浅论营销之道

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浅论营销之道企业的成功源口于满足客户的需求，这也是企业存在的社会基础和经济基础，虽然许多活动对企业发展都很重耍，但市场营销才可直接创造收益，因此好的营销方法对企业提高竞争力，保持持续的竞争优势至关重要。不久前的-天，笔者收到了无锡某公司张先生快递来的有关润滑油脂方面的资料，张先生是该公司的业务经理，我与他索不相识，之前，他曾数次打电话来向我推销他公司的产品，和其他公司的业务员一样，每次他都不厌其烦地介绍其公司的产品和服务，他的南方话我听得不太明白，但觉得他非常诚恳，他说要给我寄一些资料和样品过来，因为他公司的产品我们用的很少，我也就不置可否地含糊了一下，没太当成一回事，没想到没过几天他真的寄来了，打开快递，发现在资料里夹着一封信，信不是目前常见的用计算机打印的那种，而是口己亲手书写的，洋洋洒洒满满两页，一手漂亮的硬笔书法，一下就激起我阅读的兴趣，信中对自己做了一个简单的介绍后，着重介绍了他公司的基本情况、产品特点和所取得的业绩，最后又介绍了公司的文化、服务理念和流程。信写的情真意切，读后令我十分感动，因此很认真地看了他所寄来的产品样本和资料，并向我公司采供部门郑重地做了推荐。我历来认为，营销Z道，应立足于“诚”，销售产品和服务而对的是社会中形形色色、千变万化的客户，销售的主要工作是和人的交往和沟通，I大I此必须以真诚作为基础，才能感染人、打动顾客。先做人后做事，说得就是这个道理，做生意屮你真诚地对待顾客，不但会 得到顾客的信任，也可以帮助企业建立信誉。商场上的尔虞我诈、诋毁诽谤虽可换取一时的利益，但决不是长远发展Z道，一旦交往一段时间让人认清你的本來面目后，你的生意也就做到头了。而张先生正是以他的真诚打动了我，促使我不得不认真对待，反之对其他推销产品的厂商寄来的乱七八糟的资料有时我连信都不拆开就仍到了废纸篓里，因此不管张先生与我公司的生意能否做成，他已给我留下了深刻的印象，和信也会给別的客户留下深刻卬象的，单从这一点讲，他就是成功的。在电话里我曾告诉张先生，由于多种原因，我公司很可能不会使用他的产品，但他不为所动，坚持给我寄样品和资料，这种敬业精神和认真的态度也令我敬佩。不论做营销工作或其他事情，一定要有恒心和毅力、抱着认真和负责的态度去做才能做成、做好，任何艰难的工作，只要怀着“苦中作圧”的态度面对，就不以为苦了，很有可能变成一种愉快和充实的享受了；相反如果在营销屮没有敬业精神，专为自己的利益着想，抱着少一事减一份责任的无所谓态度，墨守成规,没有积极的进取精神和锲而不舍的工作态度，那你的客户就会越来越少，相应企业就无发展可言。人的能力是有限的，只要你把有限的能力专注地投入到一项工作中，必然会取得成功。人性化的营销之道是我所推崇的，商人追逐利润是他的本性，也是企业得以持续发展的基础，但必须赚取合理的利润，必须让与你合作的方方面面都有利可图，在销售产品中要考虑对方的利益，要设身 处地地为对方考虑，要学会换位思考，这就是我理解的营销屮的人文关怀，有了人文关怀，顾客就把你当成朋友，你的用户就会越来越多，生意就能做长久。事实上“与供方互利的关系”已写入IS09001质量管理标准中，就说明了其重要性。张先生不辞辛苦专门写信，是人性化营销的优秀范例，这是对顾客的一种尊重，更是对他自己、他所在企业的尊重。我相信他也深知这一点，对别人的尊重必将会赢得别人的尊重。人性化的营销决不是简单地在一起吃吃喝喝，更不是有业务就是好朋友，没业务就很快忘记了的功利性营销方法，它是一种持久的、深入人心的营销思想。吃喝玩乐只是营销屮沟通人与人情感的一种方式，在一定时期、一定条件下是必不可少的、行之有效的，但不是根本的、长效的，满足顾客对产品的质量、交货期的要求才是根本。我有一位当销售人员的好朋友，她很少请客户们吃饭，反而倒是客户有时请她，他们之间合作关系多年来一直持续稳定，原因就是他们之间相互非常信任，自己能做到的一定尽力做好，不能做到的或做不好的就开诚布公地说出来，决不相互糊弄、欺骗。说到这儿，事实上人性化的营销最终还是落足于“诚信”二字上。最后就是专业索质了，营销过程屮专业化的服务不仅会成为自己制胜的法宝，也会通过专业化的服务（售前、售中、售后）提高顾客对企业、对产品的信心，这个法宝我深有体会，也累试累准，因此培养、提高营销人员的专业素养十分重要，张先生把售前的服务工作做的如此出色，说明他所在的公司在业务员专业素质的培养方面也是成功的。 概括以上所论，“以诚为本”、“敬业精神”、“人文关怀”、“专业素质”就是我理解的营销的根木Z道。在此，我也祝愿张先生在企业的经营中成功，我也相信他一定会取得成功。