基于培养客户忠诚度的汽车营销策略

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1、基于培养客户忠诚度的汽车营销策略基丁培养客户忠诚度的汽车营销策略摘要：根据国内汽车产品的营销市场现状和汽车产业的发展趋势，分析了客户忠诚度在汽车营销中所起的作用，提出了以提高客户忠诚度为中心的汽车营销策略，并分析了提高客户忠诚度的关键和途径。关键词：汽车营销；客户；忠诚度一、国内汽车产品营销现状目前在国内汽车销售市场上，初次购车仍占多数，但二次以上购车群体增长很快，较早拥有私家车的汽车消费者，已经开始换车或计划购买第二辆车，汽车所带来的生活便利越来越深入人心。对汽车营销人员来说，维系老客户的稳定关系，并从提高老客户对产品的满意度入手来促进持续营销，可以开拓更大的市场空间，而持续

2、营销的关键要看客户对现有产品是否满意，从而保持对品牌的忠诚度。二、汽车产品客户忠诚度客户忠诚度是指客户因为接受了产品或服务，满足了自己的需求而对产品本身或产品服务产生的心理上的依赖及行为上的追捧。客户忠诚度是客户忠诚营销活动中的中心结构，是消费者对产品感情的量度，反映出一个消费者转向另一品牌产品的可能程度。当该产品在价格或产品特性上有所变动时，消费者受到竟争行为的影响程度并没有提升。所以客户忠诚度是反映消费者的忠诚行为与企业未来利润相联系的产品财富组合的指示器，客户对企业产品的忠诚将能够直接转化成未来的产品销售。目前，趋同效应已经成为困扰全球汽车企业的难题，经济全球化使得地球村

3、效应日渐明显，企业在管理手段、生产技术和经营模式方面越来越没有秘密，汽车产品的质量和价格越来越失去差异化。趋同化效应导致消费者购买习惯变化容易，不利于形成稳定的客户忠诚度,造成汽车企业的销售额不稳定，难于准确预测市场占有率。以提高客户忠诚度为冃的的营销策略可以使企业广结人缘，同客户形成稳定的营销关系，保持和发展客户，提高市场份额，增强企业竞争优势。对汽车企业來说，客户忠诚度是一笔巨大的财富。主要体现在以下两个方面：稳定企业销售额，降低宣传成本。众所周知，吸引新用户比保持现有用户的营销费用要高很多，故保持老客户显得尤其重要。取得老客户的信任，并在互惠的基础上形成长期稳定的合作关系

4、，可以比较低的成本和有效的营销手段将顾客忠诚度逐步提升。客户形成产品忠诚度后就会产生重复性的购买行为，且对竞争对手的促销活动无动于衷；客户也会直接影响到朋友或家人对产品的购买行为，从而起到宣传效应，为企业降低宣传成本，提高市场占有率。形成良好的形象效应和口碑效应。美国汽车工业调查显示，一个忠诚的客户会引起8笔潜在的生意，其中至少一笔能成交。反之，一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿。客户的产品忠诚度会造成客户在某些场合吋不时地流露或表达出产品及其服务的优点，这本身就是企业免费而且有效的广告宣传资源。而通过营销活动能让客户成为一个义务的推销员，他的推销比企业派出的任何一个营销

5、员更具有说服力，口碑效应和形象效应对企业來说意义匪浅。三、汽车营销中培养客户忠诚度的关键汽车营销中培养客户忠诚度的关键是识别忠诚客户的特征和优质的售前、售中、售后服务。对于消费者而言，汽车不仅是一个代步工具，它更是一种身份和品味的象征，因此延伸出不同的消费者对汽车有了不同的物质和心理需求，这就要求企业在制定营销策略和制定新产品开发计划时，通过对客户的研究识别出有盈利潜力的客户群，根据客户群的特点开发出适当的产晶，这是企业建立客户忠诚度的前提。另外，目前消费者对汽车文化和汽车技术也有了一定的了解，消费者的买车行为越來越理性，对品牌、性能、价格和服务等都会提出更高的要求，也就是更好

6、的售前、售中、售后服务。企业的营销理念要以顾客为中心，想顾客Z想，用产品的特点去满足顾客、吸引顾客。因此必须深入挖掘客户需求，包括当前的需求、潜在的需求和可激发的需求，根据客户需要展开产品开发和售前、售中、售后服务。四、汽车营销中培养客户忠诚度的途径1•提高产晶价值，为顾客提供超越期望的产品和服务汽车产品价值由汽车的基本代步功能、性能、外观等属性决定。这就要求汽不企业必须根据市场信息，不断开发、研制、牛产出顾客需要、满意的产品，因此汽车企业必须加强研发，进行技术创新，提高企业的&产技术水平，并随着顾客对产品的更新要求进行持续改进,使产晶总是走在顾客更新要求前面，满足并引导顾客的

7、需求。为顾客提供超越期望的产品和服务，使顾客由“满意”到“惊喜”，再由“惊喜”到“感动”o而要超越顾客的期望，就需要企业不仅能够满足顾客预期的需求，同时还能使顾客得到意外的惊喜服务或利益，获得更高层次的满足感，并为企业所提供的这种“超值”产品或服务而深受感动，从而对企业产生思想和情感上的偏好和满意，形成客户的产品忠诚度。2•服务第一，销售第二汽车属于高科技耐用消费品，汽车产品涵盖范围广泛、复杂，并涉及相当长的时间跨度。从最初的实体汽车产品，到金融服务、零部件配套、维修服务、汽车文化推广等，在