定价方法_销售营销_经管营销_专业资料

《定价方法_销售营销_经管营销_专业资料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、楼盘定价的原则与方法第一部分前期策划阶段（营销策略报告中）的定价一、定价思路项目前期价格定位应从以下三个方面考虑：市场需求——目标客户对项目所在片区的可接受价格限度；项目成本——含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等;市场价格——木项冃客户可能选择的其它竞争项冃的价格水平和品质对比。以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、卜•限和定价区间。如图所示：市场需求承受能力3客户心里价位关口"<=>在此价格以上J没有可能的需求仪<=>项目价格的上限口竞争对手价格水平4项目定价的3出发点和依据心项目价格的下线3在此价格以下*没有

2、可能的利润心二、价榕定位参照表示例：d竞争片区主要产品市场价格，4800-5500元/代I页目成本3500元/代本片区主济市场均价格、4000元/代目标客户对总价敏感界线，二房100恥左右总价45-50万本项目入市均价，4500-4700元皿第二部分销售执行中的定价目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期己经发卞了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较

3、因素上冇所不同。这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或和似的房地产。1价格形成总体思路一个完整的价格方案制定共分为四人步骤。第一软相关赣1•设定可燃盘可比因孰权窘根腳分标翻分…第三欽价目麹ffW：对外价目耒制作菌定猜售目标1•鮒硕目成本2•确族价方注3•分析竞争对手艇可燃镂盘收集资料2・形成册核心规。1・构建幅EXCEL框架，騁面照、丈面明、项目规场调宜表0..皿定備方式与优4膵顶目资撇集资料醮3•鹼核心规屬定规范翩籬娥沏2・«1水平差通宜差'送硫调差、特别调差2•计算砌雕3坨实收价目麹平师孵讎吕反翩外枷形成对外

4、夷价3•合成娥僦6•相关三级市场佛资料爛4•儡分笳分栋分期临定4僦分耐论重騎发展商沟通实收臓蹈价格分解重点与嫌商籬实蝴格'㈱试碰斷伽2相关准备工作—•般采用市场比较法定价在价格制定吋需准备三方而资料：市场调研、木项目资料、目标客户调查（需求情况）。2.1市场调研0宏观市场价格走势0可比楼盘的选择0可比楼盘相关资料收集分析0部分需要三级市场的资料2.1.1可比楼盘的选择可比楼盘选择的原则本项目的可比楼盘选择3.定位竟争（户型和客户的定位一致）,4.规念竞争（主要卖点的推广）5.客户源竞争选取在伟的最有可比性的楼盘6・8个盘为宜，重点市

5、场最少不少于6个，最多不超过10个。（如需要可选取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。表格形式如卜（以下所有表格为示例，具体模板详见相关价格数据表库）裘1可比楼盘顷目比较因麦调查裘、楼盘名称・发愿爲承建商、建试设计园林设计・、・、・、胃套设危，・、星京及噪音•、区域及小区治安、•、吝IR车车位层高实用率、•、視距及通凤采光、•1交通・.1物社T?理公司物社TH甲畑电性及种点化设極裘2可比榜盘询铐til；兄调査裘项目名称，项目1.、项目2、项目3、项目4・项目5项目6・项目7、项目8、分期情况•、八建筑层数•、・■入市整体均

6、价解幕优恿厂开盘优恿•、.1现整体均价八最高你最低仆一房高低均价•1二房高低均价三厉高低均价四囲高低均价•1五房高低均价复式高低均价按掛折扣•、促梢优更厂销售期”.1梢售率、平均层差、•1最雄差.、最大朝向差裘3三级市场可比项目可昌查裘顷目名称•删、面枳（心总价（元/心单价.《元/伸）原总价.（元/心原单价，（元/W）,价格张幅、月租金（元/胪八・■・,・■・■八■■..q八»2.2木项目情况本项目的查丈面积数据一一用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表）实地调查项目各单位的水平、垂直调差情况，资料收集统计

7、分析并形成水平调查表、垂直（景观）调查表、特别调差、送面积调差表等系列表格。i裘4房号面稅裘4i座号・、1栋］房号•、4B.iC,D.t户型•、4/2/2.,4/2/2.,3/2/2.13/2/2.,樓层•,运蜀囱积•，逹負査积•，強沆査税.，迄蜀壷积•，30/31.1・、・、・■・、28/29.1・、•1・、26/27.1・,・F・、24/25.,・、・1・、23.,・■・、22.,・、・、・■・、21a・、八・、20.・、.1・、19.1・、・1・、18.1・、・•・、17.1・、•1・、16.1・、八・、15八・、.1・、14

8、.1・■・、13八・、・、・■・、12.1・、•1・、ll.i・,・F・、10.1・、・1・、9.、・■・、8.1・、・、・■・、7.,・、八•Wi裘5順送面槟统计裘3iL类或层芟雯台-落圧三窗-花洁遊园-乂下室E癸1/2入户花回-三