顾客心理分析及销售技巧

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1、顾客心理分析及销售技巧培训部2010.11顾客心理分析销售技巧课程内容影响购买的因素女性购物心理特征顾客心理分析购买动机购买动机——动机是一种需要，因某种缺乏状态而形成。1、情感动机：具有激情性、突发性、从众心理（较盲目）、求新求异心理、炫耀心理、唯美心理等等。2、理智动机：购买物质性强，建立在人们对客观需要经过分析比较之后产生的购买动机，具有客观性、周密性。3、惠顾动机：消费者对特定商店、商标、有好感，使消费成为近似于习惯性购买。影响购买的因素1、购买力：性格特点、心理状态、本人情绪。2、物价：指产品价格，直接影响销售结果。3、售后服务：让顾客买的放心，愿意再次购买。女性购物心理特征1、

2、看重产品外观和以往好恶。2、较强的自我意识和自尊心。3、选购商品的心理非常细腻，有较强的求全心理。如何引起顾客的注意如何引导顾客购买量连带销售销售技巧如何引起顾客的注意：1、客观因素：外界因素、主要指宣传方面如电视广播、报纸杂志。2、主观因素：如何运用巧妙语言。3、抓住对方应急问题——购买的动机。4、设身处地的说一句为顾客着想的话。5、抓住恰当的时机，使顾客对产品产生兴趣。6、正话反说。如一位顾客有皱纹可以说：你不想五年后还拥有现在一样的皮肤吗？7、从众效应：别人要买她也跟着要买。如何引导顾客购买量：1、带动相关产品的销售。2、如顾客对某一品种反感，建议购买其他产品。3、按护肤程序介绍每一

3、步的重要性，建议顾客购买一个简单程序（3-5中产品）所需要的产品。4、在允许的情况下，开过小票替顾客交款。连带销售1、促销活动连带2、季节连带3、家庭连带4、护肤程序连带5、节日连带6、会员连带7、新品连带8、皮肤问题连带9、体验式连带10、护肤品与保健品连带导购人员的基本素质1、知识7、提出建议2、服务意识8、想象力3、热忱9、礼貌待客4、信用10、爱心5、思维周密11、外交6、要有恒心良好的形象是导购人员的基本要求保持亲切自然的笑容注意力集中，说话有条理服饰与化妆要得体与顾客保持眼神沟通现场演示：眼到、手到、口到、心到、耳到1、表情自然、温和2、语言亲切、动作规范、体现出专业化，在操作

4、中讲述产品知识。3、做示范同时，根据顾客需要、特点向顾客解释如何去操作。4、演示的目的，让产品的本身质量来促进销售，最终让顾客购买我们的产品。Pearlyourbeauty!!