[精品]商务谈判策划书1

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1、商务谈判策划书丽水耐克代理公司商务谈判细则2年间我公司固定由杭州提供耐克商品的货源，至今产品和服务都很好。现为适应我方市场的扩展，得到更多更优质与价格便宜的货源，决定进行这次谈判。双方定于2011年5刀25日举行正式洽谈。一、谈判主题我公司欲想向杭州耐克体育用品冇限公司购买1000双Nikeairforce1即空军一号（315122-111全口）男鞋，其中39和44码各100双，40,41,42,43码各200双。二、谈判团队人员组成主谈：吴贞，I才I队谈判全权代表；辅谈兼技术顾问：章玲美，辅助谈判；决策人：泮瑾，负责重大问题的决策；法律顾问兼记录员：颜需君，负责法律问题；三、双方利益及优劣

2、势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、建立并维护双方长期合作关系3、要求产品质量好4、耍求对方大力支持我方市场的扩大我方优势：1、我公司是整个丽水县的最大耐克代理商，对方若无法与我们达成协议，则很难开拓丽水市场。2.我方在丽水已经有一定的店面和市场，对方再与我方达成协议Z后，我方有助于提升对方品牌知名度以及扩大宣传。我方劣势：1、可周转资金有限2.在浙江范围内货源供应商冇限，价格让渡空间小对方优势：1、对方是浙江最大的耐克体育用品有限公司，能够提供足量保质的产品，货源很稳。2、对方公司知名度高，市场上份额大，产品优质对方劣势：1•对方暂时无法在丽水地区找到比我方更有实力的代理点，因而我

3、方是对方最好的选择，由此不能提高价格。四、谈判目标：达成共赢战略口标：友好谈判，切实解决为我方稳定优质且大量的货源的问题，使双方的市场都扩大，获取更大的利益回报。原因分析：由于是长期合作关系，所以希望能较快较实际的落实此项谈判。报价：300元底线：400元五、程序及具体策略1＞开局:方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二采取进攻式开局策略对方提出有关不能再降价的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：曲两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将

4、谈判话题转为顾全长期合作和长远利益上來，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额來换取其它更大利益4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带來的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况

5、对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线，：适吋运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范木，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、制定应急预案双方谈判次数不多，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以喑示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，來突破缰局;异或用声东击四策略。2

6、、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必耍的解释，可转移话题，必耍时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。3、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作岀任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及喑示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。七、准备谈判资料相关法律资料：《屮华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国

7、际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料