非整数定价和调价心理策略的运用

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1、非整数定价和调价心理策略的运用非整数定价和调价心理策略的运用煤炭经济研究柯子钦著作摘要：当前在我国外贸出口报价屮，基本上采用整数价格，常给外商造成一种定价粗糙的感觉。同吋，在调整出口商品价格时，忽视了商品调价心理策略的运用，结果往往适得其反。笔者认为，灵活运用非整数定价和调价心理策略，对弥补我国外贸出口报价上的不足，具有一定的现实意义。论文内容：一、非整数定价心理策略的运用非整数定价策略，是一种典型的心理定价策略。这种策略的心理依据，是利用外商对商品价格的感知差异所造成的错觉而刺激其购买。这种定价策略就是给商品制定一个带有零头数的价格，使价格的最后一位数是

2、奇数，或者接近于零（如98,99）,这种带零头的价格叫非整数价格。在不同的国家和地区，由于风俗习惯与价值观的差异，在具体运用时也存在-些差别。在美国普遍存在一种心理定势，即认为单数比双数少，奇数显得比偶数便宜。据调查，价格为49美分的商品，其销售量不但远远超过50美分的，而且也比48美分的多。美国韩欣的《市场》一书载“在美国5美元以下的价格，末位数95的定价销售情况最佳”。在FI本若以十位数为末位数定价时，取50、80和90居多，而以百位数为末数吋，则以800、900为多数。从心理上看，日木人对末位数为“8”的价格比较易于接受。因为“8”在日本人心小有代表

3、“吉祥如意”的含义。非整数定价策略之所以能取得较好的实践，主要具有以下明显的心理功能。13>.给人造成价格偏低的感觉。例如，定价为99美元87美分的收录机，给人的直接感受是价格在100美元以下，“还不到100美元倘若定价为101美元50美分，则给人的感受便是“100多美元的收录机”，虽然两种价格实际上相差无几，但在人心理上的差距却相当悬殊。6>2.给人留下定价精确的印象。带零头的非整数定价给人的另一种明显感觉是，商品的定价非常认真、精确，进而产生一种可信赖感。相反，对于那些整数价格，则会给人留下一种定价粗糙的感觉，容易引起一-些疑问，如“看样子这价格里有水

4、份，要不然，为什么刚好是一个整数呢？”3•给人一种数字中意的感觉。采用带零头的非整数定价策略，就是有意识地选择人们偏爱的数字，投其Z所好，促进营销；或为了避开人们忌讳的某个数字，以免引起反感。非整数定价策略意在根据购买者的某种特殊心理，利用一些巧妙的数字安排，给购买者造成某种错觉，从而满足其特殊需要，刺激购买。当然，事物总是一分为二的，这种价格策略虽然在实践中有效，但也不能把价格搞得过于繁琐，否则，可能会适得其反。二、商品提价心理策略的运用对外贸易企业经济效益直接形成于国内外市场价格差，岀口商品提价，有利于外贸企业经济效益的提高。然而，从价格竞争的角度来看

5、，商品提价会引起客户的不满心理。因此，商品提价应讲究一定的心理策略，使客户能够理解并接受。1•掌握时机，适时提价。任何一种商品的提价，客户都会表现出一吋的不适应性。因此，商品的提价必须掌握时机，要在条件具备的形势下进行，以避免外商不良心理现彖的产生。比如，在国际市场上总体价格水平处在高位时，而且一直居高不下的条件下提价，客户一般都难以觉察，即使觉察到了也能表示理解。1•提价幅度不宜太大，速度不宜太快。从目前情况看，我国出口商品的竞争力，仍然体现在价格优势上，外商最关心的问题仍然是我国出口商品价格稳定问题。因此，外贸企业应根据外商的这一心理因索，尽量控制提价

6、的幅度和速度，即提价的幅度宜小不宜大，提价的速度宜慢不宜快。要循序渐进，不能急丁求成；要走小步，走一步看一步，而不能走大步，金求一步到位。2.宜被动提价，不宜主动提价。外商对我主动提价和被动提价会产生两种不同的心理反映。所谓主动提价，从某种意义上说，就是在同行业小率先提价。被动提价，就是等竞争对手的同类商品价格提高以后口己才提价。这么做，既可以巩固老客户，还可以发展新客户。而且，对于以后的被动提价，外商也会理解和接受。3•宜间接提价，不宜直接提价。宜接提价，是指随着生产成本的增加和市场凶素的变化而直接提高商品的价格。直接提价与主动提价一样，会引起外商的不满

7、心理，给我带来不必要的麻烦和损失。间接提价，是指企业维持商品价格不动，而是采取诸如提高购买起点、降低折扌II率、佣金率等方法。这种方法的采用，往往叮以达到拓宽市场，增加销售。但间接提价，有时对屮间商不利，所以需要做必要的解释工作或采取别的行之有效的补救措施。三、商品降价的心理策略外商对我商品降价通常会产生两种截然不同的反应：一是感到商品价廉，经不住价廉优惠的诱惑而产生强烈的购买动机；二是因价格下降而产生对商品质量的怀疑，从而抵制其购买欲望。为此，出口商品降价应着重考虑以下心理策略：1•降价次数宜少不宜多。外商对商品提价会产生不满心理，而对商品降价则会表现出

8、一•种不以为然的心理反映，特别是对那些频繁降价的商品，更是不予以理