推销策划_销售营销_经管营销_专业资料

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1、推销策划书策划产品：软盘、摄像头、保护屏策划组成员：章英、丁翔、沈婕、谢意、周岩、彭信友、贺圣虎、曾兆峰、壬小军组长:曹峰策划制作时间:2004-4-5至2004-4-18策划书目录推销环境分析II——推销队伍的组建与管理m——推销配额的设置IV——寻找与鉴定准顾客v——推销洽谈策略分析VI——顾客异议及处理技巧vn——推销实践项目策划报告VID——推销组织与顾客管理I—推销环境分析■购买行为分析一•需求分析各大中专院校的学生已经跨过了生理的需求，同时变相的说，各大屮专院校的计算机机房及网吧已经满足学生上网的需求，现在学生所需求的是

2、更方便的使用计算机，以及信息的方便保存与移动。本组所供应的电脑配件可以满足学生及一系列的电脑使用者的需求，软盘可以把信息很好的保存与移动，方便电脑使用者的需求，保护屏可以让经常使用电脑的消费者保护自己的眼睛。在电脑普及的今天，其市场是广阔的。二•欲求分析对一种品牌的忠诚及欲求，可使消费者形成-个细分市场，及产品的目标市场，目前市面上流行的软盘主要是格力、索尼和菲力浦。该三种产品以良好的质量和品牌优势为消费者所追求，本组的软盘系上叙几种，有较好的市场吸引力，可以吸引各品牌的拥护者，满足消费者的欲求。■影响消费者购买行为的主要因素分析一

3、•人口因素1.年龄与生命周期分析本组的产品并不纯随年龄的增加而影响需求，主要的因素是对电脑的使用深入及熟悉程度，所以对年龄与生命周期无须进行深入的研究，主要放在对电脑的熟悉与使用程度上。1.性别分析屯脑配件，在性别方面需求有一些差异，爱美的女士对保护屏的需求较男生要多一些,而在软盘的使用方面，男生喜欢下载信息和保存信息，对软盘的购买较多。2.收入分析学生基本处于无收入阶段，相对屮专学校的学生而言，吉首大学的学生购买力要大的多，一般在300-500元的水平。二•心理特征分析3.阶段分析非电子专业的学生对电脑的操作限于信息的处理与保存和

4、移动，对软盘的需求较多，电子专业的学生长时间的与电脑接触，对眼睛的损害较大，对保护屏的需求较大。4.个性分析非电子专业的学生对电脑产品的功能处丁•一•种感性的认识阶段，而屯子专业的学生则处于理性的阶段，重在产品的质量与实效性，价格和品牌的考虑相对较小。三•行为分析5.时机分析对于软盘的消费群体來讲，其购买一般在第一次购买和已有的被破坏Z后。6.利益分析非电子专业的学生对于价格利益和品牌的追求比电子专业的强，而电子专业的学生对功能利益的注重较多。7.使用者状况分析软盘为大部分的学生使用过，尤其以大三和大四的学生为多，因为他们的学习与写

5、作多，较方便，大二的学生有些也用过，其品牌不外呼前面说的，软盘同质性较高，因此推销的方案不会因品牌而异。8.使用率，对软盘的使用大二以上为50%以上，而以下就较小，主体市场放在大二及大三。■习惯性购买行为分析一•复杂的购买行为分析，大一和大二的学生对电脑的使用较少，对品牌的优点及特性不了解，因此需要销售人员加以宣传，诱导消费者购买。二•习惯性购买行为的分析，大三和大四学生使用软盘以有习惯的品牌，其购买也将遵循以往的习惯和教训，过多的讲解与说服并不能改变以往的习惯，因采取价格切入和服务的优势切入。■消费者的购买决策过程分析一・确认问题

6、，消费者的购买始丁•对需耍或问题的确认，这个需耍可有内在或外在刺激所引发，电脑配件的特征主要是满足消费者的方便需要，较容易为外界所激发,因此对群体消费者因采取榜样切入法，创造一个外界刺激源。二•收集信息，当消费者对电脑配件产生需求时，一般会收集信息，因此适当的广告宣传是必要的，同时，销售人员的推介也比不可少。三・备选产品评估，消费者会将电脑配件作为一个属性的组合，并非显箸的饿就是重要的，每个人有不同的侧重，因此要求俏售人员要能够把握消费者的侧重属性，加以突破。■购后行为分析购后满意，当电了配件在消费者购买后出现较大缺陷时，因尽力解决

7、，不让事情影响到其他消费者。■竞争对手分析一•吉大校园内的竞争对手分析，主要对手为图书馆与总理楼机房，其优势在于产品的可靠性、可信度，因此在吉大校园内我们将以价格竞争。二•其他专科学校主要对手为校外配件商，在价格和可靠性上我们无优势可言，但是人际关系的利用是攻下专科学校的重要方式。II一推销队伍的组建与管理一、挑选各成员是推销活动的灵魂，是组织与顾客Z间的桥梁和纽带。不仅要销售产品，还要担当建立形象、搜集信息、沟通关系、提供服务等责任。所以，组织在挑选我们吋耍求其我们不仅要有适当的知识和能力，还必须具有良好的职业道德。本次推销活动的

8、成员为：曹峰、周岩、谢意、沈婕、彭信友、章英、贺圣虎、曾兆峰、王小军。组长：曹峰二、对推销员进行培训推销活动需在组织既定的营销目标和营销策略的前捉下进行。各成员要在组织的管理下工作。各成员在推销产品之前必须经过系统的培训，了解组织和产