银行个人理财业务营销策略研究

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1、XX银行个人理财业务营销策略研究摘要：近几年，随着理财产品发行数量成倍增长，发行银行大幅增加，发行主体结构口趋完善。除了国内传统商业银行外，国际知名银行在国内基本都有产品发行，新兴的城商行发行占比也逐渐增加，因而竞争也日趋激烈。理财产品基础资产类别日渐丰富，结构性理财产品拓展了投资渠道。木将中国XX银行XX分行作为研究对象，探讨了XX分行个人理财业务发展的对策和战略，以提高中国XX银行XX分行市场的业务发展，以体现中国XX银行的整体发展战略，是值得深入探讨的课题。关键词：XX银行，个人理财，营销策略，研究1当前个人理财营

2、销中存在的问题目前XX分行的个人理财业务上有以下几方面问题：1.1理财产品存在同质化从2004年底开始，理财市场出现理财品种同质化。XX分行推出的金融产品,其在表面上是由期间利率形成的理财产品，多选择债券、股票、利率、汇率挂钩的结构产品组合和其他简单的基本的金融工具几乎是相同的。在本质上，储蒂存款作为一种手段，掠夺存款的预期收益率比存款利率高一点。理财产品要发展，必须跨越市场产品的各种组合，以期获得更多更好的产品，以实现更大的收入，但目前国内银行所面临的政策环境，并不是混合经营都是由运营商单独操作，加上银行监管部门的限制

3、，利率并不是真正以市场为导向，因而投资人民币理财产品具有较大的局限性。1・2金融产品的潜在风险问题刚刚推岀的人民币理财产品主要投资于短期国债，央行票据，因此，被人们称为是“低风险”的理财产品。不过对于风险性而言，不管是股票、基金或者企业债券和外汇，和新推出的结构性人民币理财产品相比都是低的，而且国债，央票收益风险都小于这些理财产甜。作为存在高风险的投资工具之一，人民币理财产品不具有储蓄性质了。然而，不管是商业银行，或是购买产品的消费者，对于购买人民币理财产品存在的风险在认识上还不足。1.3营销渠道单一化的问题工行XX分行

4、对于金融理财产品的营销渠道，继续以在金融业务活动沿用传统的营销渠道为主，也就是主要是通过建立分支网络，并通过直接配送来实现。但此种渠道营销的方式，提高了银行的经营成本，经营效益较低。同时还会导致分支机构未覆盖的地方的潜在顾客群体的流失。利用电话银行和网上银行来购买金融产品将是电子货币未来发展的必然趋势，不过在此之前对于XX银行XX分行而言，存在的主要问题是单一的营销渠道，这就要求要能够充分利用电子信息和网络技术，使得其金融产品的营销渠道能够得到充分的发展。1.4促销手段落后的问题工行XX分行主要依【口还是通过“客户经理"

5、的团队营销，并结合一些传统的方式如媒体广告、营业网点悬挂横幅和派发宣传小册子，以促进进一步销售金融产品,但缺陷是宣传面太窄，与客户缺乏有效地沟通。有些银行员工喜欢守株待兔，在促销力度，广度和深度方而都显得不够充分，只对那些对理财产品有兴趣的顾客适合，这就使得许多潜在的客户由于对于屮国XX银行的人民币理财产品了解不多，因而不能唤醒其的购买欲望。并且在面对客户在业务方面的疑惑，有些银行业务员因为业务素质不高，不能给顾客以满意的回答，这就影响了银行业务的发展。2工行XX分行个人理财业务营销策略2.1产品策略工行XX分行可以向不

6、同类型客户提供不同的理财产品组合，具体如下：低端客户和大众客户，从风险偏好看基本屈于保守型客户，其理财产品组合以手存现金、定期储蓄和固定利息产品为主，辅以中度风险浮动收益产品。冃的是首先满足客户对资金安全性和流动性的需要，其次才是获得稳定的收益。这样的组合，客户资产在短期内较为安全不会出现大幅亏损的情况，从长远看则可获得稳定的投资理财收益。中端客户，从风险偏好看可分为轻度保守型客户和均衡型客户两类，其理财产品组合设计时仍然以收益的安全性和资金的流动性为主。因此，主要以固定利息产品和中度风险收益产品组合为主，适度增加高风险

7、产品的投资比例。这样组合既考虑了投资收益的波动，又兼顾资产增值短期稳定和长期增加的需要，总体收益可能要高于保守型。高端客户，从风险偏好看可分为轻度进取型客户和进取型客户两类，其产品组合上强调的则是中长期收益的最大化。因此，主要以中度风险的投资产品和高风险投资产品组合为主，资产组合中的中高风险投资、现金留存和固定收益产品等低风险投资之间的比例为7：3o这种产品组合的市场风险较高、收益波动较大，出现大幅亏损或赢利的可能性都增大，组合的安全性和流动性都变低。2.2定价策略当前XX地区银行业呈现出垄断竞争的市场态势，而差异化是垄

8、断竞争市场的主要特征，因此差异化定价应作为理财产品定价的主要方式。XX各家银行理财产品种类虽然多，但大多产品同质化严重，按差异化定价成为理论上的可能，各家商业银行在定价时多数采用竞争导向定价的方式，各类产品定价紧盯其它行同类产品的价格。工行XX分行作为中国XX银行的一个分支机构，如果想要促进其分支机构的对市场的反应速