优秀置业顾问落地系统训练_销售营销_经管营销_专业资料

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1、优秀置业顾问落地系统训练系列课程（2015版）课程简介：《房地产置业顾问训练》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过15天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。课程时间：15天课程对象：房地产企业一线置业顾问课程安排：第一天：《房地产环境分析与话术提炼》1当前房地产市场环境与发展趋势分析1・1房地产政策分析与趋势1.2房地产行业现状与发展趋势1・3客户需求与需求趋势1.

2、4项目所在城市与区域现状与发展2项目环境与竞争环境分析2.1项目所在区域和板块环境2.2项目软、硬件条件2.3项目内、外配置情况分析2・4项目竞争能力2.5周边项目现状与竞争能力2.6区域和板块客户现状与需求分析3房地产销售流程1.1房地产精细化客户接待12步流程3・2项目开盘流程1.3客户预订和签约流程3.4银行按揭流程4项目优势价值提炼与话术优化4.1优势价值四个环节2.2优势价值的三个层面和八个方面4・3优势价值提炼法4・4优势价值竞争优势分析2.5转化优势价值转化为客户利益4.6项目价值的话

3、术转换4.6.1情景销售技巧4.6.2FAB话术转换技巧4.6.3客户需求引导技巧SPIN训练方案：授课、案例分析、小组互动模拟演练：1项目价值提炼2话术演练3现场模拟训练第二、三天:《置业顾问职业形象与房地产销售礼仪》1置业顾问职业形象规范1・1置业顾问的角色定位1・2置业顾问职业形象三个层次1・3置业顾问职业形象主要规范1・4置业顾问应具备知识和技能1.4.1行业知识1.4.1.1楼盘项目知识1.4.1.2工程知识1.4.2营销知识1.4.3销售技巧1.4.4沟通技巧1.4.5客户应对与分析技巧

4、2职业形象塑造2.1女性员工的仪容仪表2.1.1女性服务人员着装基本规范2.1.2女性头、脸部仪表2.2男性员工的仪容仪表2.2.1男性服务人员着装基本规范2.2.2男性头、脸部仪表2.3客户接待中常用的文明礼貌用语2.4早晨10分钟打理自己的形象3基本礼仪规范3.1站、坐、蹲礼仪3・2握手的礼仪3.3递换名片礼仪3・4接打电话礼仪3.4.1何时接听电话3.4.2打电话时的准备3.4.3电话中的禁忌3.4.4电话中语气、语述的训练3.5乘、行中的礼仪3.5.1乘车中的礼仪3.5.2乘电梯的礼仪3.5

5、.3行走中的礼仪3.6会务礼仪3.6.1会务准备与布置3.6.2会务座次安排3.6.3会务主持与开场3.6.4会务过程中的服务礼仪3.6.5会务中注意的禁忌4销售前的准备4.1销售资料准备2.2销售心理与形象准备4・3案场布置与准备5客户接待中的礼仪5.1迎接客户礼仪5・2客户接待中的礼仪3.3送客户礼仪6置业顾问专业礼仪6.1项目与沙盘介绍礼仪与规范6・2递阅楼书、合同等文件礼仪与规范4.3样版房或现场看房礼仪与规范6.4电话跟进规范与礼仪7接待客户过程中注意事项8客户拜访中的礼仪9置业顾问应该规

6、避事宜10与不同类型客户接触过程中应注意的：10.1态度10.2语言10.3肢体语言11置业顾问职业心态的打造11.1什么是置业顾问正确的职业心态11.2职业心态如何建立11.3职业心态如何保持训练方案：授课、案例分析、小组互动模拟演练：1仪容、仪表和礼仪演练2客户接待、迎送演练3现场模拟训练第四.五天《房地产360°用“心”服务》课程纲要：第一讲房地产服务认知的360。1、什么是服务？A、有形服务B、无形服务C、服务价值D、服务增值E、内部服务F、外部服务2、为什么要做服务？A、服务对于企业的重要

7、性B、服务对于组织的重要性C、服务对于个人的重要性3、谁是我们的客户？A、认知内部客户B、服务内部客户的重要性C、认知外部客户D、外部客户的重要性4、寻服务之“根”A、“付出”=“满意”？B、客户感知服务满意的起点5、优质服务的构成：A、优质服务的基础是解决客户问题B、优质服务的要素是提供满意服务C、优质服务的关键是“超值服务”6、服务意识的五项修炼：A、担当修炼一一重点强化责任和执行力B、主能修炼一一重点强化主动意识C、善客修炼一一重点强化服务姿态D、协同修炼一一重点强化团队意识E、应变修炼一一重

8、点强化灵活技能互动体验：“服务”与“满意”的距离有多远？第二讲客户管理的360。一一客户期望值的有效管控1、客户期望值与客户满意的关系A、满足客户期望值=客户满意？B、客户满意=满足客户期望值？C、满足客户期望值〉客户满意？D、满足客户期望值<客户满意？2、正确认识客户期望值A、客户期望与“自我”期望的区别B、过高的期望值C、有歧义的期望值D、无理的期望值E、正常的期望值3、客户期望值的前期风险管控要素一一引导客户调整期望值4、客户期望值的中期处理管控要素一一快速解决