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《君合智联—中孚泰C04战略访谈提纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、有关战略内容的内部访问提纲（C01）I.・公司概况：成立年代？所有制形式？各股东所占比例？各股东1T景？员工人数（现在及其历年数据）历史简介？重大事件介绍？主要成功经历？主要失败经历？导致公司今H成功的因索认为仃那些?事件1事件2事件3事件描述成功主要因于：技术突破？新的产品组合?市场或某一局部市场快速增长？竞争对手在目标市场相对薄弱？政府政策的开放与鼓励？销售队伍的壮大？分销渠道/战略伙伴的快速成长？广告/公关？技术推广？产品推广？成本下降？技术基础设施的完善？（如，国内电信网络的建立，Internet的完善等）
2、组织整合？（重组等）其它？事件的直接结果：销售额利润成本市场份额技术地位组织机构事件对公司战略和Vision的影响公司进入什么战略时期？公司经丿力此次事件后认为自己是以什么求生存发展的企业？II.企业的近期、中期目标：企业的一年、三年、五年日标是什么？（目前，有没有目标？如果有，是什么？）财务上的目标？（销售额？利润？成木？）市场份额的目标？行业次序上的II标？技术位置上的目标？其它标准上的目标?（记录下来是什么标准?）您认为企业的核心竞争力是什么？Ill•产品:分别对各个产品提问：产品主要用于满足客人们的什么需求
3、？产晶的性能？（function:指做什么用）产品的特点?（feature:指有别于其它产品的物化特性）产品的优势？（advantage:指能够给顾客带来什么好处、益处）产品的不足？（指产品有那些技术上、使用上或其它方而限制顾客获取使用益处的地方）产品所载冇的是什么具体技术关于木产品•其关键特省时什么？按重要次序排序（注意S,H,K）每种产品何时推出?产品有何服务特性？冇何替代产品可能性？国外同类产品的技术与市场发展趋势？业务/产品组合结构？IV•组织机构（过去，现状，未来）：组织机构图各部门的简单职能介绍、人数、
4、人员的教有程度、工作经验历史上的重大组织机构形式变迁历程IV.销售体系与业绩：全国范围的销售体系机构图和人员名单？这样的销售体系冇何优点和缺点？销售体系的历史变迁销售额（按照产品，按照渠道，按照区域，按照区域+渠道，历史数据）：各产品推出的年代和历年销伟额？当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少？理想悄况历史数据。当前各产品按照区域的销伟额分别是多少？理想悄况下，历史数据。当前各产品在不同区域按照不同的渠道，销售额分别是多少？主耍的销倩手段（直营/分销商如何将产品向顾客推销）销售队伍的主要任务明细■联络分销商■推
5、广促销•登门介绍■其它销售队伍的管理•目标设置■流程设置•汇报、信息流程体系■工作量安排•业绩评估■激励措施（如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其它？）•收入结构-团队文化特点VI.成本构成（按照产品，历史数据）：对毎种产品：（给出各种成本的百分比）生产成本（含材料、工厂、人工.生产管理等各类厂内成木）研发成本运输成本销售成本（含立接销售成本和销售管理成本）管理成本其它成本历年的总成本历年的赢利额（历史数据）：VII.企业目前对市场的估计：分别对各产品：木产品的市场规模、发展历史（近几年的发展％）、发展趋势
6、（5年的增长％）木产品市场如何细分？各个细分市场的规模/发展历史（近儿年的发展％）、发展趋势（5年的增长％）本企业的目标市场是那些？市场发展的驱动因素是什么？■人尺生活水平提高？•经济业务发展？■成木降低？•技术的发展？其它？有什么因素将抑制或削弱市场的发展趋势•新产品秤代■新的消费趋势•其它？VIII.关键成功因素探询：这一产品在市场上获得成功的关键因素是：注意区分三种因素：SI大I素,指无关紧要的因素,H因素，指如果没冇则很危险，而冇了也不会冇巨犬促进的因素K因素，指真正的促进因素，关键成功因素。产品的质港？（
7、S,H,K）产品的性能？（S,H,K）产品的技术水准？（具体是什么？）（S.H,K）研发的能力？（S,H,K）研发的推出速度？（S,H,K）分销、代理体系?（S,H,K）价格因素？（S,H,K）广告/公关投入？（S,H,K）技术与产品推广？（S,H,K）战略伙伴关系？（S,H,K）政府关系？（S,H,K）强人的销售队伍？（管理和技巧）（S,H,K）公司的流程设计/组织机构与效率？（S,H,K）其它？IX.渠道/战略伙伴情况渠道/战略同盟的形式经销、代理数量、分布情况建立经销体系的花费与经销商、代理商的结算方式广告义
8、务及费用的承扭分配比例经销、代理所占销售额比例及历史数据对经销商的支持主要是那些？一销侶方面一物流方面一广告方面—促销方面一定价方面（包括折扣/优惠等）经销商/代理商政策一合同期限？—业绩标准？（需达到何等额度）一全国或各区域的分布形式一认为冇那些缺陷？—认为什么是理想的经销商结构？是否仃潜在的机构类型可成为经销商或战略同滋X.研发（R&D）情况目前的研发状
