加油站便利店营销策略研究.pdf

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1、万方数据啊翟冒霍圈圜圈2013年第12卷第12期加油站便利店营销策略研究口张玖祥【内容摘要】当前加油站的发展进入到了自由竞争的阶段，其中加油站内的便利店已经成为了加油站的重要收益来源之一。众多石油公司在激烈的竞争中已经开展了便利店业务，而且发展迅猛，但是由于长期以来石油公司都是以油品销售为主，所以在便利店营销方面缺乏经验，从而也导致了商品种类少以及经营状况差的现象，所以对加油站便利店营销策略进行研究，对推动石油公司经营利润的提升具有重要的现实意义。本文在对加油站便利店顾客群体特征作出分析的基础上根据便利店特点差异对

2、便利店的经营策略进行了分析，同时对加油站便利店的促销策略作出了阐述。【关键词】加油站；便利站；营销策略【作者单位】张玖祥，中国石化辽宁营口石油分公司一、加油站便利店顾客群体特征分析(一)市区加油站便利店顾客群体特征分析。市区加油站便利店顾客群体主要可以分为四类：一是固定顾客。这类顾客多是政府机关以及企事业单位的公务车辆与驾驶员。他们要求加油站具有良好的硬件设施环境与良好的服务态度。消费特点体现为经济情况较好，是便利店批量团购以及大宗商品的主要力量；二是相对固定顾客。这类顾客多是离加油站较近、拥有私家车的客户，他们重

3、视服务态度而对价格并没有太高敏感度；三是相对流动顾客。这类顾客以出租车司机为主，他们对价格具有较高敏感度，重视便利店的快餐以及休息服务等；四是流动顾客。这类顾客以外地私家车为主，他们重视加油站以及便利店的形象，重视服务态度并且价格敏感度较低，对土特产、纪念品具有较高兴趣。(二)高速公路以及国省道加油站便利店顾客群体特征分析。高速公路以及国省道加油站便利店的顾客大部分都为顺路加油的长途车辆司机或者乘客。这类顾客一般具有急需解决的问题，并且希望能够稍作休息。这类顾客的消费特征十分复杂，但是也具有一定的需求心理：一是对品

4、牌的追逐心理。具有这种心理的顾客一般为政府机关人员或者以旅游为目的的私家车，这类顾客看重商品品牌而对价格并不重视。这种心理的产生主要是因为对当地环境缺乏了解而选择知名品牌来获得放心心理；二是对规模形象的追求。与对品牌的追逐心理类似，加油站以及便利店的形象与规模影响着对顾客的吸引力。国有企业的加油站以及便利店是公司的外在形象展示，同时也决定着顾客的认同感；三是对廉价消费的追求。经济条件一般的顾客对加油站以及便利店中的商品质量并不过于在意，但是对价格的敏感度较高，廉价商品对这类顾客具有着较大吸引力。(三)农村地区加油站

5、便利店顾客群体特征分析。农村地区加油站便利店的顾客群体大部分为农用车辆的车主，他们要求加油站以及便利站中商品质量合格，虽然对价格比较敏感但是对加油站以及便利店的服务也要求不高。二、加油站便利店的经营策略通过不同类型顾客群体特征分析，加油站便利店就要根·22·据其自身特点差异来设置可行的经营策略。(一)市区加油站便利店经营策略。一是在市区加油站中的便利店所设置的商品品种、价格以及数量以及便利店本身的规模都需要以顾客需求为依据。市区加油站中的便利店经营商品应当包括品种齐全的快餐类食品与便利性食品，如烟酒、冷饮、薯片、口

6、香糖、糖果等，同时也包括日用商品以及用于汽车护理的机油和其他用品。便利店的面积以加油站的日销量和面积为依据作出调整，如果加油站的日销量可以达到20吨及以上，则可以设置100平米的便利店，但是这种便利店的设置要对加油站的安全作出充分考虑。如果加油站的日销量可以达到10吨及以上，可以设置50～70／80平米的便利店。如果加油站的日销量在10吨以下，则可以设置30～50平米的便利店。便利店面积的设置主要是以保证加油站安全以及满足顾客需求为前提。在便利店的商品陈设以及设计方面，不仅要通过设计良好的店牌、外观、入口、地面、橱

7、窗、音乐、颜色以及做到商品摆放的合理整洁来为顾客营造较好的购物环境，同时有必要突出自身的设计风格来进行加油站便利店品牌形象的塑造；二是市区加油站中的便利店可根据加油站的实际情况来开展一些汽车服务业务，如洗车、轮胎充气及对中高档轿车进行防冻液、润滑油、玻璃水的更换和添加服务等，从而提高便利店中汽车机油以及护理类用品的销量；三是可依据顾客的不同特点来提供附加服务，如对于出租车、公交车司机可以提供零钱兑换服务，从而使便利店能够培养与顾客之间的感情并增加顾客对便利店的忠诚度。加油站的便利店也可以开展一些保险代理、商务中心服

8、务以及餐饮休闲等服务，同时也可以根据顾客的数量来设立彩票销售点、自动取款机、订票点、缴费等代理服务，从而最大化地体现出加油站的便捷性特点。(二)高速公路以及国省道加油站便利店经营策略。高速公路以及国省道加油站便利店的营销策略以及业务扩展主要体现在以下几个方面：一是重视汽车用品以及汽车维修工具等商品的设置，如汽柴机油、货车汽车的轮胎、牵引绳索、方便铁桶，同时也