商品调价的心理策略与技巧.pptx

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1、商品调价的心理策略与技巧策略分析商品调价的心理策略1.商品降价的心理策略2.商品提价的心理策略商品降价的心理策略和技巧降价原因，条件，时机降价幅度，原则降价技巧商品降价的心理策略（1）产品的需求价格弹性大，企业通过降价可以增加消费需求，开拓新的市场，扩大市场占有率。（2)企业以及整个行业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过企业产品改进和加强促销等工作来扩大销售，在这种情况下，企业考虑降价。（3）在强大的竞争压力下，企业市场份额下降，企业决策者决定排斥现有市场上的竞争者，从而采取降价竞销。（4）由于新技术

2、应用带来的成本降低，费用减少，使企业的生产成本低于竞争对手，有了较大的降价空间，有利于提高市场份额。企业产品降价的原因商品降价的心理策略消费者对商品降价的心理反应在现实生活中，消费者却会做出与其相反的各种心理和行为反应。最终会“持币待购”，或“越降越不买”。主要原因有：“便宜没好货”消费者产生心理联想消费者会：1.认为企业由于新产品问世而进行老产品降价处理，老产品马上会被淘汰，后期维修得不到保障2.认为降价商品可能是过期商品，或低档品，功能少，质量不好。2.商品降价条件（1)消费者注重商品的实际性能与质量，而较少

3、将所购产品与自身的社会形象相联系。(2）消费者对产品的质量和性能非常熟悉，如某些日用品和食品，降价后仍对产品保持足够的信任度。（3)消费者需要企业向其充分说明降价的理由，并使其感到能够接受。（4）即使企业产品和商品品牌信誉度高，消费者也只有在以较低的价格买到“好东西”时才会满意。3.商品降价时机选择商品进入成熟期的后期降价商家庆典活动降价由于市场领导者率先降价，作为竞争对手跟进降价季节性商品换季降价4.降价幅度幅度过大，不能激发消费者的购买欲望；幅度过大，企业会亏本经营，或造成消费者对商品品质的怀疑。5.降价原则

4、（1)控制好成本（2）控制好品种（3）坚持“一步到位”6.企业商品降价的技巧在商品降价时，应注意以下问题：（1）降价幅度要适宜一般在15%·~30%（2）把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买。（3)做好宣传工作10.3.2商品提价的心理策略和技巧1.提价原因（1）市场商品供不应求；（2）资源稀缺或劳动力成本上升造成产品成本提高（3）开发新市场（4）经营环节增多等2.提价应具备的条件（1）品牌忠诚度高。消费者不因价格上涨而轻易改变购买习惯。（2）消费者想相信商品具有特殊的使用价值或优越性能，愿意为此支付

5、较高的价格。（3）消费者有求新、猎奇、最求名望、好胜攀比的心理，情愿为喜欢的商品付出更高的价格。（4）消费者能够理解并从心理上接受价格上涨的原因，并容忍价格上涨带来消费支出的增加。商品提价案例分析亚洲龟战略的重点是先有一个价廉物美的产品来初步打开局面，再通过一系列环环相扣、逐步提升的步骤，略微增加新版本的质量和价格，直到这个品牌在价格/质量系列都占据了市场的主导地位。这要求长期在研发上花费时间和资金，以海尔为代表的一批企业做到了，但这需要长期的眼光，有耐性，通过研发投入来提升质量，这一点做到了之后才能提价。对中国

6、企业来说，最重要的是长期眼光，持续研发投入，质量提升后价格上涨也是水到渠成，整体品牌形象自会提升。问题:文中的产品是怎样提升价格的？通过升级产品，提高质量，形成品牌，占据主导地位，使消费者产生购买需求，意愿主动购买，更容易接受价格，由新产品的带动，引发消费者的攀比，求异心理，吸引消费者购买。3.产品提价的时机选择（1）商品在市场上处于优势地位。（2）采取低价渗透政策，产品进入成长期。（3）季节性商品达到销售旺季。（4）竞争对手率先提价等。4.提价幅度不应过大。幅度过大，会损失一大批消费者。5.提价原则（1)直接提

7、价：按一定幅度提高原有商品的标价（2）间接提价：商品的市面标价不变，通过产品本身的变动，实际上提高了价格。谢谢观赏