激励？从管理的角度来说，激励就是驱使人们“愿意竭尽所能”，它是使人成功地施展所长的过程——使人因为愿意竭尽所能而工作和更起劲更有效率。32管理实践：马斯洛的“需求层次论”生理需求：环境布局、振动、温度、空间、噪声、空气稳定和安全需求：工作种类、规律、职责明确性、结构、交流、协议、合同社会需求：共同目标、受重视、公众认可、团队成员自尊需

8、求：被咨询请教、级别、成功、绩效、奖励、承认、额外收入自我发展需求个人或职业的提升、自主权、满意的工作33赫兹伯格的“双因理论”激励因素对工作本身的喜爱成就认可/赏识职责晋升成长的可能性保健因素公司的政策和程序监督人际关系佣金/薪酬工作条件（公司的装修和设备）职业保障34如何激励你的员工真诚的关注和关心销售人员不断强化目标创造以成功为荣的团队氛围建立具有激励性的工作环境3