现代推销学(D)

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1、现代推销学试卷（D）现代推销学摸拟练习题（D）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。）1、推销就是要（B）。A、找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。B、通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿。C、推动经销商销售我们的产品。2、推销有四大原则，它们是（B）。A、诚信为本、互惠互利、说服诱导、实现双赢。B、需求第一、实现双赢、说服诱导、促成交易。C、互惠互利、说服诱导、需求第一、诚信为本。D、诚信为本、说服诱导、满足顾客、实现双赢。3、在推销方格理论中，推销技术导向型属于（D

2、）的类型。A、推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售B、推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标C、推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要D、推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客E、推销员既关心顾客的心理与需要，也关心销售效果4、通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C）。A、广义信息；B、狭义信息；C、推销信息；D、军事信息。5、需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D）。A、引子；B、推销主体；C、推销要素；D、准顾客。6、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（B）阶段。A、兴趣；B、欲望；C、确

3、信；D、认识。7、当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B）较为合适？A、从众成交法；B、SRO成交法；C、谈判成交法；D、优惠成交法。8、吉姆公式也可称为（A）三角公式。A、产品、公司、推销员。B、推销员、推销品、推销对象。C、特色、优点、利益。D、兴趣、欲望、购买。二、判断题：（每小题2分，共14分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“×”）第4页共4页现代推销学试卷（D）1、向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。2、推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（×）3、消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产

4、品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（√）4、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用于向组织推销。（）。5、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（）。6、顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（）7、处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（）一、多项选择题：（每小题2分，共10分）（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）1、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特

5、点（）A、特定性；B、灵活性；C、选择性；D、接受性；E、说服性；F、差别性。2、推销要素是指（）。〖ACD〗A、推销人员；B、推销机构；C、推销品；D、推销对象。3、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（）。A、价值异议；B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议4、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（）。A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。5、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某

6、批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（）。A、所用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D、用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。二、名词解释题：（每小题5分，共10分）1、约见2、购买信号第4页共4页现代推销学试卷（D）一、简答题：（每小题10分，共30分）1、简述推销的特点有哪些？2、试述推销人员应具备哪些素质和能力？3、试举例说明信息是对不确定性的减少。二、案例分析题：（20分）东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法

7、和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费维修，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。第4页共4页现代推销学试卷（D）问