洛阳市健身俱乐部的营销策略研究

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1、洛阳市盈利性健身行业的营销策略研究马长辉商学院工商管理专业（第二学位）学号：1024086指导教师：宗利永讲师摘要：随着经济体制改革的不断深入、社会经济效益不断提高，体育产业和商业的逐渐结合，盈利性健身俱乐部逐渐走入人们生活，并成为一种潮流和时尚。洛阳市的健身行业的发展也取得了一定的成就，通过对洛阳盈利性健身行业的研究，发现洛阳市健身行业还存在宣传推广观念不强，产品形式和服务内容过于单一，促销手段存在短期性等问题；究其原因主要是洛阳市盈利性健身行业对人作为企业的核心因素不够重视，没有能够突出自身个性和特色的服务产品以及市场定

2、位不明确等；针对其存在的问题，调整营销策略，加强服务意识，进行目标市场细分，以扩大市场份额，提高自身竞争力促使其健康有序的发展。关键词：盈利性健身行业；市场环境；品牌形象；体育产业盈利性健身行业有其自身的特性，倡导健身消费，采取针对人众的营销策略和满足人们对健身的需要，通过有效宣传培育健身市场的文化氛围，在关注人的健康的同时，获得市场份额，提高市场占有率，从而达到其盈利的目的。体育健身俱乐部的营销既有区别于一般体育营销的地方，也有共性的地方。体育健身俱乐部所提供的产品不是生活必需品，人们具有很强的选择性，因而市场非常不确定，

3、所以体育健身俱斥部要想取得很好的效果，必须在营销方面有所突破，体育健身俱乐部应该把握市场环境，制定准确的营销决策，积极推广会员制营销，重视培育文化，运用战略的眼光开展体育健身俱乐部营销，从而使体育健身俱乐部赢得很好的市场。一、体育健身行业的营销背景近年来，随着中国经济的快速发展，居民健身消费的观念不断增强，更加注重追求生活质量、生活情趣、和健康第一的生活理念，体育健身消费在我国市场中所占的比例越來越大,尤其是2008年的北京奥运会及残奥会以及2010年亚运会在中国的成功举办,更加促进了大众健身需求的增多，大众多样化的健身需求

4、也出现与H俱增的态势。而地处小原腹地的洛阳，而积15000多平方公里，市区而积六百多平方公里，总人口近700力，良好的经济秩序、厚重的历史文化背景、庞人的人口资源等为洛阳市健身行业孕育了肥沃的土壤，吸引了大量商人前来投资，一时间盈利性的健身俱乐部、健身会馆鳞次栉比。但是，洛阳市体育健身娱乐市场存在着管理体制的原始化、从业人员整体素质不高、参与体育健身消费水平不均衡等问题，鉴于体育健身娱斥业是体育产业的重要支柱产业之一，休育健身娱乐业在全民健身和体育商品化、市场化中起着重要作用，体育产业的快速发展、居民收入水平的提高，健康意识

5、的增强以及消费行为的改变等因此，加强营销策略的研究，分析，作出合理的判断，决策，强化产品质量、树立品牌形象以及加强服务等，能够更加推动洛阳市健身行业的健康快速发展。⑴一个地区体育健身的市场大小，与其所在地的经济发展情况、居民收入情况相关。而就洛阳而言，健身俱乐部发展缺乏有利空间。因而，俱乐部要善于分析和常握当地经济和收入的状况及增长趋势，以便进行市场拓展，或随时调整营销和服务策略，制定差异化的营销策略，满足不同消费者的体育健身需求，从而在最大范围和最广的项目领域推动全民健身的发展。［2】二、洛阳市盈利性健身行业的营销现状洛阳

6、市盈利性健身行业部分成立于二十世纪九十年代，已有十多年的发展历史，发展至今已拥有数家具有相当规模的健身俱乐部，它们在管理和营销模式上仍处于遇到问题解决问题的被动摸索阶段。通过实地调查法、网络文献法对洛阳市美力、世纪英豪、丽云等十余家具有代表性的盈利性健身俱乐部的营销现状进行了调查。卩］（-）产品服务与管理从调查的情况来看，洛阳市健身俱乐部的经营业务主要有经营性项目和配套性项目两种。经营性项口主要有：普拉提、有氧搏击、器械、街舞、瑜伽、形体、跆拳道、动感自行车、游泳、台球、网球、等二十余种。配套性服务项目有美容、桑拿、足疗、乒

7、乓球等。各俱乐部之间差异不大，只在于高档的俱乐部健身器械精良、齐全，健身项目种类丰富，管理严谨、有序，中低档的项目较少、环境较菲；中小型俱乐部在客户回访、健康咨询与评估、运动处方等服务型项目上跟不上；缺乏特色项目设置。俱乐部的管理人员大致分为四种：行政主管（投资者）、教练、在场服务人员和普通的场地、器材维护人员。⑷健身指导员的來源主要有三种渠道：体育院系毕业的大学生，退役运动员或舞蹈演员以及功成名就的健身爱好者。（二）价格定位与客源控制洛阳市健身俱乐部通常采用成本定价和需求定价相结合的方法，完全市场化。由于价格的制定缺乏相对

8、统一的标准，所以不同档次健身俱乐部的价格随付款方式也都人相径庭，如美力、世纪英豪等档次稍高的经营性健身俱乐部单次健身门票在40〜60元之间，会员月卡300左右，季卡800左右，半年卡1500左右，年卡2600左右。而档次稍低一点的健身俱乐部的价格定位较低。不同档次的健身俱乐的客源定位也不太