德勤中国：区域性银行零售业务转型的挑战和实施策略.pdf

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1、德勤金融业转型系列白皮书转变思路厚积薄发区域性银行零售业务转型的挑战和实施策略德勤中国金融服务业卓越中心转变思路厚积薄发-区域性银行零售业务转型的挑战和实施策略目录摘要1区域性银行零售业务发展现状2区域性银行零售业务转型所面临的挑战3德勤转型三角助力区域性银行成功进行零售转型5区域性银行零售业务转型的实施步骤11结束语12作者介绍14联系人15鸣谢15摘要德勤研究发现，越来越多的区域性银行将发展零售业务作为未来的核心战略业务，积极推进零售业务转型。然而，区域性银行在转型的过程中，普遍面临着转变经营理念、推

2、动组织变革、快速扩大业务规模和提升业务能力等多个方面的挑战，加之普遍缺乏业务转型的相关实施经验，多数区域性银行都很难取得预期的转型效果。本文结合了德勤对中国银行业的深刻行业洞察和多年的零售银行业务转型实施经验，以德勤“一心三化”零售转型三角为分析框架，探讨了区域性银行进行零售业务转型的策略、方法和实施步骤。转变思路厚积薄发-区域性银行零售业务转型的挑战和实施策略1区域性银行零售业务发展现状相对于国有银行和股份制银行，区域性银行由于历史的原因，零售业务起步晚，业务基础相对薄弱，在业务发展水平上与国有商业银行

3、、股份制银行存在较大差距。首先从业务规模来看，区域性银行零售业务在度，银行也占有了更高的客户钱包份额。德勤全行业务中占比低，和其他业务相比在行内发调研发现，区域性银行的中高端客户在银行的展相对滞后。德勤在2011年针对区域性银行资产以存款为主，样本区域性银行的中高端客零售业务的发展情况开展了一项调研，根据调户平均存款占资产的比例超过80%，而国内零研结果选择10家零售业务发展较好的区域性售业务发展比较好的招商银行，其金葵花客户14银行作为样本，对关键业务指标在全行的占的存款在资产中的占比仅为25%。比进行

4、了加权平均，然后与国内零售业务发展较好的领先银行进行对标。对比发现，区域性在金融脱媒和利率市场化的趋势下，作为国银行在个人存款、个人贷款以及零售业务收入内银行主要利润来源的以对公业务为基础的的占比都相对偏低，与全国性银行的差距明显利差收入将逐渐受到压缩。零售业务在银行（见表1）。例如从收入指标来看，招商银行在的战略地位则日益凸现，“吃饭靠对公，发展2010年零售业务收入在全行业务中的占比已靠零售”已经成为国内银行业的共识。此外，经超过40%，而样本区域性银行的该项指标只监管部门也通过一系列政策手段鼓励银行

5、发有12%。展零售业务，如规范中间业务收费、对零售贷款采取较低的风险权重计量比例等。国有其次，区域性银行的零售业务质量也普遍偏低。商业银行和股份制银行较早重视零售业务的3中高端客户在银行的资产配置情况是衡量零发展。近年来，区域性银行也逐渐意识到发售业务质量较为直观的一个参考指标，多元化展零售业务的重要性，纷纷提出大力发展零的资产配置意味着客户对银行有更好的黏着售业务的战略目标，积极尝试零售转型。1样本选择了10家区域性表1不同类型银行的零售业务发展情况对比2银行，包括4家上市的城市商业银行、6家零售业务规

6、模比较靠前的非上市2010年关键指标招商银行工商银行建设银行样本区域性银行区域性银行，因涉及德勤客户的非公开数据，故不个人储蓄在年末存款余额中的占比37.1%47.0%42.2%22.2%公布具体样本银行名称。2个人贷款在年末贷款余额中的占比34.6%24.1%24.8%11.9%各银行年报，德勤数据库，样本区域银行数据按零售业务在全行收入中的占比41.4%29.3%29.2%12.0%照各家银行数据进行加权平均。3中高端客户指各家银行定资料来源：2011年德勤调研分析，招商银行2010年年报、工商银行2

7、010年年报、建设银行2010年年报位的VIP客户，各家银行略有差异，一般是指银行资产超过20-50万的个人客户。此处为了和招商银行金葵花客户的资产分布情况对比，统一将各家样本区域性银行中高端客户的标准定为资产超过50万的个人客户。4招商银行2010年报。2区域性银行零售业务转型所面临的挑战在实践的零售业务转型过程中，几乎所有的区域性银行都发现困难重重。德勤总结区域性银行零售业务转型主要面临以下三个方面的挑战。挑战一：经营理念转变困难挑战二：零售业务相关能力薄弱长久以来，多数区域性银行的业务结构都是和传统

8、的资源型、关系型营销模式驱动的对公以对公为主，零售业务只是定位于吸收个人业务不同，零售业务面对的客户数量庞大、分存款、满足个人结算等基本金融需求的服务，布广，客户需求千差万别，需要银行建立体系普遍没有得到重视。相应的，全行的业务管化的客户服务和产品交付能力，对银行的管理理模式和资源配置方式也主要围绕对公业务和经营都提出了更高的要求。区域性银行的零搭建。因此，大多数区域性银行虽然在战略售业务起步较晚，不仅业务基础落后，相关能上提