【经营管理】销售程序

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1、销售程序销售程序是销售部门的主要活动，对酒店的总体收入产生很大的影响。所有的推销程序、产品特点、部门运作程序、销售作风、部门之间的沟通、销售技巧和跟进效率都是销售活动是否成功的关键。销售程序是销售系统中的行动步骤，是销售计划和战略的实施，也是销售团体跟酒店最密切相关的一环。酒店和销售部门的H标表现在销售部门的市场计划和销售战略上，也表现在销售经理甚至每个销售人员为自己制定的销售目标上。只冇每个销售人员都冇明确的销售口标，才能产生理想的销售效力。销售会面销售会面是销售人员直接向客人推销新业务和促成再次业务的方法。主耍规则如下：1.预先计划销售会面的内容。2.为每次

2、会面制定目标。3.要提早到达。如果约好了9：45见面，应在9：35到9：40到达。这表现岀你的诚意和责任感。用这十分钟时间放松自己，为会面作好准备，留意周围的环境，因为从客户办公室的摆设可以了解到一些有关客户的有用信息。4.要按照专业销售人员的标准着装。5.尽量缩短会面时间。如要求30分钟的会面时间，应于25分钟时结束会谈，除卄客户主动咨询更多的信息。让客户知道你是专业的销售人员，你的工作也很繁忙，时间就是金钱。同时，请记住80/20的时间分配规则。由客户掌握80%的会谈时间，销售人员只占20%的会谈吋间。聆听可获得比谈话更多的信息，因此，销售人员应尽量听取客人

3、的需求和意见。1.主要介绍该项目能给客人带来的利益，而不要着重介绍项目特点。2.结束会面后，应马上开展书面跟进工作，给客人寄送信件可表现出你的诚意和关注，感谢客人从百忙中抽出宝贵的时间。对于客人咨询的信息，应作出最快的回应。销售拜访的基本步骤预定拜访目标在拜访前，应了解客户的有关情况，设定拜访目标，如推荐酒店服务项目、礼貌性拜访、建立亲善关系、了解客户的需求等。开始拜访向客户致以亲切的问候，吸引客户的注意力。了解客人的需求•了解实际情况•客户消费能力•消费预算•引导会谈•探索有效信息提问:•一般问题•具体问题•引导会谈的问题•探索性质的问题•积极聆听推荐酒店项目

4、•引发客人的消费欲望•注意销售用词•介绍销售项目的特点和给客人带来的利益•回应客人提出的反对意见结束会谈•客人接受酒店服务项目的信号•尝试结束会谈•选择适当的结束语•暗示你想结束会谈•注意运用结束会谈的技巧•等待客人的回应介绍销售项目介绍销售项目是增加酒店房务和会议厅营业额的正式方法，由销售人员或销售团体准备并进行，陈述对象是决策者、董事会、或社团代表。成功的销售介绍应经过调查、计划和准备儿个步骤。调查客户的历史资料是不可缺少的，如过去曾何时接触客户，客户需要何种服务和设施，酒店是如何满足客户需要的。同时，也需耍制定新客户的目标，亲自拜访客户是推销方法中比较有效

5、的一种。概括地说，根据客人的不同需求向客人介绍酒店的服务和设施；说明酒店是如何提供服务的。要紧记，针对客人的不同需求而推荐合适的服务项目，而不是一味地向客人介绍酒丿占各项服务的特点。*住房*会议厅*展览厅*食物和客房设施*酒店各种设备*酒店员工的服务*房价*综合全面的安排*餐厅*交通*酒店内设的娱乐设施*休闲设施*酒店位置分布图*酒店的建筑设计及状况销售信每封有关酒店服务项口的信件都是销售信件，因为它代表酒店、酒店销售部及销售人员，是建立销售形彖、提供服务、推荐项目的途径之一。信件沟通主要注意六个规则：1.引起注意：开始要根据客户的消费动机引起其注意力。2.人物

6、：向客户说明你的身份、陈述事项、决策人等情况。3事项：客户的需求、酒店服务，客户最感兴趣的事项、销售项口给客人带来的利益，比同行竞争者优胜的地方。4.时间：客人需要酒丿占服务、决策和酒丿占能获取最大利益的时间。5.地点：客户来门的地方、将来的去向、酒店资料寄送的地址。6.方法：如何才能最有效地向客户推销酒店的服务项ft?应坦口说明能满足客人需求和不能满足客人需求的实际情况。掌握取得客户尊重的方法和销售人员口我表现的方法。初次联系信件（样版文）日期：姓名：职务：公司名称:地址：市/省/邮编：事由：尊贵的XXX先生/女士：您好！我很荣幸向您介绍。（介绍酒店位置及能为

7、客人提供的服务设施）。请参阅附件资料，可得到关于酒店服务和设施的详细信息。不久我将会与您联系会议具体安排事项。最后，非常感谢您对酒店的关注。您真诚的:（姓名）（职务）直接会面后的跟进信件（样版文）尊贵的XXX先生/女士：您好！在我到期间，很感谢您在百忙中抽出宝贵的时间与我会面。我-1•分关注您上次提及的会议计划。我们希望上次为您提供的信息让您觉得本酒店的服务和设施在本地区是属于一流水平。盼望您再次光临！您忠实的：知会客人最新服务资料（样版文）尊贵的XXX先生/女士：您好！随函附上酒店宴会部最新的服务设施资讯以供阁下参考。我酒丿占宴会部有间宴会厅房，这些多功能的宴

8、会厅房设备完善，占地平方