家居建材--超级卖手(李晓峰)-中华讲师网.ppt

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2、力探寻力排异力八大战力引导力第一章：洞察力-洞悉顾客消费心理一、解读顾客购买过程模型二、解读顾客购买家居建材的三个不同心理阶段三、四大购买特点一、顾客购买决策过程需求认识信息收集比较选择购买决策购买后评估顾客购买决策过程比较选择：提供设计方案，掌握产品知识信息收集：了解品牌、产品的途径网络、小区拦截专业人群、老客户介绍需求认识:家装风格是影响购买关键需要导购积极引导购买决策：顾客的购买过程反复比较、货比三家购买周期长，多人参与购买后评估：继续服务、让顾客做口碑顾客会把不满意告诉25个人加强业务沟通成交不是结束，而是开始二、顾客购买家居建材的心理特点一逛

3、二比三买顾客购买家居建材的心理特点一逛信息收集、走马观花、了解标准、看促销教会选购标准：一看、二听、三试、四量、五划品牌宣传、推销服务、推销自己、留下联系方式二比了解产品知识、自己的关注点、合理引导了解关注点；挖掘顾客核心需求提供设计方案；突出产品核心卖点引用例证鼓励下单，预交定金提前夺单三买有中意产品、确认选择、希望优惠认同选择超越期望的卖点给顾客惊喜话术突围1、买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，在选择的时候会更专业。2、您想选些什么款式呢？什么档次的？我可以帮你推荐一下。辩证施法：问清背景，了解购买阶段五看一想看质量看服务看价格看款式看安全

4、想效果四大购买特点时间长1信息广2顾虑多3选择大4钓鱼理论技巧与耐心不要惊吓热情有度舒服自由放松警惕欣赏产品余光留意抓住时机门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼