现代推销学基础

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1、推销：广义泛指人们通过传递一定的信息，让别人接受自己的意愿和观念或购买产品或服务狭义指人员推销，即企业派出推销人员销售产品或服务的活动现代推销学的研究内容：①对推销人员的研究②对人员推销技巧的研究③对顾客的研究④对人员推销理论的研究⑤对人员推销管理的研究推销的特点：①针对性②灵活性③说服性④完整性⑤高成本性⑥难管理性推销的基本原则：①满足顾客需求的原则②互利共赢原则③推销使用价值的原则④人际关系原则⑤尊重顾客原则⑥诚信为本的原则⑦说服诱导原则⑧创造魅力原则推销的基本过程：①寻找顾客②约见顾客③接

2、近顾客④推销洽谈⑤处理推销异议⑥推销成交⑦跟踪反馈一个优秀的推销人员具备的素质：①良好的思想素质②良好的心理素质③良好的业务素质④良好的身体素质⑤良好的能力素质⑥良好的个人形象推销方式：上门推销柜台或店堂推销会议推销电话推销潜在顾客：指可能成为现实顾客的个人或组织，也叫准顾客寻找顾客的基本原则:①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识⑤重视老顾客获得顾客信息的主要途径：（1）从企业内部获取准顾客信息①企业销售记录②广告反馈记录③客户服务电话记录④企业网站⑤市场营销调

3、查问卷（2）从企业外部获取准顾客信息①顾客推荐②电话簿及各种记录③贸易展销会④探查走访⑤自我观察⑥其他企业或组织网站⑦其他产品的推销员寻找潜在顾客的主要方法:①地毯式访问法②连锁介绍法③资料搜索法④委托助手法⑤屮心开花法⑥广告拉引法⑦个人观察法⑧竞争分析法⑨人际关系开发法⑩贸易伙伴推荐法11.会议寻找法12.名片寻找法顾客资格审查:①准顾客购买需求的审查②顾客购买资格的审查③顾客购买决策权的审查约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃闭门羹②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③

4、有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动约见顾客前的准备:①准顾客信息资料的准备②指定约见方案③只是准备④物质准备⑤精神准备明确约见事由：①推销产品②市场调研③提供服务④签订合同⑤收収货款⑥走访用户⑦其他约见事由安排约见时间：①根据约见对象的特点选择最佳约见时间②根据约见事由选择最佳约见时间③根据约见地点和约见路线选择最佳约见时间④尊重顾客意见，充分留有余地⑤巧妙运用二选一法则，争取确定吋问的主动⑥遵守推销信用，准吋赴约约见顾客的方法：①当面约见②电话约见③信息约见

5、④委托约见⑤广告约见接近顾客前的准备：①明确访问目标②制定推销现场作业计划③顾客资料的准备④推销工具的准备⑤推销心里的准备接近顾客的方法:①介绍接近法②实物接近法③实惠接近法④问题接近法⑤好奇接近法⑥赞美接近法⑦求教接近法⑧震惊接近法⑨馈赠接近法⑩调查接近法11表演接近法12聊天接近法13问候接近法14陈述接近法15连续接近法推销洽谈：指推销员和顾客为达成交易，以维护各自的利益，满足各口的需要，就价格与交易条件所进行的沟通与磋商活动推销洽谈的原则:①平等自愿性原则②互利共赢原则③鼓励性原则④针对

6、性原则⑤参与性原则⑥诚实性原则⑦灵活性原则⑧辩证性原则推销洽谈的种类：（1）按洽谈的主题划分①单一性洽谈②综合性洽谈（2）按参与洽谈的人数：①一对一洽谈②一对多③多对一④多对多（3）按洽谈的利益分配性质①输赢式洽谈②互利式洽谈发觉顾客的主要方法：①询问发觉顾客需求②倾听发掘顾客的需求③观察了解顾客需求推销陈述：指完整的一段话向顾客介绍自己，介绍自己的产品推销洽谈的方法（1）提示洽谈法①直接提示法②间接提示法③积极提示法④消极提示法⑤明星提示法⑥联想提示法⑦逻辑提示法（2）演示洽谈法①产品演示法②

7、文字演示法③照片图片演示法④音响影视提示法推销洽谈的策略:①避免争论策略②扬长避短策略③先发制人策略④协调折中策略⑤寻找共同点策略⑥留冇余地策略⑦沉默策略⑧体会策略⑨私下接触策略⑩最后期限策略□参与说服策略12兵不厌诈策略13步步为营策略24以退为进策略25锦里藏针策略肯定答复策略顾客异议：指顾客对推销商品推销人员及推销方式和交易条件等发出的怀疑，抱怨提出否定或反面意见顾客异议的类型：（1）按异议的具体内容划分①价格异议②需求界议③产品界议④货源异议⑤推销人员异议⑥购买时间异议⑦权力异议⑧财力异

8、议（2）按异议的性质划分①真实的异议②虚假的异议顾客异议的成因：（1）顾客方面的异议①顾客的白我保护②顾客没有真正认识自己的需求③顾客缺乏商品知识④顾客的偏见，成见或习惯⑤顾客有比较固定的采购关系⑥顾客的购买权力⑦顾客的支付能力⑧顾客情绪不佳（2）推销品方面的原因①推销品的质量②推销品的价格③推销品的品牌④推销品的售后服务⑤推销品的包装处理异议的方法（1）直接反驳法（2）间接否定法（3）补偿法（4）询问法（5）忽视法（6）太极法（7）缓冲处理法（8）原则处理法推销成交：达成交易与顾客接受推销人员