基于长尾理论的中小保险公司发展策略研究

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1、基于长尾理论的中小保险公司发展策略研究摘要：我国的保险市场在一定程度上是寡头垄断竞争市场，保险公司呈现数强众弱的格局。中小保险公司在人型保险公司的夹击下生存现状不容乐观，本文从长尾理论出发，分析了中小保险公司发展现状、困境以及发展长尾战略的优势，最后根据拓展长尾的三种力量提出了发展中小保险企业的建议。关键词：长尾理论；中小保险公司；渠道创新作者简介：薛梅，北京T商大学经济学院副教授。中图分类号：F276.3文献标识码:Adoi：10.3969/j.issn.1672-3309(x).2013.06.34文章编号：1672-3309(2013)06-76-03一

2、、长尾理论简介长尾理论(TheLongTai1)是美国连线杂志主编ChrisAnderson在2004年基于对亚马逊和iTunes等网站的商业运营模式的考察首先提出的。他认为传统市场只关注能够产生巨大收益的少数畅销产品，然而在销量不佳的产品市场上，如果生产成本足够低廉、销售渠道足够畅通，那么这些需求或销量不佳的产甜共同占据的市场份额就足以和畅销产甜的市场份额匹敌。长尾理论在某种程度上打破了帕累托/齐普夫分布的“二八法则”，即20%的产品带來80%的收益，20%的时间里发挥80%的生产力，或是其他小比例付出创造大比例成果的现象。在商品市场上就是指20%的热销产品

3、能够创造全部收益的80%。因此在这样的理论指导下，众多厂商和企业都把资源放在了这些热销产品上，旨在通过一个或几个的热销产品来占领市场，获得收益。但是我们知道热销产品毕竟是少数，市场上绝人多数的产品是非热门产品，又称“利基产品”。这些“利基产品”构成的市场叫做“利基市场”。如果把热门产品比作“头部”的话，这些无穷无尽的“利基产品”就像一条“尾巴”一样，拖在热门产品的后面，这就是长尾理论的来源。正如Chris在《长尾理论》一书屮指出，世界上绝大多数事物都是长尾事物。当我们生活在热门中心主义文化中时，我们很容易大大高估热门产品的市场份额，事实上，热门产品只是罕见的例

4、外罢了。长尾市场表现在坐标轴上就如下图所示：横轴代表市场上的销售种类，纵轴表示销售量，如果尾部足够长，那么这些非热门产品汇聚起来，就足以形成与热门产詁相当的市场能量。因此“长尾”的拓展方法就决定了长尾产品销售的方式和渠道。“长尾产品”不受限于传统热门产品的货架资源和空间的原因在于“长尾”拓展的三种力量。首先是生产工具的普及使得成千上万倍的产品被生产出来，给消费者以足够多的选择空间，从而将“长尾”继续延升；其次普及传播工具（比如淘宝这样的“产品集合器”）降低了企业的营销成本，增加了消费者获得产品的渠道，有效地提高了长尾市场的流动性，抬高了销售曲线，扩大了曲线之下

5、的

6、何积；最后是连接供给和需求的搜索引擎（比如百度、Google）,大大降低了消费者搜索成本，缩短了寻找到自身需要产品的时间。在这三种力量的共同作用下，长尾产品在网络经济时代才显示出了巨大的魅力和潜力。二、我国中小保险公司发展问题分析(-)我国屮小保险公司的生存现状我国的保险市场在一定程度上是寡头垄断竞争市场，保险公司呈现数强众弱的格局。截止2011年12月31H,我国保险市场上共有保险集团公司10家，保险公司130家。2011年，最大的三家财产保险公司保费收入占财险保费总收入的66%；最大的三家人寿保险公司保费收入占所有寿险业务的55%。可以说屮小保险公司在

7、大型保险公司的“夹缝屮生存”。这其中不乏很多经营稳健、保费持续增长的具有潜力的中小保险公司，但总体来说，中小保险公司亏损的问题比较突出。从2011年的情况来看，共有61家公司出现亏损，其中绝大部分是中小保险公司。从偿付能力充足率来看，处于100%-150%区间的主要为中小保险公司，并且数量由年初的11家上升至14家。部分屮小保险公司没有形成有效的盈利模式，业务结构单一，盈利能力不强。可以说，我国的中小保险公司生存环境比较恶劣,竞争力亟待提升。(-)我国中小保险公司经营中存在的问题分析1、险种趋同现象严重。目前我国保险市场上各种财险或寿险的产品,雷同程度较高。几

8、乎每一家保险公司都会向市场推出热门保险产品。但大型的保险公司已经发展了儿十年，品牌信誉是中小保险公司所无法企及的，同样的产品，投保人肯定会优先选择自己了解并信赖的公司的产品，除非中小公司提供更多地保障或更高的收益率來抢夺市场，但是中小保险公司自身经营能力水平和资产规模有限，为了抢夺市场而承诺超过自身经营能力的保障和收益率，无异于“饮鸩止渴2、市场定位不清。日前我国的中小保险公司仍在努力与大公司争夺其具冇优势地位的市场资源，争取分“一杯羹”，但是在大公司拥冇绝对地位的险种上，中小公司很难有所突破。中小企业只有准确定位，在大公司控制力和垄断力较弱的险种上结合自身优

9、势，重新进行市场定位，确立自身的核心竞