优秀置业顾问销售技巧训练(3日).doc

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1、优秀置业顾问销售技巧训练讲师：李豪课程简介：《优秀置业顾问销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录彳等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。课程时间：3天课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，二手房产经纪人课程收益：K学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；4

2、、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。课程大纲：一、优秀置业顾问角色定位K优秀置业顾问的作用2、优秀置业顾问的特质3、优秀置业顾问的成功因素二、置业顾问形象与素质提升K优秀置业顾问的形象塑造1.1置业顾问着装1.2置业顾问形象塑造1.3置业顾问基本礼仪规范1.3.1接、迎客户礼仪1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪1.3.3与客户沟通中的礼仪1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项2、优秀置业顾问的素养2.1心理素养2.2职业素养2.3技能素养3、优秀置业顾问的必备知识与技

3、能3.1行业知识3.2楼盘项目知识3.3工程知识3.5销售技巧3.5.1项目话术的组织和编写3.5.2沙盘讲解规范与技巧3.5.3样版房讲解规范与技巧3.6沟通技巧3.7客户应对与分析技巧三、房地产营销渠道开拓与建设1、新政策下房地产营销渠道的特点1.1新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点1.3新政策之下传统渠道的压力和变革2、房地产营销渠道开拓2•广六度关系”理论开拓法2.2房地产客户开拓十法2.3从竞争对手处拉回客户4法24客户拜访技巧25房地产营销渠道创新法3、房地产营销渠道管理与维护3.1渠道管理与维

4、护的成本法则3.3营销渠道分类法四、新形势下房地产客户分析与管理1.新形势下房地产客户心理分析1.1客户需求分析法1.2客户购买行为四类型分析1.3客户外在表现动态分析1.4客户性格分析2、客户购买过程分析2.1建立需求2.2信息收集23盘楼分析2.4策决购买25购后动作3、客户购买过程的七个心理阶段3.1引起注意3.2产生兴趣3.3使用联想3.4希望拥有3.5进行比较3.6最后确认3.7决定购买4、客户管理五、客户跟进与客户维护1.客户跟进技巧1.1客户跟进的目的1.2客户跟进的准备1.3客户跟进的方式1.4个人客户跟进技巧1.5集团客户跟进技巧1.6客

5、户跟进的要点1.7客户跟进的评估与总结2、客户维护与服务2.1客户维护六法2.2客户服务2.2.1房地产客户服务的特点2.2.2房地产主动服务的技巧六、快速成交与客户异议处理K快速成交十法2、价格与异议处理2.1客户两种价格异议2.2探询价格异议的原因2.3控制客户杀价的心理底线2.6六种价格异议处理技巧3、主动建议购买法3.1主动建议客户购买3.2主动建议购买的障碍3.3主动建议购买的时机3.4主动建议购买持技巧课程安排计划:时间课程主题和内容培训方式第一天，上午《优秀置业顾问角色定位》《置业顾问形象与素质提升》授课第一天，下午《礼仪练习、项目介绍》互动

6、、演练、总结第二天，上午《房地产营销渠道开拓与建设》《新形势下房地产客户分析与管理》第二天，下午《话述练习》《沙盘、样版房讲解》《电话营销》互动、演练、总结第三天，上午《客户跟进与客户维护》《快速成交与客户异议处理》互动、演练、总结第三天，下午《客户跟进与客户拜访》《客户异议处理》、《快速成交现场》互动、演练、总结测试、评估《考试》