寻找准主顾及约访.ppt

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1、寻找准主顾及约访1寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程第一章寻找准主顾01寻找准主顾02约访03情景演练目录01寻找准主顾02约访03情景演练寻找准主顾寻找准主顾是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，从而寻找符合条件的销售对象，使他能向你购买保险。第一节准主顾概述第一章寻找准主顾步骤一名单收集第二节寻找准主顾步骤步骤二名单筛选及确认约访名单步骤三维护更新准主顾名单第一章寻找准主顾陌生市场转介绍市场一、名单收集第二节寻找准主顾步骤准主顾来源三个渠道第一章

2、寻找准主顾缘故市场你的家族你的朋友你的同事你的邻居经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单二、名单收集的方法方法1通讯录搜索法方法2五同法方法3联想法方法4喜帖法第二节寻找准主顾步骤第一章寻找准主顾方法1、通讯录搜索法你的手机通讯录中有多少人的联系方式你的网络通讯录中有多少人的联系方式你还有其他的通讯录么……第二节寻找准主顾步骤第一章寻找准主顾方法2、五同法同学同好同宗同事同乡第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤方法3、联想法班上最淘气的是谁？幼儿园小学

3、初中高中大学第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤你是否还有其他的联想？学习最好的是谁？我的同桌是谁？和我最要好的是谁？班上最听话的是谁？方法4、喜帖法假如您刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤你的请帖都会发给谁？作为新人，寻找准主顾应首选缘故法现有资源，容易接触，成功率较高容易切入话题，快速寻找需求点容易支持我们的工作并进行转介绍第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤三、名单筛选第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤有保险需求：有保险需求的人容易接近：有决定

4、权力：家中或企业里的掌权者家庭年收入相对较高容易见面与拜访有经济能力：准主顾轮廓特征准主顾分类标准7、接近的难易度9、推荐他人能力1、年龄6、交往程度2、婚姻状况3、年收入5、认识年限4、职业8、去年共见过几次面第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访及面访的结果第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单利用节日送礼物利用综合开拓……4、维护更新准主

5、顾名单第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤业务员：王姐，您好！春节又到了，祝您节日快乐！客户：谢谢，节日快乐！业务员：王姐，正值新春佳节之际，作为您的保险代理人，我特意为您准备了一份礼物。客户：太开心了，谢谢你！业务员：这是我特意为您送上的祝福！同时我也想把这份祝福送给您身边的朋友（拿出本子记下联系方式）利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单话术第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤业务员：王姐，您只要在这本子上面留下他们的姓名和联系方式，我就可以为您把礼物送到他们手上，到时候他们收到祝福，我会把他们

6、幸福的签名给你送回来。您的朋友收到祝福一定会非常开心！客户：好啊，你们真有心。（业务员得到联系方式后就可以邀请老客户给自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）业务员：王姐，您的朋友收到您的祝福都很开心呢，要不给他们打个问候电话，这样他们会更开心！客户：你说的很对，我来给他们打电话。第一章寻找准主顾第二节寻找准主顾步骤01寻找准主顾02约访03情景演练约访电话约访的原则——千万不要在电话中销售保险！第二节电话约访第二章约访约访的主要方法第一节约访概述约访的目的获得与准客户见面的机会约定面

7、谈时间、地点第二章约访电话约访面对面约访网络约访等方式电话约访前准备工作拟定名单－打给谁确定时间－何时打物品准备－电话记录表、纸、笔环境－安静，桌子，便于记录明确目的－获得面谈机会熟悉话术－怎么说微笑与心态第二章约访第二节电话约访电话约访注意事项微笑并随时记录自然的语调、坚定自信的语气二择一法则的运用只邀约见面控制好打电话的时间第二章约访第二节电话约访1确认身份3表明来意4二择一法敲定时间5确认时间地点电话约访步骤2自我介绍公司介绍第二章约访第二节电话约访电话约访步骤范例您好，请问是张先生吗？确认身

8、份表明来意自我及公司介绍第二章约访第二节电话约访张先生您好，打扰您几分钟时间，我是合众寿险顾问，我叫艾合众。上次您的朋友给您打过电话，在新春佳节来临之际，您的朋友委托我给你送上一份新年祝福不知您今天早上或下午哪个时间比较方便？利用二择一法选定时间确认时间地点第二章约访第二节电话约访张先生，那就下午3：00在您公司，不见不散。电话约访言辞：声音、语速适中、用词恰当、销售用语自然流畅操作方法：只作约访、不谈保险配合动作：微笑