5第五章 消费者的需要和动机

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1、第五章消费者的需要和动机一、单项选择题1．假定消费者对某类商品的需要在数量和时间上呈不均衡波动状态，则称之为（D）。A．现实需要B．潜在需要C．过度需要D．不规则需要2．只有在有（A）支持时，欲望才能变成需求。A．支付能力B．现实需要C．购买欲望D．相关产品3．消费者需要按需要的形式划分，可以分为生存需要、享受需要和（C）。A．精神需要B．社会需要C．发展需要D．自我实现的需要4．（D）是引起个体活动、维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。A．需要B．欲望C．需求D．动机5．在消费者动机

2、的形成过程中，需要、外部刺激、产品等方面条件缺一不可，其中尤以（B）更为重要。A．需要B．外部刺激C．产品D．动机6．本能说认为：人生来具有特定的、预先程序化了的行为倾向，这种行为倾向纯属（A）所决定。A．遗传因素B．后天习得C．生理因素D．心理因素7．精神分析理论的创始人是（A）。A．佛洛伊德B．弗洛姆C．荣格D．阿德勒8．精神分析理论认为，（B）是人类行为的根本性决定因素。A．遗传因素B．潜意识C．动机D．需要9．就消费需求与购买动机的关系而言（A）。A．需求是动机形成的基础B．动机是需求产生的基础C

3、.动机即是需求，需求同时又反映动机D．需求等于动机10．购买动机主要研究消费者（B）。A．购买什么B．为何购买C．如何购买D．何时购买11．解除（B）的有效方式之一是4在广告宣传中强化某一选择的价值与利益，或通过降价、延期付款等方式使某一选择更具有吸引力。A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．回避冲突12．当家里的洗衣机经常出现故障时，消费者可能既不想花钱买一台新的，又觉得请人来修理不甚合算，处于不知怎么办的境地。此时，消费者就面临（C）。A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．回避冲突二、多项选择题1

4、.从消费需要与市场购买行为的关系角度分析，消费者需要具有（ABCDE）等基本存在形态。A．退却需要B．潜在需要C．过度需要D．否定需要E．无益需要2．消费者需要具有（ABCDE）特性。A．多样性B．发展性C．周期性D．伸缩性E．可诱导性3．消费者需要按需要的起源划分，可以分为（AD）。A．自然需要B．物质需要C．生存需要D．社会需要E．精神需要4．动机包含（BD）两个组成部分。A．欲望B．内驱力C．需求D．目标事物E．购买能力5．驱力理论中所指的驱力是指由于个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动

5、的促动力量，包括（AB）。A．原始驱力B．习得驱力C．内在驱力D．外在驱力E．诱因6．双因素理论认为，导致工作不满的因素主要有（ABCD）。A．企业政策B．工资C．工作条件D．人际关系E．成就7．双因素理论认为，导致工作满意的因素主要有（BCDE）。4A．工资B．认可C．责任D．发展E．成就8．显示性需要理论认为，习得性需要有（BCD）几种。A．奖励需要B．成就需要C．亲和需要D．权力需要E．晋升需要9．通常，消费者面临的购买冲突有（ABD）等几种类型。A．趋避冲突B．双趋冲突C．接近冲突D．双避冲突E．

6、回避冲突10．常用的购买动机测量方法主要有（BCE）几种。A．实验法B．投射法C．推测试验法D．访谈法E．语义区别法11．常用的投射方法有（ABCDE）几种。A．角色扮演法B．绘图解释法C．词联想法D．示意图法E．造句测验法12．词联想法包括（CDE）几种。A．随意联想法B．相似联想法C．自由联想法D．控制联想法E．连续联想法13．销售人员在发现种趋避冲突迹象后，可采用灵活的诸如（ABD）等各种方法来消除趋避者的冲突。A．提供保修承诺B．奖励C．延期付款D．返回差价E．降价14．影响消费者动机的因素有（A

7、BCDE）。A．消费者B．消费者的价值观C．知觉风险D．消费者的目标E．与消费者个人的相关程度15．激发消费者购买动机常用的策略有（ABCE）。A．生理的唤醒B．情绪的激发C．认知激发D．自然激发E．环境激发三、判断题41．假定消费者对某种商品的需求总量及时间与市场商品供应量及时间基本一致，供求之间大体趋向平衡，则称之为不规则需求（充分需求）。（×）2．任何需要都能直接激发动机，进而形成消费行为。（×）3．消费者欲望的不断形成和再形成受到自身需要和社会力量诸如宗教团体、学校、家庭和企业的影响。（√）4．人

8、们对商品和服务的需要不论是数量上还是质量上都在不断发展。总的趋势是由低级向高级发展，由简单向复杂发展。（√）5．消费需要的层次性性主要是由人的生理机制运行引起的，并受到自然环境变化周期、商品变化周期和社会时代变化周期的影响。（×）6．动机是促使行为朝向某一目标事物前进的内驱力或激发力的状态。（√）7．动机的产生必须以支付能力为基础。（×）8．一般情况下，人们的行为是由主导性动机决定的。（√）9．动机的习得性实际上意味着动机并不