第4章 交易磋商

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1、第4章交易磋商实践地点：实验室实践内容：1、出口报价核算2、发盘3、还盘4、出口还价核算5、商务电话时间安排：4课时实践形式及方法：演示及动手操作交易磋商在国际贸易中，交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。询盘（enquiry），又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。发盘（offer），又称发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。还盘（counter-offer），又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。接受（acceptance），在

2、法律上称“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。1.询盘询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，也不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。被询盘人在接到询盘后要给与重视，针对不同的询盘目的或背景，进行及时、适当的处理。询盘的结构：1.thepurposeorreasonofwritinga.thesourceofinformation;b.theintention(interestinthegoods)2.thedetailso

3、frequirements,whichare:c.therequirement.(haveageneralideaoftheproduct;askingforanofferorquotationonacertaincommodity);d.theintroductionofmarketandpricethatwillbeobtained;3.expectationofanoffer.2.发盘发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，也可在没有对方询盘的情况下直接主动地向对方提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出，可以是书面的，也可是口头的。由于发盘具有法律约束力，所以撰写发盘

4、函时，必须注意准确性和完整性，用词谨慎精准，表达清楚明白。（1）直接向客户发盘时，发盘函多考虑发盘的完整性和吸引力，还可以同时向多个客户主动发盘。（2）如果是回复对方询盘函，则发盘函要多注重针对性，隆重推出对方感兴趣或符合对方要求的商品货号，并对询盘函中的其他问题做具体回复，以能有的放矢。发盘的种类:根据发盘人的地位不同可以分为：卖方发盘（SellingOffer）买方发盘（BuyingOffer）根据发盘内容和条件是否完整、明确等情况，又可分为：实盘（FirmOffer）卖方提出的内容和条件是肯定的、明确的、完整的、无任何保留条件的一种报价。例如：Oncethefirmoffer

5、isacceptedbyabuyer,thesellercannotrevokeoramendit.虚盘（Non-FirmOffer）发盘人有保留的向受盘人发出交易条件，愿意签订合同的建议。例如：Theofferorcancancancelorwithdrawthenon-firmofferatanytime.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.发盘的条件1、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。2、表明订立合同的意思：

6、发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。3、发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在发盘中的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。4、送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。发盘的注意事项：1.发盘生效：发盘于送达受盘人时生效2.发盘撤回：发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，使其不发生效力。由于发盘没有

7、生效，因此发盘原则上可以撤回。对此公约规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。”业务中如果我们发现发出的发盘有误即可按公约的精神采取措施以更快的通讯联络方式将发盘撤回（发盘尚未到达受盘人）。如：以信函方式所做发盘，在信函到达之前，即可用电报或传真方式将其撤回。3.发盘撤销：发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘取消，废除发盘的效力。在发盘撤销这个问题上，英美法国