[销售技巧]顾客心理探测及对策

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1、［销售技巧］顾客心理探测及对策1.永远不要对顾客说没有永远不要对顾客说没有，即便顾客的要求非常无理。我们接到一个电话，可能是形形色色的，有细心询问，有侃侃而谈，有小心琢磨，有诚心诚意，我们怎么在一个电话间去判断这个顾客？如果判断对了，顾客对你的信任度就会加强，他很可能成为一个很好、很配合的刖友，相反，有些电话是很盲n的，你的精确的应答永远找不到北，你被他的语调呛死，最终还是没有做成生意。顾客打电话找你,他是很才盾的，他很怕你对他说的是不真实的。一味的迎合客户，或者一味的反驳客户都会导致你的电话的失败。恰如其分的言谈，可以吸引50%的准顾客。2.不要相信顾客说的每一•句话

2、不要相信顾客说的每一句话。顾客是上帝，但是上帝从来不会把H己的心交给他的下人。80%的顾客因为对你抱有戒心，所以他是不会把H己的真实承受价格告诉你的，当然这种留有余地的做法是人Z常情。你要做的不过是告诉顾客你是多么的专业就可以了，你要让顾客相信你，这样，你的工作才能完成。3.不要给顾客太多选择不要给顾客太多选择。人喜欢找到最大的麦穗，这是固有的思维，但是你耍知道租房市场就像恋爱季节，也许错过的就是最好的。很多时候业务员为了显示H己公司的实力，把压箱底的房源都拿出来卖弄，其实这样的效果是最差的。你耍告诉顾客世界上的东四从来只是给有缘人的，当然，这个结论最好不要是你的嘴里说

3、出来，这样就是说教了，会使上帝反感的，最好让他自己发现这个真理。4.不要对顾客不耐烦不要对顾客不耐烦。也许一个顾客身上你花了大量的时间，但是你也不要对他不耐烦，要知道，你在对他不耐烦的时候，其实他对H己也已经不耐烦了，这时候哪怕不是那么好的、那么完美的房子，他也会租下来。5.不要和顾客做知心刖友不要和顾客做知心朋友。朋友的钱是不好赚的，你在做生意，述是实际点吧，很多顾客在需要你的时候是你最好的朋友，当你完成使命，也许就是这所谓的別友使你无法收到应有的小介费。而且，只要有1%的机会，99%的顾客都会跳单的。6.不要只给顾客一个选择不要只给顾客一个选择。除卄房子很便宜，一般

4、的顾客找屮介总是希望多点选择,而且顾客并不了解，房子是每天在滚动的这个事实，他找到你这家公司，总是希望你这边有大量的房子可以供他挑选，其实这是最不现实的事情，好房子总是有的，也许今天也许明天，关键是房价是不是符合市场规律。有时候，你即便只有一套房子，你也可以说有，只耍这个房子的价格不耍超出市场范畴，因为我们每天的信息来源足以支撑我们的客户。7.事先言明收费原则最好先和顾客谈明我们的收费原则，你的时间是很宝贵的，不要让不愿付小介费的电话占据你的大部分时间，除非你是为了锻炼口才。1.坚持原则坚持原则，很多时候，顾客和你讨价述价不过是为了试探你，他打你的电话越多,说明他对你的

5、房源的小意度越高，小介生存不容易，没有必要做太多的让步。2.始终如一始终如一，这是小介的难点，你耍面对这么多房源，而顾客是看着己合意的那几套，伤頃有良好的记忆力，对自己的房源了如指掌，有时候，就算错了，也只要把错的坚持卜•去就好，朝三慕四，是顾客最忌讳的，你记忆力的错误，顾客会把它当成你品质上的错误。3.重诺守信重诺守信，你答应人家的事最好都能做到，做不到，就不要答应人家。你是最好的小介，你也只有一个脑袋，两条腿，而顾客是无所不在的，你的脑容量不可能装下所有的顾客，尽量去做那些容易完成的工作，这样实际效果也许更好。4.勤用网络资源勤劳，天道酬勤，网络实在是很好的东西，你

6、比客户专业，其实你在网上可以找到很多的房源，而这些房子也许是你的顾客h己没办法找到或者不知道的，你的工作是帮顾客找房子，没有理由说网站上的房子不可以用。