[经营管理]销售圣经

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1、销售圣经第一章推销的新原则一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的一一而不是你想销售的。二、按集个人情报资料一一并学习如何使用这些资讯情报。三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。四、建立竞争对无法功破的交情护盾一一让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。五、建立共同话题一一运动、孩子……六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。七、寓乐趣于其屮、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，

2、是一种默许。八、千力别被达到你在推销一一推销人员说话口气十足彖个推销的，是最低级的。好好学习推销科学、把它变成一门艺术。第二章秘决要掌握一门行业，你必须知道它的必决，冇什么是捷径吗？冇，就是学习知识。***相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？1、我每天看一个钟头的新闻2、我每天看报纸3、我一星期看一本新闻性周刊4、偶而我会心情不好整天5、我的工作很无聊6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气7、我消沉交谈并月.同情他们8、事情出

3、错时，我总是预怪罪他人9、事情出错或了有麻烦吋，我会告诉其他人10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们12、我会做最坏的打算13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而口会说出来0—2个是你的态度积极3—6个是你的态度消极7个以上你的态度有问题，非常严重的问题事实上，推销人员失败原因：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或冇问题的管理阶层50%态度听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考

4、方式的话。必决前是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过□了吧！1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。2、你一直都有选择的机会。3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。4、不要理会那些垃圾新闻一一做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。5、在一年的时间内，只读积极正而的书籍和消息。6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

5、8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分睛朗？避免说“为什么”,“我不行”和“我不会”。10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？如果你说：“为什么要我做，而他却……”。谁输？12、拜访儿童医院或残障的人。13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。14、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年

6、底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫H己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？1、“我打电话找不到他”。2、“她不回我电话”。3、“他会答应跟我见面的”。4、“我睡过头，忘记了。我没有写下來，也没有人告诉我”。5、“她爽约了”。6、“我没办法让她答应”。其实，编借口要比推销难多了。药方：全神贯注的能力。面对现

7、实吧！容易推销的口子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招：这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。4、坚持下去，直到你获得答复。5、了解自己的现在或自己的将来。6、天天练习技巧。7、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。第四章25项客户的期待聆听是

8、推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。25个客户需要的待遇：1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不耍又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话一直说。2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你