康师傅顶益-拜访八大步骤(讲稿版).ppt

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1、方便群营业本部拜访八大步骤2课程目的:于本课程结束时，学员应能…通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解熟悉拜访八步骤，提升拜访成交产值，协助在市场取得胜利3拜访八步骤2-目的与意义3-HOW-步骤方法1-破冰游戏6-总结5-问题分析课程全貌:4-实战演练4课程大纲:一.破冰(自我认识)二、拜访的目的与意义三、客户拜访八步骤1.拜访前的准备与计划2.寒暄与问候3.产品陈列4.检查库存5.订单6.POSM7.行政作业8.道谢四、实战演练五、问题分析(学员提问)六.总结5课程进行安排表:6专人专职专业服务专业技巧专业训练专业知识拜

2、访八大步骤的前提:7问题：根据你的经验，为什么要学习和执行拜访的八大步骤?8提供市场作业准则及标准协助在市场取得胜利帮助未来在市场突破性销售取得市场更高占有率目的与意义:提升成交率与成交量9①拜访前的计划和准备②寒喧与问候③产品陈列④检查库存⑤建议订货和销售⑥广告物的使用⑦行政报表⑧道谢拜访的八大步骤10设定拜访目标找寻新的机会点准备广宣品与工具（抹布）准备好CRC卡和相关报表精神抖擞、笃定、准备妥当拜访的八大步骤:行程计划追踪拜访前的计划和准备业务四宝第一步骤:11第二步骤态度自信有礼面洽负责人顾客至上

3、细心体贴拜访的八大步骤:寒喧与问候12第三步骤1.争取最佳陈列位置2.陈列出所有产品/规格3.产品集中4.扩大排面5.排面一致6.填满货架/陈列7.保持商品的价值商品陈列的七大要点产品陈列8.填写CRC卡和相关报表131.正常货架陈列：1.1水平陈列1.2垂直陈列2.特殊陈列2.1端架陈列2.2堆箱陈列2.3包柱陈列产品陈列陈列方式:14一、正常货架15二、特殊陈列--端架16三、落地堆箱17陈列配合POP效果对比（1）拜访的八大步骤新产品￥00纯天然原料￥00只介绍新发售比正常销售量多+43%介绍商品的优点比正常销售量多88%18陈列

4、配合POP效果对比（2）拜访的八大步骤特卖商品￥00告知特卖比正常销售量多+175%大量陈列比正常销售量多+30%19陈列配合POP效果对比（3）拜访的八大步骤特价￥00大量陈列加特价单比正常销售量多+298%纯天然原料特价￥00大量陈列加特价单和介绍商品优点比正常销售量多+445%20第四步骤征求店主的同意商品有效期限先进先出的原则产品流转详细清点库存保持足够库存量拜访的八大步骤:检查库存填写CRC卡和相关报表21第五步骤使用客户资料卡(C.R.C)回转的考量包含所有品项增加产品的分布有自信地向客户下订单拜访的

5、八大步骤:应对并处理客户议异建议订货及销售填写CRC卡和相关报表22第六步骤掌握放置广告物的机会策略性广告的摆设更换破坏的广告物广告物的整洁广告物的优点拜访的八大步骤:更换破坏的广告物广告物使用填写CRC卡和相关报表231、检核填写CRC卡和相关报表填写2、填写订单及其它备注事项拜访的八大步骤:第七步骤行政报表24第八步骤答谢零售商表示公司所提供的协助零售商的允诺让客户对你及公司留下好印象拜访的八大步骤:检视你的拜访及评估你的表现道谢在CRC卡上注明下次需改善的事项25综上所述计划性拜访的八个步骤，是帮助销售

6、人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。26休息一会儿!27考试题：Q1:请列举客户拜访八个步骤？Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？Q3:为什么好的库存管理是很重要的？Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？Q7:为什么广告物很重

7、要？Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？28考试题部分答案为什么好的库存管理是很重要的？据以确保我们产品有足够的库存，勿断货但也不需过多的库存。据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。据以防止产品的过期。29考试题部分答案假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果仍买不到，他们将选择其他的品牌30考

8、试题部分答案在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？好的产品集中。扩大产品陈列面。取得最佳陈列位置。31考试题部分答案你如何决定库存量？使用最近五次的拜访记录。决定周平均值。将周平均销售量乘以1.5