【经营管理】销售人~1

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1、^z^z^z^z^z^z^1^^1^^1^^1^^lf^if^lf^if^lf^if^lf^if^lf^if^lf^if^if^if^if^if^ifIf*>X«节IIIj*j^/j—y////目录第一章销售人员培训课程第一节：销售洽谈引言和定义1第二节：有力的洽谈技巧3第三节：销售技巧——销售人员的力量基础6第四节：分辨多种洽谈项目13第五节：策划及洽谈技巧16第六节：使用销售洽谈战术23第七节：处理客户战术29第八节：实践洽谈技巧30第二章成功销售人员的特征成功销售人员的特征概述1销售程序的步骤2步骤一建立默契3步骤二明确指出需求6步骤三推销好处10步骤四评估兴趣17售前计划20使用

2、电话23销售访问25参观酒店27售后服务27时间管理28处理压力30预订样表31合格的酒丿占主管笔试试题34销售洽谈引言和定义销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益的协议——一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，犬多数谈判都在顾客口头允诺购买、或儿手准备Z后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是I大I为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。谈判是一个复杂的过程，包扌舌详细的分析、计划策略及技巧。所

3、有这些因素都需要相当的知识与技巧，包描主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。销售洽谈并不是：说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。应合需要:应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见并界的方法。顾客因迁就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务的意愿。定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处己能满足客人

4、的需要。而洽谈则关注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的“价值”。^1^sf>sf>sf>sf>sf>sl^sl^sl^sl^sl^sl^/f_j^■卜、/.////rtiJ不千不不不千不千不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不不千不千不千不千不千不千千千平千千千千千平千t闩f/^LJ////l^fc4/f；销售洽谈的机会：从广义來说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动,顾客是不会与销售人员进行洽谈的。障碍：例如，客人可能对价格不满意，或

5、耍求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。要求附加条件：在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扌II优惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的冋报。洽谈条件的变化：例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济坏境的改变，价格己上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会I大I为价格的上升而耍求补充某些附加条件，或直接耍求折扌II优惠。在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公

6、司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题：与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别管理方式。正式的合同协商：很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构也相对固定，同吋也需耍运用洽谈技巧和战略。但是参与洽谈的比较多，延续时间较长。竞争活动：由于市场上岀现实力相当的竞争者，销售人员应根据客人的具体需要相应制订特别的推广措施，使洽谈能顺利进行。根据不同的市场组成部分，销售洽谈内容包括：价格、日期、保证入住的房数、设施服务、广告和推广。由销售人员提出以上议程，以便在双方意愿的基础上尽快达成协议。^9^^9^^9^^9^^T%^T%x^^T%x^^T%x^^T%x^

7、^T%x^^Y%^Y%^T%^T%^T%^T%^T%^T%^T*^T%^T*^T*^T%^T%^T%销售培训课程有力的洽谈技巧过往很多人员与客户洽谈时都很紧张，事前要为每一个细节作好充分的准备。这是因为“客人永远是对的”，完全由客人控制消费和决定消费对象。现今，虽然在洽谈过程小客户仍然占据有利地位，但是专业的谈判员也持有某些“增值”I大I素而平衡了“一面倒”的洽谈形势。事实上，在现今的市场环境下，进行互利洽谈时，销售人员必须紧记“主