【精品】08市营4班商务谈判策划书.doc

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1、商务谈判策划书比亚迪汽车公司进驻上海联海沪汽车销售公司的谈判方案系别：管理系年级：2008级专业：市场营销4班小组成员：李思慧200854125王玉霞200854135张谦200854143赵丽蒙200854145目录一、谈判主题（张谦200854143）3（一）谈判主题3（二）双方背景资料二、谈判团队人员组成三、双方利益及优劣势分析（赵丽蒙200854145）（一）双方利益分析（二）双方优劣势分析6四、我方谈判目标（李思慧200854125）7（一）战讯各目标7（二）谈判冃标8五、对方谈判目标（李思慧200854125）10六、程序及具体策略（王玉霞200

2、854135）11（一）开局11（二）中期阶段11（三）休局阶段14（四）最后谈判阶段14七、准备谈判资料（张谦200854143）15（一）宏观信'息15（二）微观信息19八、制定应急预案（赵丽蒙200854145）20商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题通过此次谈判，能够达成对方成为我方电动轿车的经销商，并提供其黄金地带给我方的合作意识。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。（二）双方背景资料1•我方背景资料2003年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽

3、车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。2008年08月19日，美国著名投资者“股神”巴菲特的投资旗舰伯克希尔-哈撒韦公司旗下附属公司中美能源控股公司收购比亚迪大约10%的股份。巴菲特投资代表了对比亚迪品牌价值的认可，对于加速比亚迪新能源汽车及其它环保产品在北美和欧洲市场，乃至全球的推广都极具战略意义。2008年比亚迪收购了半导体制造企业宁波屮纬，整合了电动汽车上游产业链，加速了比亚迪电动车商业化步伐。通过这笔收购，比亚迪拥有了电动汽车驱动电机的研发能力和生产能力。并在2008年12月15日上市了全球第一款不

4、依赖专业充电站的双模电动车——比亚迪F3DM双模电动轿车。比亚迪已建成西安、北京、深圳三大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌，并在发展过程中获得了大量荣誉。为了进一步打开中国市场，巩固自己在中国汽车市场的地位，比亚迪准备正式进军上海滩，在这个高速发展的屮国核心城市占据有利位置，进而全面扩展中国汽车市场的销售。比亚迪的知名度很高，但是对于上海市场的了解并不够，需要寻找一个有实力的经销商，代理其在上海方面的销售。2.对方背景资料上海联海沪西汽车销售有限公司成立于2002年，

5、属于民营企业，是国家工商行政管理总局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为一类汽车维修企业。上海联海沪西汽车销售有限公司实行严格的管理制度，注重企业的自身形象与内涵，本着以顾客为屮心，奉行“诚信为本、服务第一”的企业宗旨，开展营销工作，为顾客提供分期付款，接受客户各项委托、协助客户拍卖私车牌照，代客户办理车辆保险、事故理赔、车辆验审、代交养路费、上牌等一条龙优质服务，拥有一套完善的售前、售屮、售后服务体系，及时为顾客排忧解难。大胆创新、解放思想、大

6、力加强内部管理，现在全公司年销各类汽车近20000辆，年维修保养车辆达6万辆左右，年销售额达8亿元以上。公司的良性经营为公司的发展提供了可靠的保障。鉴于该公司在汽车行业的出色表现，良好的业绩及口碑，而且乂是安徽奇瑞汽车、江西昌河铃木汽车、沈阳中顺世纪轻客的一级代理。虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。二、谈判团队人员组成主谈：王玉霞总经理助理：李思慧市场部经理：赵丽蒙技术部经理：张谦三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1.我方核心利益：1）开拓上海市场，提高市场占有率2）达成销售协议。保

7、持双方长期合作关系3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额2.对方利益：1）促进销售业绩提高，增加利润2）以优惠的价格购进我方汽车3）以最小的成本获得最大的利润（-）双方优劣势分析1.我方优势1）己经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道。2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高中低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。5）完善的销售售后服务体系。6）我方的电动汽

8、车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源汽车的最优