服装销售技巧——顾客购买心理分析(上)

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1、北京中恒时尚企业管理咨询有限公司顾客购买心理分析（上）2012年寒冬来临，如何做好冬季服装销售无疑成为众多品牌终端商关注的焦点。在终端如何更好地把控顾客的心理是非常重要的，下面就从7个方面分享如何引导顾客思维，达成更多的销售：1、如何开发潜在的顾客2、和顾客迅速建立亲和力的方法3、如何找到顾客的需求4、如何更有效地介绍产品5、如何解除顾客的抗拒6、附加销售7、缔结成交的方法一、挖掘潜在的顾客店铺的销售＝顾客进店率×顾客成交率×客单价增加顾客进店率是非常重要的，导购喊宾是最常用的方法，喊宾要让人舒服而没有压力感。我在转终端的时候，发现一些导购是这样做的：顾客一进

2、店，所有导购一起喊：欢迎光临××店，有的是一个接一个地喊，顾客听了后，第一感觉：掉狼窝了或进贼店了，不买别想走！顾客进店后很多导购走上前问：“先生、小姐，您买点什么？”顾客通常会说：“我随便看看。”尽量减少顾客的压力是导购所必须学习和探讨的。虽然很多导购也深知这一点，但是度却没有把握好，就造成了顾客进店后，没有人理睬顾客，你看你的，和我无关。说句实话，现在很多终端店铺还停留在90年代初的水平（高档品除外，因为高档品对服务要求很高），顾客进店后，喊完欢迎光临后，就不理顾客了，顾客找导购问话的时候，才爱答不理地回答顾客问题，很难给顾客留下深刻的印象，虽然买了这件货

3、品，但是要记住是哪一位导购卖给她的就很难了。与其他行业相比，服装行业的店铺空间相对比较大一些，导购在接近顾客的时候，要假装整理陈列，一步一步接近顾客，这样相对而言，顾客的压力就会小一些，会认为导购在干活，而不是为了赚她钱。顾客在走进店铺里的时候，迎宾后要给顾客一定的时间来自行选购，很多顾客不喜欢别人向自己推销任何物品。大家应该都有这样的经历：在商场门口或广场等场所，有很多推销的人员，美容的、健身的等等行业，你正在走路的时候，忽然在你面前迎上来一位穿着比较正式的人，问说：“对不起先生、小姐，耽误你5分钟，我们是……”大家停留的一定占少数，这就是心理压力。喊宾要自

4、然才能吸引顾客，打招呼多利用本地的日常用语，虽然这些很简单，能做到的就很少了，只有亲切迎宾，顾客才会决定自己是否在店铺里多停留一会，这样才能从数量上拦截顾客。大家都知道，顾客大致分三类：知道自己买什么的顾客，犹豫不决的顾客，随便转转的顾客。其实有很多潜在顾客掩藏在随便转转的顾客里，顾客不同的层次转不同的场所，往往顾客会被店铺的气氛改变自己的想法和意见。其实很多时候，顾客在出门前大脑中自己会想买什么什么样的物品，最后买回来的和自己最初的想法有很大出入，或转了一圈街回来，发现自己买了很多自己计划之外的东西，这就是导购的情绪以及店铺的气氛所影响的，所以无论什么样的顾

5、客，都要热情地对待。一个导购和我说过一件真实的销售案例：一位其貌不扬的顾客试一件5000元共赢热线：010-57460021传真：010-84673446北京中恒时尚企业管理咨询有限公司左右的滑雪服，其实穿在顾客的身上并不好看，顾客的肚子很大（还是能看到自己的脚面的），导购看了后，觉得这个人不会买，就没有在意。顾客就在试衣镜前看，过了一会，回头对导购说：“开票吧。”导购没有反应过来（是在怀疑自己的耳朵），顾客说了第二遍，才反应过来。其实导购不能以顾客的外表来衡量一个人是否有钱，进而凭直觉猜测对方是否会购买。还有一位导购感触非常深：店里来了一位老太太，着装很普通

6、，她略带歉意问：“我累了，可以在你这里休息一下吗。”我微笑着回答，“当然。您就坐这休息一下吧，我没事。”我放下手中的笔，走到她的身边。她好像不好意思了，问我：“我想买一件我现在穿的这样的吊带背心。”我看了一下，她身上穿着一件很时尚很长的丝质地宽带背心。外面是一件很长的针织外衫，一看就是休闲类的。我的品牌是正装，没有类似的衣服。我说：“阿姨，咱们店里只有正装的吊带背心。您看看喜欢吗？”阿姨笑着摇了摇头。我接着说“没关系，您休息一会，我去旁边给您找找。”我问了周围其他的品牌，发现都没有阿姨要的那种吊带背心。这时候我发现阿姨穿的裤子非常臃肿，很厚重。明显看得出来，外

7、面穿的裤子已经很紧了。我拿起店里一款丝绒裤子，这款裤子很有弹性，垂感好，显瘦，随身。阿姨肚子比较大，我拿了一款腰部有弹性的给她。阿姨看看说：“行，那我试试。”她还没动身就先问：“这衣服多少钱呀！”我说：“两千多。”她说：“还行，如果合适我就买两条。”我给阿姨拿了两个颜色的裤子，阿姨试穿后觉得还是黑色的较实用，所以就要那条黑色的。这时我又介绍了一条天丝的裤子，也是垂感好有弹性的。阿姨又试了一下，觉得不错，也决定要买下，但她出来想休息的时候我就跟她聊，原来她是中国对外贸易部的，有很多正式场合，以正装为主，我又给她介绍了一款薄料的裤子。阿姨累了，她说“就这样吧，买三

8、条吧。”虽然说买三条，但是她没让我开票