北京现代打造最强经销商10个革新课题.ppt

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1、2009.5北京现代销售本部打造最强经销商10个革新课题强化产业竞争力(2003∼2007年)强化市场竞争力(2008~2012年)销售车型重点战略5个车型(雅伸特,伊兰特,EF/NF索纳塔,途胜)生产/销量为中心的“量“成长以经销商和市场为中心的“质”的增长10个车型(悦动,NF领翔,FD等)销售网络扩大经销商网络强化经销商竞争力生产/技术1工厂(30万辆体制)2工厂,技术中心(60万辆产能)’09年是“以市场为中心达到实质性增长”，北京现代奔向超一流企业的一年第1期第2期□为何要打造最强经销商？目标09年口号挑战1·2·3·4强

2、化以市场/顾客为中心的销售体制②强化商品竞争力①培养最强经销商④售后服务革新③提升品牌形象销量排名提高1位,，销量提高20%,月销3万辆，40万辆运营目标09年销售目标36万辆,M/S6.3%,厂家排名第6位重点推进课题□为何要打造最强经销商？09年重点推进集中开发优秀卫星店-消除空白区域，死角区域强化经销商培训及奖励-通过合理的培训及评价，扩大奖励持续进行“特约店变化与革新课题”-每个特约店确保销售顾问15名培养最强特约店以3事业部、9办事处为中心的现场密集支援重点课题：以特约店和市场为中心,通过走出去的销售来培养最强特约店持续改

3、善经销商设施-200个CI看板替换及SI替换□为何要打造最强经销商？○强化“经销商竞争力”是克服激烈竞争的必要条件克服激烈竞争↑强化北京现代4S经销商竞争力产业需求增加-每年需求增加顾客需求多样化-商品，金融(分期)挖掘潜在需求-目前仍有1000万的潜在客户市场竞争激烈-生产能力＞市场规模营销环境巨变-竞争对手加强促销客户管理-培养终身客户□为何要打造最强经销商？□以经销商总经理为中心打造“最强经销商”○推进主题:以经销商总经理为中心的主要干部○方案:竖立改善计划，持续推进(制定权责明确的计划)销售本部为计划的实现提供支援董事长为计

4、划的实现提供支援◐持续实践以现场为中心的“打造最强经销商10大革新课题”来打造最强经销商-打造100个在当地市场份额10%以上的经销商,点均销量提升至957台(08年705台)最强经销商10大核心课题①调整经销商组织体系，明确职能②经销商确保15名以上优秀的销售人员③改善市场环境，突出自身特性④构筑走出去的销售体系⑤以抓住来访客户心理的洽谈技巧武装自己⑥开展主动服务，培养忠诚客户⑦坚持培训，培养优秀人才⑧通过学习优秀案例，制定特色市场战略⑨与员工共享目标，持续激励员工⑩强化特约店自己的广宣活动□“打造最强经销商”10大革新课题必要性

5、指出组织目标的方向性提高职员的责任意识课题1制定优于竞争厂商的战略□“打造最强经销商”10大革新课题改善特约店的组织体系，有战略地攻占市场实施事项总经理制定完善的经营方针组建能及时应对市场变化的组织体系明确每个职员的业务分工制定每月促销战略并实施及时应对市场变化明确各经理的职责及应该完成的任务实施事项附件:明确每个人的岗位职责销售经理确保15人以上的优秀销售顾问培养人才，负责“走出去的销售”市场经理透彻的市场分析及制定对策(如何应对竞争厂商)市场营销指标管理(J.DPowerSSI等)售后经理客户管理,负责客户满意度市场营销指标管理

6、(努力提高J.DPowerCSI,IQS)财务经理协助经营，完成任务其他担当协助经营,完成任务必要性按市场规模扩充营业人员通过良性竞争的能力提升课题2改善营业人员的办公环境□“打造最强经销商”10大革新课题确保15名以上优秀的营业人员，引导良性竞争实施事项确保15人以上的销售顾问设置销售顾问每日销售情况板提供销售顾问专用的办公空间激起营业人员的自豪感强化奖励提成制度必要性客户的第一印象对购买决定的影响因素相对于竞争厂商展厅缺乏个性课题3整齐的广告物是展厅的“脸面”改善展厅内/外部环境，与竞争对手有鲜明的区别实施事项保持展厅的卫生是基

7、本充分利用展厅内外的宣传物实施独到的展厅活动广告的布置要遵守规定的时间及位置激起客户的好奇心很重要□“打造最强经销商”10大革新课题必要性增加与客户接触的机会通过外部展览活动，展示产品课题4开发集团客户，扩大销售构筑走出去的销售体系实施事项客户密集区域设置展台开展定期的销售/售后巡展开展区域车展及特约店自己的活动走访集团客户开展商品说明会通过体验活动，刺激购买心理□“打造最强经销商”10大革新课题开发店外展点（销售，售后），并系统地管理售后套装,移动展示,移动试乘试驾活动（保障展示用车，试乘试驾车)4S店高档住宅区商业区公园，旅游景

8、点汽车相关行业密集区体育馆高档写字楼大型停车场周边中小城市及其他区县卫星店实施事项附件:开发店外展点，构筑走出去的销售体系必要性第一印象对购买决定影响很大客户的产品知识水平较高课题5以抓住来访客户心理的洽谈技巧武装自己实施事项保持统一