長春冰雪旅遊體驗式營銷策略初探

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1、長春冰雪旅遊體驗式營銷策略初探—、體驗式營銷模式的提出一般來講，以往絕大多數的市場營銷都是非常傳統的。在需求越來越個性化、多樣化的今天，則需要更多的銷售技巧，尤其是需要做更多的情感定位和體驗型定位的營銷工作。著名學者伯德•施密特在《體驗式營銷》一書中明確指出，體驗式營銷是站在消費者的感官、情感、思考、行動和關聯五個方面，重新定義、重新設計營銷模式的思考方法。其中，以感官的刺激最直接。體驗式營銷是隨著體驗其購買前提、購買過程和購買心理，為顧客營造難忘體驗為目標的營銷方式。這就要求企業以商品為載體，以服務為重心，理消費者創造出值得回憶的感受，從生活和情境岀發，理塑造感官體驗和思維認同，以此抓住消費

2、者的心，確定其消費行動，理為產品找到新的價值和空間體驗式營銷不同於傳統營銷，是市場營銷的新思維，它是對傳統營銷方式的突破和創新。以往，企業營銷方式比較單一，專註於產品的特色和利益，認為顧客是理智的購買者，購買決策是經過思考的公式化的買賣。而體驗式營銷的焦點在顧客的體驗上，認為顧客既是理性的，又是感性的，強調消費者之間互動溝通，使消費者加深對產品的理解、認同，理從而建立起品牌知名度、美譽度和忠誠度體驗式營銷是由五個因素構成其框架:1・感覺。它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺建立起感官體驗,理顧客易於從感官上識別，形成初步的印象2•感受。它是觸動顧客的內心情感，目的是給消費者創造興奮、快樂的情感體驗，

3、理這種情感大部分是在消費過程中形成的3•思維。它通過啟發人們的智力，創造性地讓顧客獲得認識和解決問題的體驗。比如在景區內提供遊樂猜謎尋寶活動，理使遊客認為有意義更加難忘4•行動。通過提高人們的生理體驗，豐富顧客的生活，理影響人們的身體體驗和生活方式5.關聯。它包含感覺、感受、思維和行動營銷的成分，但又超越“個人體驗”，把個人與理想中的自我、他人和文化聯系起來冰雪旅遊是北方地區重要旅遊項目和旅遊資源，既包括自然資源，如冰山、雪地、冰湖，甚至寒冷的天氣及其形成的特別景I,又包括人文資源，如冰雕、冰上、雪上娛樂活動，還包括附屬的娛樂設施及住宿餐飲。對於冰雪旅遊來講，體驗式營銷是更為重要的營銷模式，因

4、為它不僅銷售旅遊產品，而且在銷售一種體驗冰雪旅遊體驗式營銷就是以冰雪旅遊景區內的冰雪資源為載體，為遊客營造主動參與其中的氛圍，使遊客置身其中，充分感受冰雪資源及其他附屬資源為其帶來的難忘經歷、愉悅記憶、深刻體驗，達到冰雪旅遊品牌被遊客感官體驗的最大化二、長春冰雪旅遊資源及需求長春是國內最早開展冰雪旅遊的城市之一，這裡冰雪旅遊資源豐富。從1999年開始經營旅遊滑雪。從1998年開始漣續舉辦瞭九屆長春淨月潭冰雪旅遊節，推出“冰雪旅遊--長春與世界的橋梁”主題，內容包括冰雪文化、冰雪體育、冰雪藝術、冰雪旅遊和冰雪經貿五大版塊。冰雪節期間，舉辦瞭專業滑雪運動員滑雪表演及雪地摩托、雪上賽馬、冰滑梯、狗拉

5、爬犁、冰上保齡球、冰上高爾夫等娛樂活動。還舉辦瞭熱氣球、動力傘特技等表演，冬令營、淨月潭之冬書畫筆會、傢庭趣味滑雪比賽、大型雪雕等系列活動從2003年起，長春淨月潭冰雪旅遊節還引進瞭國際賽事瓦薩國際越野滑雪節，期間有瓦薩國際越野滑雪賽、全國汽車冰雪短道拉力賽、中小學生冬季運動會、群眾性滑雪、滑冰比賽。國傢旅遊局對活動給予充分肯定，認為長春市的冰雪旅遊影響越來越大，知名度越來越高，必將成為一個知名品牌據統計，2004年長春瓦薩際越野滑雪節吸引瞭世界15個國傢2000多名選手參加。2005年猛增至7000人，2006年達到1萬人。據瞭解，每年冰雪旅遊者正成倍增長，專傢預計，我國參加冰雪旅遊人數將達

6、到總人口1%,超過1300萬通過對冰雪旅遊需求的分析，我們可以看岀，旅遊者年齡結構表現為年輕化，青年旅遊者占半數以上，旅遊者以工薪階層中低收入者為主，表現為經濟消費型；長春淨月潭冰雪旅遊者文化程度較高，大專以上學歷占60%多，且大部分來自長春、沈陽、哈爾濱、大連、北京等大城市三、長春冰雪旅遊體驗式營銷模式K生活方式營銷。生活方式營銷就是以消費者所追求的生活為訴求，通過把產品或品牌演化成某一生活方式的象征，甚至是一種身份、地位識別的標志，從而達到吸引消費者、建立起穩固的消費群體的目的。’“淨月潭瓦薩”巧妙地將體育運動與娛樂結合在一起，提倡大眾參與，在宣傳體育活動的同時，推銷"健康、有趣、環保啲生

7、活方式。2006年推出“滑雪+溫泉”項目，人們在欣賞冬季漫天飄雪美景的同時，享受著泡在溫泉的愜意2、娛樂營銷。娛樂營銷模式要求以滿足顧客的娛樂體驗為營銷側重點，將企業經營與銷售寓於娛樂之中，通過創造娛樂體驗來吸引遊客，達到促使遊客購買和消費的目的。冰雪旅遊將體育、休閑和娛樂巧妙結合在一起，這裡是年輕人的樂土，到處都是歡樂的笑聲，打雪仗、抽冰猴、馬拉爬犁，對遊客都極具吸引力3、情感營銷。旅遊中最讓人