教你如何成为达人笔记本电脑销售顾问PPT课件.ppt

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1、成为达人笔记本电脑销售顾问教你1.背景背景2.在最开始我们需要明确的几个认识背景我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品。客户购买时考虑的是产品的价值，而不只是产品的价格。客户到哪里买有丰富的选择权，因此拿出最积极的态度吧要同客户进行双向沟通了解客户，而不仅仅是宣传自己的产品。3.选购思路选购思路4.让我们先回顾下顾客是如何决定购买一款产品的选购思路顾问式零售的5个分解阶段1、顾客真实需求的确认2、推荐介绍相应产品3、销售转型和处理疑问4、推荐购买5、购后行为5.真正的顾问式销售从了解顾客真实需求开始选购

2、思路—了解需求笔记本电脑已经进入真正的买方市场不同客户对需求的偏好程度截然不同使客户对销售人员产生信任。为后续产品介绍奠定基础，相对减少反对意见。为什么要费劲了解需求？销售人员在头脑中能清晰地划分出客户的需求。了解需求阶段要达成的目标主要需求与次要需求是什么？表面需求与潜在需求是什么？6.内因是我想要外因是我必须性别、年龄、身高、体重，职业、工龄、爱好、业余活动……查户口啦！什么？！你竟然是个宅男？还有你私底下的小秘密……没错就是我说的！给我也选台笔电马克思说过，人的属性分为自然属性和社会属性，我们可以据此将以

3、上这些因素分为内因和外因。选购思路—了解需求7.萝卜白菜为什么各有所爱？了解清楚顾客需求后，作为一个顾问就请推荐最合适的产品吧选购思路—介绍产品产品的属性产品实际上可以看作是一组属性的组合（例如：价格/处理能力/图像/散热…..）,不同的产品属性侧重点不同，因而可以满足不同需求的顾客。不同的顾客口味不同，萝卜和白菜各自不同的口味满足了不同顾客的需求8.产品的技巧选购思路—介绍产品根据客户需求，着重介绍1——2款产品，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给

4、他个人带来的益处。应主动引导顾客接近样机，并加以示范。强调本店的优势及销售人员个人的作用。介绍时不断核查客户是否感兴趣。根据情况向客户介绍相关延伸产品。打通顾客与产品的通道—FABFAB法则：Feature(产品的特征）--Advantage(产品的特有优势）--Benefit(带给顾客的利益）9.屏幕要大，机器要耐用，散热要好机器的闲置率非常高，很多时间都没有在使用重新择业和未来的不确定性预算不会太高，6000元左右是承受极限重量不是问题需要充电换工作显卡和内存要足够强劲屏幕大些、有针对网络的特别设计有没有随

5、意些的外表？认识自己的需求！举例——月入2000￥刚刚毕业新人员工上班8小时归家途中总用2小时身体强健曾是校篮球队高手药品超市收银员喜欢打一些大型游戏喜欢看高清影片，BT下载每天都开着喜欢上网看漫画和小说，有固定浏览的博客希望能随意自然，不喜欢刻板和过于细心让我们试着通过提问来了解下顾客的潜在需求选购思路—介绍举例10.选购思路—销售转型顾客在我们推荐的产品和其他竞品之间比较怎么处理？先了解下顾客多个备选产品的评估模式理想产品模式：顾客已有理想产品的形象，实际的产品越接近理想，就越易于销售成功。合取模式：顾客心

6、中已有个最低标准，只考虑合乎标准的产品。某一高程度的属性，不能弥补某一低于”最低标准“的属性。析取模式：顾客只考虑某一或少数几个属性超过特定程度的产品，而不管其他属性程度如何。逐次考虑模式：顾客先将属性按重要程度排序，从是否满足最重要的属性开始评估。11.选购思路—销售转型修正自己推荐产品的介绍方式强化顾客对VAIO高端品牌的认同通过打击话术改变顾客对竞品的认知结合顾客需求改变其心理产品属性的权重提醒顾客注意忽略的产品属性为购买描画出如果购买VAIO带来的美妙生活了解顾客的产品评估模式后，我们应该做什么?...

7、12.选购思路—处理疑问顾客有疑问说明对我们的产品感兴趣先弄清反对或怀疑的原因。在解答之前先处理情感问题。根据客户疑问或异议的原因予以解答。处理过程中要不断核查客户的反应如何处理顾客的异议呢？忽视法（只强调我们的优势）补偿法（但是我们有更牛的）太极法（您说的太对了）询问法（您真的在意吗？）YES。IF（您说的对，可是如果这样的话就不只是这个价格了）直接反驳法（呵呵您说的是别家促销员告诉你的吧，我遗憾的告诉您。。。）处理异议的六大技巧13.选购思路—推荐购买时机成熟了，推荐下单吧先核查客户还有无其他要求。主动介绍

8、有关的优惠或促销政策。当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。主动，但不要催促。若顾客无反应，了解原因。若确认客户无意购买，应感谢其光临。若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。如何建议购买14.选购思路—购后行为顾问式销售不是一锤子买卖顾客购买后的满足心理直接决定了回头客的多少高度满足：物超所值一般满足：购买产品不是特别满意，但是还不错，以是现在能买到最好的了。不满足：期望与实际