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1、顾客购买心理分析与沟通技巧Placeholder-presentationtitle
2、6April,20061Placeholder-presentationtitle
3、6April,2006Page2of12课程目标了解顾客决策心理过程及步骤找出影响顾客购买的关键因素掌握与不同顾客沟通的有效技巧Placeholder-presentationtitle
4、6April,2006课程大纲第一部分、顾客的购买动机第二部分、顾客购买过程的心理分析第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧Placeholder-presentationtitle
5、6Ap
6、ril,2006Page4of12“知己知彼，百战不殆”Knowyourselfandknowyourenemy,victoryisassured.---------《孙子兵法》Placeholder-presentationtitle
7、6April,2006Page5of12课程大纲第一部分、顾客的购买动机第二部分、顾客购买过程的心理分析第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧Placeholder-presentationtitle
8、6April,2006Page6of12第一部分、顾客的购买动机凡事都有动机，动机是引起和维持个体行为并使之
9、朝着一定目标和方向前进的内在心理动力，也就是直接推动个体进行活动的内部驱动力。一句话：动机就是人的一切行动的内在直接原因！！1、什么是动机？Placeholder-presentationtitle
10、6April,2006Page7of122、咱们同学或朋友的购买动机是什么？1、大家参加本次培训的动机是什么？动机心理动力想做什么？&想要什么？第一部分、顾客的购买动机关键词：思考：Placeholder-presentationtitle
11、6April,2006Page8of12有需求一是有一定强度的需求二是具有满足需求的目标和诱因第一部分、顾客的购买动机2、动机产生的原因是
12、什么？真正原因只有一个：Placeholder-presentationtitle
13、6April,2006Page9of12想要不想要拥有问题未拥有需要总体而言顾客有哪些需求？第一部分、顾客的购买动机Placeholder-presentationtitle
14、6April,2006Page10of12生理性购买动机心理性购买动机一般购买动机第一部分、顾客的购买动机3、顾客购买动机分类Placeholder-presentationtitle
15、6April,2006Page11of12a.求实购买动机b.求新购买动机c.求美购买动机d.求名购买动机e.求廉购买动机f.自我表现
16、购买动机g.好胜购买动机h.惠顾性购买动机i.偏爱购买动机j.求方便购买动机具体购买动机分类第一部分、顾客的购买动机Placeholder-presentationtitle
17、6April,2006Page12of12自行车模式顾客需求顾客动机顾客行动第一部分、顾客的购买动机4、顾客购买动机的驱动方式Placeholder-presentationtitle
18、6April,2006Page13of12需求动机行为第一部分、顾客的购买动机满足需求新的需求5、顾客购买动机的流程Placeholder-presentationtitle
19、6April,2006Page14of12
20、案例分享（顾客需求）Placeholder-presentationtitle
21、6April,2006Page15of12课程大纲第一部分、顾客的购买动机第二部分、顾客购买过程的心理分析第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧Placeholder-presentationtitle
22、6April,2006Page16of12第二部分、顾客购买过程的心理分析是指顾客从产生某种购买欲望到最终完成购买行为的全部心理过程。思考：请描述从谈恋爱到结婚的心理过程！1、什么是顾客购买过程的心理活动？Placeholder-presentationtitle
23、
24、6April,2006Page17of12从心理学角度，我们把恋爱分成三个阶段，九个心理过程：1、初恋的三个过程分别是了解、试探性的投入和认可；2、热恋的三个过程是思念、心理时间差（一日不见如隔三秋）和内在化;（此时已不在乎对方的外表而是心的相融）；3、准婚态的三个过程是占有欲、强烈地排他性和淡漠期;（恋爱到一定时间后对爱情的感受进入不敏感状态，就是所说的“不过如此”“没啥意思”）。第二部分、顾客购买过程的心理分析从谈恋爱到结婚前的心理过程Placeholder-presentationtitle
25、6April,
