优秀置业顾问落地系统训练

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1、优秀置业顾问落地系统训练系列课程（2015版）课程简介：《房地产置业顾问训练》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过15天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。课程时间：15天课程对象：房地产企业一线置业顾问课程安排：第一天：《房地产环境分析与话术提炼》1当前房地产市场环境与发展趋势分析1.1房地产政策分析与趋势1.2房地产行业现状与发展趋势1.3客户需求与需求趋势1.4项

2、目所在城市与区域现状与发展2项目环境与竞争环境分析2.1项目所在区域和板块环境2.2项目软、硬件条件2.3项目内、外配置情况分析2.4项目竞争能力2.5周边项目现状与竞争能力2.6区域和板块客户现状与需求分析3房地产销售流程3.1房地产精细化客户接待12步流程3.2项目开盘流程20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(e

3、lectronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender1.1客户预订和签约流程1.2银行按揭流程2项目优势价值提炼与话术优化2.1优势价值四个环节2.2优势价值的三个层面和八个方面2.3优势价值提炼法2.4优势价值竞争优势分析2.5转化优势价值转化为客户利益2.6项目价值的话术转换2.6.1情景销售技巧2.6.2FAB话术转换技巧2.6.3客户需

4、求引导技巧SPIN训练方案：授课、案例分析、小组互动模拟演练：1项目价值提炼2话术演练3现场模拟训练第二、三天：《置业顾问职业形象与房地产销售礼仪》1置业顾问职业形象规范1.1置业顾问的角色定位1.2置业顾问职业形象三个层次1.3置业顾问职业形象主要规范1.4置业顾问应具备知识和技能1.4.1行业知识1.4.1.1楼盘项目知识1.4.1.2工程知识20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasi

5、s),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender1.1.1营销知识1.1.2销售技巧1.1.3沟通技巧1.1.4客户应对与分析技巧2职业形象塑造2.1女性员工的仪容仪表2.1.1女性服务人员着装基本规范2.1.2女性头、脸部仪表2.2男性员工的仪容仪表2.2.1男性服务

6、人员着装基本规范2.2.2男性头、脸部仪表2.3客户接待中常用的文明礼貌用语2.4早晨10分钟打理自己的形象3基本礼仪规范3.1站、坐、蹲礼仪3.2握手的礼仪3.3递换名片礼仪3.4接打电话礼仪3.4.1何时接听电话3.4.2打电话时的准备3.4.3电话中的禁忌3.4.4电话中语气、语述的训练3.5乘、行中的礼仪3.5.1乘车中的礼仪3.5.2乘电梯的礼仪3.5.3行走中的礼仪3.6会务礼仪3.6.1会务准备与布置3.6.2会务座次安排20currencydeposit,weprescribeapass

7、onaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender1.1.1会务主持与开场1.1.2会务过程中的服务礼仪1.1.3会务中注意的禁忌2销售前的准备2.1销售资料准备2.2销售心理与形象

8、准备2.3案场布置与准备3客户接待中的礼仪3.1迎接客户礼仪3.2客户接待中的礼仪3.3送客户礼仪4置业顾问专业礼仪4.1项目与沙盘介绍礼仪与规范4.2递阅楼书、合同等文件礼仪与规范4.3样版房或现场看房礼仪与规范4.4电话跟进规范与礼仪5接待客户过程中注意事项6客户拜访中的礼仪7置业顾问应该规避事宜8与不同类型客户接触过程中应注意的：8.1态度8.2语言8.3肢体语言9置业顾问职业心态的打造9.1什么是置业顾问正确的职业心态9.2职业心态