顶益(康师傅面)市场查核与协同拜访--确定版.ppt

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1、河南营业部门查核组市场查核与协同拜访2不合理的信念又来查我？3破窗理论4美国史丹福大学一位心理系教授曾做过一项实验：他把两辆一模一样的汽车，分别放在不同的位置；5其中一辆在生活水平比较高的小区，而另一辆先将它的车牌拿掉，打开顶窗，放在相对杂乱的小区。6结果，停在杂乱街区的那辆车仅一天就被人偷走，而放在生活水平比较高小区的那辆车，一个星期都没有动静。7后来，心理学家把此车的玻璃敲了个大洞，猜会是什么结果？8几个小时后，汽车就不见了。9后来政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳以此实验的基础提出了一个「破窗理论(brokenwindowsthe

2、ory)」。10如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中，问题就会越来多.11这个破窗理论用在企业的管理里面有重要的借鉴意义.许多人认为，芝麻小事，兴师动众，没有必要。而小过错以小题大做为理由不去处理,就会“千里之堤，溃于蚁穴”，要及时修好“第一个被打碎的窗户玻璃”。12◎今天如果我们处于老板的地位，有没有什么想法？如果有人破坏了组织的「门窗」，您会有什么反应呢？思考回馈与目录13第一篇：定

3、义及意义第三篇：协同拜访作业第二篇：市场查核作业第四篇：作业要求课程目标14利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作情形,改善绩效;利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧,追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力于本課程结束时，学员应能:第一篇定义及意义15一、市场查核与协同拜访定义16市场查核就是：(Ｂack－Ｃheck)1.以市场实际操作成果为导向的评估2.查核业务和经销商的落实状况3.了解市场上实际的问题4.建立良好的客情一、市场查核与协同拜访定义17协同拜访就是：(Join-Call)1.与业务人员在市场上一起工作2.教导业务人员3

4、.了解业务人员在市场工作状况4.训练新进业务人员5.拜访后提供你的观点6.给予必须的警告第二篇市场查核作业1819二、市场查核作业1.目的：了解业务人员及经销商作业品质及工作执行情形加强业务工作绩效掌握市场资讯，发现销售机会AddYourText实际市场考核准备作业前置作业Step4Step3CRC分析Step2Step1AddYourText注意事项改善计划Step6Step5二、市场查核作业2.步骤：212.1、前置作业所长或组长指定(依当月计划行程)资浅/新进优先随机(依状况选定较有问题之人员)选择考核路线分析最近销售状况及C.R.C

5、资讯销售资料及市场反应须以前一日之资料为主(前一周为辅)二、市场查核作业222.2、C.R.C分析C.R.C卡填写与使用目标订定的合理性及结果各项铺货率情形销售达成状况拜访家数及成交率促销搭赠情形分析工作绩效二、市场查核作业232.3、准备作业查核的主要目的注记主要查核项目查核目标点的选定市场查核所需之工具首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形二、市场查核作业242.4、实际市场考核(查核项目核对C.R.C卡产品分布及重点产品分布库存量先进先出坏品陈列面及位置产品的整洁价格产品)二、市场查核作业252.4、实际市场考核(查核项目销售量活

6、动告知进价配送销售)二、市场查核作业262.4、实际市场考核(查核项目POSM张贴的数量POSM张贴的位置POSM整洁维护机会点(事、物）竞争品牌之POSMP.O.S.M)二、市场查核作业272.4、实际市场考核(查核项目客情诚信服务态度拜访频率客户开发客户编号的张贴、宣导工作落实度)二、市场查核作业282.5、注意事项应先行向店家寒喧问候以售后服务及关心店家的态度了解问题须顾及业务员的客情，并同时协助解决问题针对不合格项目，应亲自查证并立即改善同店家交谈了解市场动态记录每点问题及特殊事项填写考核成绩有礼貌道谢离开二、市场查核作业292.6、

7、改善计划下班前同业务员商谈共同分析检讨市场作业的优缺点共同拟定未来改善计划并取得认同及下次考核时间策划训练项目及时间请业务员在考核表上签名将考核结果报告主管将考核表作为下次随同作业及考查参考二、市场查核作业303.评估表介绍：市场考核作业重点(01)市场考核表(02)问题说明与建议事项（03）二、市场查核作业3132第三篇协同拜访作业3334B重要性：评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）了解业务员之工作态度及技巧依评估训练成果，安排训练计划工作成就的提升，使人员获得成就感确认进步，提升产值三、协同拜访作业AddYourText2.步骤：三

8、、协同拜访作业自我评量路边商谈观察记录AddYourText市场辅导说明订出辅导重点项目总结辅导程序362.1、观察观察前5-8家的拜访观察业务员之工作态度及技巧客