销售和店务管理

《销售和店务管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、如何销售第i节：理论（梳了的故事）一、销售就是销售我们口己1、态度（决定一切）（空杯的心态）2、世上无事不可为3、主动热情4、强烈的企图心二、形象礼仪人靠衣装、马靠鞍,。成功的一半尊重对方三、沟通1、三要素:语言38%文字7%肢体语言55%2、语术：(1)你真不简单(2)我很佩服你(3)我很欣赏你3、顾客类型(1)急躁型•顾客己有明确的购物目标•不喜欢花费太多的时间来选购•资金充裕，只想买好就行措施：及时配合，速度为先（2）精细型•必须花费许多时间决定购买何种品牌、功能的产品•反复比较品牌、功能、价榕及各种细致利益措施：对顾客提出的问题耐心的介绍（3）自主型•不喜欢听导购员介绍•有一

2、定筒品知识•认为直销员介绍是夸夸其谈（4）依赖型•缺乏商品知识•从众心理措施：站在顾客立场，介绍其它顾客的选择4、沟通技巧（1）依顾客的话题，谈顾客关心的话题（2）观察顾客的表情、动作（3）专心倾听（4）不懂装懂，要坦白承认（5）不要贬低竞争对手（6）适时说一些赞扬、感谢的言辞，不要发表激烈的言论三、探询需求｝（大娘卖李子的故事）•销售是问岀来的，不是讲出来的•没有需求就没有销售1、问话的原则：☆(扑克牌的原理)(1)简单易答(2)问“是”的问题(3)二选一(4)从“开权式”到“封闭式”☆“人象”的问题2、听话的原则(1)听事实(2)听关联(3)听感觉四、销售就是概念•小王卖电脑•吊

3、坠1、好处：产品特性H优点工利益(空调省钱，捡了一个空调)(1)不耍形象词要量词(2)产品的卖点(农天山身(3)产品的买点(4)差异性(5)权威认证2、感觉：(牛……)(1)之前要了解(2)让顾客能听懂你的语言(3)不要抽彖、要具体(4)要照顾第三者(5)一流卖结果、二流卖成份五、解除顾客反对意见•我知道你这样做是为我好•你说的很对，我了解你的心情1＞不需要=不了解2、价格高二高价值六、成交七、要求客户能介绍八、产品陈列美容院：三个三标准1、三过问(1)按摩轻重要过问(2)包头松紧耍过问(3)顾客冷暖要过问2^三提不(1)上脸服务要提示(2)使用产品要提不(3)暂离顾客要提示3、三提

4、醒(1)整理妆容要提醒(2)拿起物品耍提醒(3)预约时间要捉酿第二节实操销售流程1、分析顾客皮肤状况如：你的皮肤很细腻缺点：很薄、抵抗力斧2、引导顾客产生联想……3、介绍产品的功效和卖点4、示范(1)让顾客把看到的变化说出来你看擦了口红有多好看(2)让顾客把感受说出来(3)好处之处的好处店务管理之老板篇1、如何有效的学习(1)被动听5%（流口水）(2)被动听、大声回应20%(3)视、被动听、大声回应20%(4)视、听、人声回应、演示35%(5)讨论50%(6)演练（学游泳）(7)教别人90%(8)大量使用100%2、学习原则（1）多参与、多获得（2）少参与、少获得（3）不参与、不获得

5、3、美容院、专卖店的结构老板店长美容主管经营技术一、三个会1、晨会：（1）当天员T激励（2）头天的工作总结（好人好事，操作）时间20分（3）形彖礼仪早操（）团队凝俱力2、例会：（1）谈心：增加感情（浙江、舟山、9分店）（2）库存（3）一周工作总结总结表一、下周工作安排……二、上周未完成的工作……三、上周的工作成就……四、工作中存在的问题……五、建议和要求……(1)及时发现问题好处

6、(2)保持优势(2)个人提升3、下周学习计划冃标明确因人施教工作计划学习计划星期一……星期二……星期三……星期四……星期五……一、工作重点二、协助计划4、一周报表分析周期报表本月计划本周计划本周实际本月累计

7、日期金额赠品销售额12345675、新客试用总结（下次不来）关心：姓名生F1地址电话1、顾客皮肤状况:2、经济问题：3、操作问题：4、店内环境：二、每月月会（海尔）1、优秀员工的奖励（劳作、销售），违纪员工的处罚（宝贝金，警告）2、月员工评比会议，分析、评估3、制定下月工作主题，业绩目标（店业绩、人上业绩）4、顾客投诉处理。（即时）5、月底杳看顾客资料卡，欠款欠货木结算三、三个计划1、制定每月的工作计划和H标（每月一次延谈会）（1）激励（吃面条）%1A、员工前景B、好评价C、听述苦D、多激励E、培训F、授权%1小小图书馆%1生日（2）奖励好人、好事本A、团体业绩、当天B、人个业绩、当

8、天奖金2、培训教育计划培训框架：（1）心态⑵素质（3）职能教育方法：①冋顾、互励、采取、说上半句、对方讲下半句②考核、反复考核3、促销计划（季节、滞销品）%1提前教育咼品名称高品型号卖点%1氛围：灯光、POP、堆头、示范、宣传单、装饰品森林雅舍牛奶浴油让你的每一寸肌肤喝足牛奶原价：75元省30元现价：45元要点：1、卖点不超岀三句话2、字体颜色不超出三种员工晋升管理系统一、管理：通过别人想完成自己乂不能完成的事的-•种艺术•好的管理：让坏人做不了坏事•坏的