［推荐精品］商务谈判策划书

《［推荐精品］商务谈判策划书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商务谈判策划152007-12-2519:33一、谈判双方公司背景1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析小国进出口贸易公司成立于1978年，是小国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立屮成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场肓接融资的渠道，扩人了资木规模，改善了资木结，公司是全国进出口额最大的500家企业Z—,1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、

2、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起來，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，hl前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、屮国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传

3、统道徳）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。而对耒来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更人范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是口本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿Ute,居各家军工企业之首。屮口恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，英中明确表达了要致力于在中国

4、、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在屮国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的木地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。二，谈判主题及内容。1主题：解决F1本进口到小国5840辆H产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。2.谈判地点北京香山大酒店。3•谈判时间:2007年12月30FT2008年］月5日。4.谈判方式：正式小组谈判。5.与争议有关的相关资料：A甲方

5、经市场调研的信息情报：（1）FP-148货车缺陷情况如下。缺陷出现率%轮胎裂纹10挡风玻璃裂碎5电路故障30钏钉震断20年架裂纹10冇一项以上缺陷70甲方具有屮国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。（2）有关汽车的交易悄况1）够入价663.2万日元（按RMB1二JPY16.58计外汇）/辆;2）够入数5840辆;3）该批货车是专为岀口中国而生产，考虑了屮国道路的实际悄况；4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：A主耍部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，口方需整机包换或部件包换，换装费1：1：1日方支付

6、；B—般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由FI方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方口理：C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则H方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，总接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。（3）甲乙双方以前的往來情况甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系B乙方给甲方的信息情报：1）FT方极为担心公司的名声

7、与形象受损，有尽快和解的意向；2）对于间接经济损失，甲方是按中国的让算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿UPI；3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息川户对甲方公司的不满;4）对于处理汽车质量问题可冇三种方法A将汽车运冋日木修理B乙方派人员带维修件到中国來维修C将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。三，谈判团队人员组成主谈：肖永胜公司谈判全权代表决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及授终决策技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导法律

8、顾问：邢潇了解决相关法律资料及争议处理四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析1、甲方核心利益：A