顾客购买心理分析(上)

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1、顾客购买心理分析（上）2012年寒冬来临，如何做好冬季服装销售无疑成为众多品牌终端商关注的焦点。在终端如何更好地把控顾客的心理是非常重耍的，下面就从7个方面分享如何引导顾客思维，达成更多的销售：1、如何开发潜在的顾客2、和顾客迅速建立亲和力的方法3、如何找到顾客的需求4、如何更有效地介绍产品5、如何解除顾客的抗拒6、附加销售7、缔结成交的方法一、挖掘潜在的顾客店铺的销售=顾客进店率X顾客成交率X客单价增加顾客进丿占率是非常重要的，导购喊宾是最常用的方法，喊宾要让人舒服而没有圧力感。我在转终端的时候，发现一些导购是这样做的：顾客一进店，所有导购一起喊：欢迎光临

2、XX店，有的是一个接一个地喊，顾客听了后，第一感觉：掉狼窝了或进贼店了，不买別想走！顾客进店后很多导购走上前问：“先生、小姐，您买点什么？”顾客通常会说：“我随便看看。”尽量减少顾客的压力是导购所必须学习和探讨的。虽然很多导购也深知这一点，但是度却没有把握好，就造成了顾客进店后，没有人理睬顾客，伤〈看你的，和我无关。说句实话，现在很多终端店铺还停留在90年代初的水平（高档品除外，因为高档品对服务要求很高），顾客进店后，喊完欢迎光临后，就不理顾客了，顾客找导购问话的时候，才爱答不理地回答顾客问题，很难给顾客留F深刻的卬象，虽然买了这件货品，但是要记住是哪一位导

3、购卖给她的就很难了。与其他行业相比，服装行•业的店铺空间相对比较大一些，导购在接近顾客的时候，要假装整理陈列，一步一步接近顾客，这样相对而言，顾客的压力就会小一些，会认为导购在干活，而不是为了赚她钱。顾客在走进店铺里的时候，迎宾后耍给顾客一定的时间來口行选购,很多顾客不喜欢别人向口C推销任何物品。大家应该都有这样的经历：在商场门口或广场等场所，有很多推销的人员，美容的、健身的等等行业，你正在走路的时候，忽然在你而前迎上来一位穿着比较正式的人，问说：“对不起先牛、小姐，耽误你5分饼，我们是……”大家停留的一定占少数，这就是心理压力。喊宾要自然才能吸引顾客，打招

4、呼多利用本地的FI常用语，虽然这些很简单，能做到的就很少了，只有亲切迎宾，顾客才会决处口己是否在店铺里多停留一会，这样才能从数量上拦截顾客。人家都知道，顾客人致分三类：知道自己买什么的顾客，犹豫不决的顾客，随便转转的顾客。其实冇很多潜在顾客掩藏在随便传转的顾客.里，顾客不同的层次转不同的场所，往往顾客会被店铺的气氛改变白己的想法和意见。英实很多时候，顾客在出门前人脑中自己会想买什么什么样的物品，最后买回来的和自己最初的想法有很人出入，或转了一圈街冋來，发现自己买了很多自己计划之外的东西，这就是导购的情绪以及店铺的气氛所影响的，所以无论什么样的顾客，都要热情地

5、对待。一个导购和我说过一件真实的销售案例：一位其貌不扬的顾客试一件5000元左右的滑雪服，其实穿在顾客的身上并不好看，顾客的肚子很大（还是能看到口己的脚面的），导购看了厉，觉得这个人不会买，就没有在意。顾客就在试衣镜询看，过了一会，冋头对导购说:“开票吧。”导购没有反应过来（是在怀疑自己的耳朵），顾客说了第二遍，才反应过来。其顾客购买心理分析（上）2012年寒冬来临，如何做好冬季服装销售无疑成为众多品牌终端商关注的焦点。在终端如何更好地把控顾客的心理是非常重耍的，下面就从7个方面分享如何引导顾客思维，达成更多的销售：1、如何开发潜在的顾客2、和顾客迅速建立亲

6、和力的方法3、如何找到顾客的需求4、如何更有效地介绍产品5、如何解除顾客的抗拒6、附加销售7、缔结成交的方法一、挖掘潜在的顾客店铺的销售=顾客进店率X顾客成交率X客单价增加顾客进丿占率是非常重要的，导购喊宾是最常用的方法，喊宾要让人舒服而没有圧力感。我在转终端的时候，发现一些导购是这样做的：顾客一进店，所有导购一起喊：欢迎光临XX店，有的是一个接一个地喊，顾客听了后，第一感觉：掉狼窝了或进贼店了，不买別想走！顾客进店后很多导购走上前问：“先生、小姐，您买点什么？”顾客通常会说：“我随便看看。”尽量减少顾客的压力是导购所必须学习和探讨的。虽然很多导购也深知这一

7、点，但是度却没有把握好，就造成了顾客进店后，没有人理睬顾客，伤〈看你的，和我无关。说句实话，现在很多终端店铺还停留在90年代初的水平（高档品除外，因为高档品对服务要求很高），顾客进店后，喊完欢迎光临后，就不理顾客了，顾客找导购问话的时候，才爱答不理地回答顾客问题，很难给顾客留F深刻的卬象，虽然买了这件货品，但是要记住是哪一位导购卖给她的就很难了。与其他行业相比，服装行•业的店铺空间相对比较大一些，导购在接近顾客的时候，要假装整理陈列，一步一步接近顾客，这样相对而言，顾客的压力就会小一些，会认为导购在干活，而不是为了赚她钱。顾客在走进店铺里的时候，迎宾后耍给顾

8、客一定的时间來口行选购,很多顾客不喜欢别人向口C推销