顾客购买心理及销售技巧 .ppt

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1、顾客购买心理及销售技巧顾客的定义你的好朋友,你很高兴为他帮忙,帮助他在购买商品时作出最佳选择.顾客的需求分析顾客的消费心理求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。好胜心理：由争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀的心理。好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。求新心理：以追求流行为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。求名心理：以表现身份、地位、价值观为主要目的的购买心理，注重品牌、价位、公众知名度。求优心理：以追求优质

2、产品为主要的购买心理，注重质量、商标、产地。求廉心理：以追求廉价为主要购买心理。模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买时间及效率。习惯心理：以满足特殊爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。求安心理：以追求安全健康为主要目的的购买心理，注重安全性，无毒无副作用等方面。顾客消费的目的顾客购买货品时，消费心理货品物心理活动尽管不得到满足美价廉同，但其消费的最终目的是不会享受优改变的。质服务满足自己作为礼物追求的品位很合适顾客价值购买次数*购买价格**消费年限*口碑/传播创造顾客需求满意喜悦价值服务顾客购买心

3、理过程注视兴趣联想欲望比较信心行动满足AIDAM销售技巧1）吸引注意Attention橱窗展示和店铺陈列的亮点向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）让顾客触摸产品为顾客做搭配演示其他2）提高兴趣Interest从顾客角度配合产品简略介绍货品的特性，优点及好处邀请及试穿货品示范货品列举其他顾客购买的列子其它3）加强欲望Desire强调货品如何配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完其它4）确定行动Action主动询问顾客需要哪种货品主动介绍其他搭配产品选择促成销售手法行动其它5）加深记忆Memory主动介绍产品保养知识和使用注

4、意事项做好服务工作，使顾客产生满足感做好售后服务，恰当处理顾客投诉不定期与顾客进行联系，加深品牌印象特别强调宣传单张上某种产品及服务至电跟进及跟进行动（争取接触机会）其它顾客类型分析及相应策略顾客的类型主导型理智型创新型冲动型分析型精打细算型融合型无主见型针对不同类型的顾客，你会采用什么样的沟通方式呢？主导型创新型分析型融合型主导型顾客特征：观察：应对策略：◎喜欢自己做主，◎面容较冷酷，充满◎在适当的时候进行决断，爽快，冷漠。自信。招呼。◎期望别人同意她◎与人保持距离。◎不要与顾客“硬碰”的观点。（店员及其他客人）◎听从指示，不要太◎希望支配一切，对◎较少回应。多建议。选择及服

5、务有要求。◎言谈时，语气较死◎介绍货品让其自己◎不愿意接受别人的板及命令式的口吻。选择。推荐。◎不要催促。创新型顾客特征：观察：应对策略：◎具潮流触觉，◎衣着入时，◎介绍新产品及其新潮及追求独特。具有时尚元素。与别不同之处。◎喜欢分享，◎携带或使用最新，◎表现你的冲劲与追求潮流。最时兴用品。狂热。◎热爱流行品牌，◎注意仪表。◎说话要有趣味性。喜爱新产品。（发型，配饰等）◎交换潮流意见并◎不太在意货品价格。◎注意店内的宣传海报尊重他。（言谈时表情较丰富）融合型顾客特征：观察：应对策略：◎随和，友善，◎较为亲切◎介绍新产品及其关怀别人。◎较近距离与别不同之处。◎友善的要求协助。◎易有反应◎表现你

6、的冲劲与◎喜欢获得关注及◎当言谈时很容易狂热。细心服务。提及身边的人◎说话要有趣味性。◎喜欢与人分享自己◎当言谈时会留心◎交换潮流意见并的开心事。听别人讲述尊重他。分析型顾客特征：观察：◎精打细算，要求物◎先看价钱牌应对策略：有所值；详细了解产◎强调产品物有所值。◎刻意找特价货品品特性、优点及好处。◎FAB法则详细介绍◎信任经验及专业意见。◎细心阅读资料产品好处。◎要求详细资料，◎需较多时间思考及◎解说服务要有耐心。关注所付出的价钱。响应◎产品知识准确◎深入提问，需要多（言谈时留心倾听）点时间做出购买决定。FAB销售法则NFAB法则N-need(需求）F-feather（特点）A-adva

7、ntage（优点）因是特殊所为印花工以时尚感更强，更能体B-benefit（利益）这款T恤艺的现您的气质介绍时：使用FAB介绍时，先了解顾客需求，对利益的描述应符合顾客的购买动机“因为…（Ｆ），所以…（Ａ），对您而言…（Ｂ）自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益了解顾客需求听完这个故事，你有什么启发呢？了解顾客需要的步骤发问问题聆听总结了解顾客需要的步骤—发问问题[开放式/封闭式提问技巧]从