《打造卓越经销商》

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1、第一讲直面困惑——销售人员面临的挑战在渠道变革的今天，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场。企业与经销商的联系环环相扣，企业对经销商的管理，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问题，或者给企业带来巨大的压力，甚至影响企业的发展。其实管理经销商并不难，关键在于是否掌握了管理经销商的正确而有效的方法与技巧。在这里，您的疑问和难题将得到解答。您的对经销商的管理难题迎刃而解，与经销商建立良好的关系，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快好的发展。销售人员，尤其是基层销售人员，跑市场的过程中会遇到各种各样的问题，有的甚至很棘手。商场如战场，虽不见硝烟战火，战争却风起云涌，那些在市场上滚打摸爬

2、，慢慢成长的营销人员，管理经销商时将会面临一些什么样的挑战？一、销售人员面临的十大挑战无论初涉市场，还是具有丰富营销技巧的销售人员，接触产品、市场、客户都是经过一个从无到有，从认知到深层，从贫瘠到逐渐丰富的过称。总结起来，销售人员在成长的过程中会遇到以下十大挑战。1.年龄收入经验的弱势年龄比经销商的小；收入比经销商要少；经验没有经销商丰富，所以面对经销商的时候，会处于被动、弱势的地位。2.初出茅庐的小弟，要管理老江湖刚才谈到了我们的弱势，大部分情况下，我们是初出茅庐，刚刚从大学毕业或者毕业两三年的小弟，但要管理一些经验非常丰富老道的经销商，怎么沟通，怎么管理。老江湖是不得不面对的一个强势。3.

3、经销商没有干掉，结果把自己给干掉了很多情况下那些和我们合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的经销商，那些资历比较老的经销商，在面临年轻的小毛孩时，往往不予配合，甚至出现窜货、低价等等，常常做出违反市场秩序的行为，在劝说无效的情况下，这些销售人员往往就动了想干掉这些老经销商的一些念头，殊不知刚有念头，刀还没拿起来，结果先把自己给干掉了。4.资源免费给了却引来了一身骚我们手上有许许多多的资源，管理经销商、企业的销售代表，手上的资源包括促销品、助销品，各种费用等，但是如果没有去认真、公平、合理地分配这些资源，会发现资源给了经销商，经销商不但不感谢，还产生了分配不均的异议，导致厂商关系混乱。5.我说

4、东他说西两人总是话不投机有时候，帮助经销商促销，要求合理使用促销赠品；要经销商进卖场，搞好分销商或中端的服务。但是，无论销售人员怎么建议，经销商都不重视，不按照销售人员建议去执行，两人总是不搭杠。6.想表现帮他促销结果里外不是人年轻的销售人员为了表现自己的能力，帮经销商做一个促销活动，希望能够提升销量，把库存消化掉，但发现促销的效果不尽人意，经销商本来抱着满怀希望，结果发现销售人员水平比较差，没有达到自己所期望的效果，导致销售人员出了力又不讨好，结果里外不是人。7.大户经销商难缠弄得我死去活来大户经销商往往都是一些老江湖型的经销商，我们既面临着企业销售目标的压力，也面临着经销商不与合作的压力，

5、这些大户经销商常让人夜不能寐，到底该怎么去和他进行沟通。8.销售占比低感觉说话都没有底气有时候，产品在经销商处销售占比低，感觉说话没有底气。销售占比是什么意思，就是我们的销售额占经销商全部销售额的比重，比重越小，说明给予他的利润就越少，也说明这个经销商不是属于专销商，而是属于代理。这样的经销商反馈出来的是什么呢，他对企业不一定很忠诚、很忠心，因为给他的利润不足，甚至只占他销售额的3%、10%、15%，这样一点销售额对经销商来说，有没有都无所谓，这种情况下，我们的销售占比低，说话就没有底气。9.拜访经销商时心理总感觉忐忑不安很多销售人员去拜访经销商，来到经销商家门口，要去他的仓库，办公室，他的市

6、场。此时，到底如何与经销商沟通，心里没有一点把握，沟通的时候，经销商到底与我合不合作？这些问题让拜访的人员心里总是七上八下，十五个吊桶打水忐忑不安。10.有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》《孙子兵法》是带兵打仗所使用的兵法，在冷兵器时代的战争中有这个兵法可以做指引，但是经销商管理没有兵法。做中层干部有兵法，叫做中层干部管理，中层干部管理这门课程使许许多多中层干部茅塞顿开，如何处理上下左右的关系，如何扮演好中层干部的角色，通过学习，能快速地进入中层干部这个大门。“兵者国之大事，死生之地，存亡之道不可不察也。”带兵打仗有《孙子兵法》，“敌则能战之，不若则能避之，少则能逃之。”在敌我形式变化的情况

7、下，有一些方法，心里就有数。从远到刘备、诸葛亮、曹操，近到毛泽东，《孙子兵法》都不离手。但是，管理经销商这个群体，我们的兵法又来自于哪里呢？到大学去寻找，读MBA去寻找。现在，告诉大家找不到，没有这个东西。为什么？因为经销商这个群体在中国比较特殊。改革开放后，把渠道这个层交给了一些个体，让他们去充当渠道管理的职能，在国外这种群体经过几十年上百年已经完成了。比如，针对一个照相器材，美国的照相器材只要