现代推销学(C)

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1、现代推销学试卷（C）现代推销学摸拟练习题（C）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。）1、推销就是要（C）。A、将顾客不需要的产品卖给他们。B、将顾客可用可不用的产品卖给他们。C、将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。2、推销有四大原则，它们是（B）。A、需求第一、互惠互利、说服诱导、诚信为本。B、需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。C、诚信为本、互惠互利、说服诱导、实现双赢。D、诚信为本、说服诱导、满足顾客、实现双赢。3、刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他

2、打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（D）。A、生理需要；B、安全需要；C、社会需要；D、尊敬需要；E、自我实现需要。4、费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B）。A、特色、优点、利益、证据B、注意、兴趣、欲望、行动C、认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程D、确认需要、示范产品、证实选择、促成购买5、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D）。A、地毯式访问法；B、广告探察法；C、中心开花法；D、关系拓展法；E、个人观察法；F、委托助手法。6、某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连

3、冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（D）A、以关心的方式入题。B、以赞誉的方式入题。C、以请教的方式入题。D、以炫耀的方式入题。6、7、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（C）。A、洽谈；B、接近；C、成交；D、售后服务。8、某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（　E　）是比较好的方法。　　　　Ａ、产品接近法　　　Ｂ、好奇接近法　　Ｃ、表演接近法Ｄ、问题接近法　　　Ｅ、利益接近法二、判断题：（

4、每小题2分，共14分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“×”）第4页共4页现代推销学试卷（C）1、寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。2、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）3、消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（）4、委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（）5、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（

5、×）。6、所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（7、、）8、在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（√）转化法二、多项选择题：（每小题2分，共10分）（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）1、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（）。A、特定性；B、固定性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、单一性。2、推销要素是指（）。A、推销人员；B、推销机构；C、推销品；D、推销对象。3

6、、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（）。A、有购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。4、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（）。A、使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D、用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。5、总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。A、特色；B、优点；C、质量；

7、D、利益；E、服务。三、名词解释题：（每小题5分，共10分）1、吉姆公式第4页共4页现代推销学试卷（C）1、针对性原则二、简答题：（每小题10分，共30分）1、为什么说推销信息是对推销活动不确定性的减少？2、处理顾客异议的原则有哪些？3、如何做好对中间商的售后服务工作？第4页共4页现代推销学试卷（C）一、案例分析题：（20分）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多年来主要经营另一家的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。推销员在又一次作推销访问时，先递上一张便笺，上面写着：“你可否给我十分钟的时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理

8、感到新奇，请推销员进他的办公室坐下。推