流程管理-专业化销售流程之寻找准主顾及约访(ppt 47页)

《流程管理-专业化销售流程之寻找准主顾及约访(ppt 47页)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、阳光人寿新人培训----衔接训练班配套教材PPT找准主新人衔接训练班课程专业化销售流程之顾约及访寻讲师介绍寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程第一章寻找准主顾01寻找准主顾02约访03情景演练目录页02寻找准主顾步骤01寻找准主顾概述03情景演练寻找准主顾是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。第一节：准主顾概述第一章寻找准主顾步骤一：名单收集第二节：寻找准主顾步骤步骤二：名单筛选及确认约访名单步骤三：维护更新准主顾名单第一章寻找准主顾陌生市场转介绍市场一、名单收集第

2、二节：寻找准主顾步骤准主顾来源三个渠道第一章寻找准主顾缘故市场你的家族你的朋友你的同事你的邻居经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单二、名单收集的方法方法一：通讯录搜索法方法二：五同法方法三：联想法方法四：喜帖法第二节：寻找准主顾步骤第一章寻找准主顾方法一:通讯录搜索法你的手机通讯录中有多少人的联系方式你的网络通讯录中有多少人的联系方式你还有其他的通讯录么……第二节：寻找准主顾步骤第一章寻找准主顾方法二：五同法同学同好同宗同事同乡第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤方法三：联想法班上最淘气的是谁？学习最好的是

3、谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园小学初中高中大学你是否还有其他的联想第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤方法四:喜帖法假如您刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番您的请帖都会发给谁?第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤作为新人，寻找准主顾应首选缘故法现有资源，容易接触，成功率较高容易切入话题，快速寻找需求点容易支持我们的工作并进行转介绍第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤三、名单筛选第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤有保险需求：有保险需求的人容易接近：有决定权力：家中或企业里的掌权者家庭年收入相对较高容易见面与拜

4、访有经济能力：准主顾轮廓特征准主顾分类标准7、接近的难易度9、推荐他人能力1、年龄6、交往程度2、婚姻状况3、年收入5、认识年限4、职业8、去年共见过几次面第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系评分标准客户姓名年龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1-3万4￥3-10万5￥10-30万5￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家

5、庭主妇2军公教人员学生1退休人员其它认识年限5年以上32-5年22年以上1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难易度相当容易3容易2困难1非常困难0去年共见过几次面5次以上33-5次21-2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级附：《P100》工具第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤手册使用总结A类客户是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的

6、时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。在安排约访时，我们可以根据以上情况进行排序。第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访及面访的结果第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单紧急事件联络卡利用节日送礼物利用综合开拓……4、维护更新准主顾名单第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤业务员：王姐，您好！一年一度的中秋佳节又到了，祝您节日快乐！客户：你也是，节日快乐！业务员：王姐，正值中秋佳

7、节之际，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。客户：太开心了，谢谢你！业务员：这是我们公司为您送上的月饼还有祝福卡，您拿好！这次中秋节，公司还特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专门为您身边的5位朋友送上您的祝福，每个人送上一份贺卡和一本健康手册。利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单(1)第一章寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤业务员：王姐，您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我们就可以为您把礼物送到他们手上，到时候他们收到祝福，我会

8、把他们幸福的签名给你送回来。您的朋友收到祝福一定会非