饲料王牌营销培训

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1、热烈祝贺中牧股份公司王牌营销员强化训练班胜利召开！第一讲，人员素质篇一.行销业务人员素质基本要求：王牌营销员的基本素质营销员的三个层次送货员:动腿动手推销员:动腿动手动嘴王牌营销员:动腿动手动嘴动脑六大作用：管理市场,引导消费,拉动商战、收集信息，服务客户、企业宣传、五网合一的营销网络营销网络=销售网络+服务网络+商情网络+宣传网络+客户网络+王牌营销员的基本素质三个H、一个F、一个M1、策划家的头脑Head有策划家的头脑Head2、有技术员的双手Hand工程师+营销员3、有艺术家的心灵Heart推销人员的十五条心：爱心、

2、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心。4、有运动员的双脚Feet数量与质量5、有演讲家的嘴Mouth把糊涂的人讲明白把明白的人讲糊涂不说假话但也不说真王牌营销员的服务功夫度量大一点脾气小一点理由少一点效率高一点嘴巴甜一点说话轻一点做事多一点，脑筋活一点行动快一点微笑露一点2、具备ABCAbility:五种能力Brain:一个心愿两个思路Challenge：三种渗透四种战法Ability:五种能力能吃苦：吃不了苦头的人做不了业务员反应快：反应迟钝的人做不了业务员进攻性强：不积极向

3、上的人做不了业务员口才好：不善言辞的人做不了业务员会管理：管理的最高境界一流的管理者：自己不干，别人玩命干超一流的管理者只要活者绝顶高手：不用活者Brain:一个心愿两个思路做一个优秀的业务员世界上最难做的两件事:两个思路：1、生涯规划：自己发展与公司发展同步2、赚钱为自己，做事为人家Challenge：挑战性三种渗透四种战法组合1、行政渗透2、市场渗透3、技术渗透1、攻击战：空白市场或竞争者较弱的情况下；2、游击战：在大象的脚下跳舞：基础是让对手的损失比我大；跟进战价格战骚扰战逃跑战3、策应战：策略和应付4、防御战：3

4、、职业化营销由单枪匹马的猎手转向团队营销；由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：杀手敬业；责任；团队；创新；学习；由狗变狼：狼性野性大；敏锐性强；团队精神；牺牲精神；三、行销人员的职责与权利、义务：二、问题：营销人员的“黑洞现象”1、六大观念误区客户是上帝企业必须认识到客户的两面性，客户是一枚金币的两面：从正面看，他们是上帝，从背面看，他们是魔鬼应当像佛一样敬，像贼一样防大客户是好客户有的企业认为大企业最好：他们拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速地占领市场。大客户的

5、缺点1、向你提出许多你无法接受的条件，使你进退两难；2、都有一些畅销产品或名牌产品，你的产品对他而言象是“年三十捡个包子有它过年，没它也过年”3、有许多大经销做销售的最好方式是窜货和降价倾销目标管理造成五大问题：1、业务员行动无计划，无考核；2、无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；3、业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；4、业务员工作效率低下，销售费用高；5、业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力，声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地2、四种怠工

6、方式出勤不出工：出工不出力出力不出活出活不出利3、八大心理疾病1、没有危机感，责任感，混一天算一天他们是部下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有部下都是笨蛋2、对企业发展没有信心：3、能干则干，不能干则走；春节后的尴尬4、与其他公司攀比待遇56个民族：5、对前途迷茫，信心不足6、畏难情绪7、竞争激烈，对现实不满；童谣：远看学校金光灿烂，近看学校破破烂烂，十个教师九个笨蛋，还有一个神经错乱！8、家庭生活矛盾两招：坚决不刷碗，打赢第一4一放就乱一管就死5、脚踏四支船，胳膊往外拐6、单打独斗，缺乏团队意识7、独门功夫，缺乏职

7、业能力8、角色错位：干了不该干的活9、政策研究专家观念为什么重要?观念转变,态度才会改变!态度转变,行动才会改变!行动转变,习惯才会改变!习惯转变,人格才会改变!人格转变,命运才会改变!命运转变,人生才会改变!观念更新以后怎么办?百读不如一闻;百闻不如一见;百见不如一思;百思不如一计;百计不如一干;百干自然会成.二．行销人员的品德要求：1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法

8、长久的开展业务。二．行销人员的品德要求：4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。二．行销人员的品德要求：5．保守公司秘