加油站成品油促銷研究與探討

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1、加油站成品油促銷研究與探討摘要：國內成品油零售市場競爭越來越激烈，作為成品油零售的前沿陣地加油站如何面對市場競爭，怎樣才能在競爭中站穩腳跟、壯大實力，這是加油站營銷工作所面臨的一個重大課題。根據市場營銷理論，結合個人在實際工作的體會，對加油站成品油促銷進行研究探討關鍵詞：加油站營銷成品油促銷研究與探討—、加油站成品油促銷促銷作為一種營銷活動，就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息,說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售的目的。促銷有廣義與狹義促銷之分。從廣義上說促銷即"促銷組合〃，是指為達到消費者購買行為的目的而綜合運用的各種銷售工

2、具、銷售方法，包括“人員推銷"、“廣告"、“公關宣傳"及"消費者活動"。狹義的促銷是指在廣告、人員推銷、公關宣傳之外所做的一切能刺激顧客購買或經銷商交易的行銷活動。常用促銷手段有打折降價、會員特價、會員積分兌獎、定額贈送（抽獎）等等二、成品油零售目標市場定位目標市場就是企業決定進入並為之服務的特定市場，也是目標顧客，是企業制定營銷戰略的出發點，所以有必要對目標市場進行細分並進行選擇。要做好促銷，首先對市場進行定位，對目標市場進行細分，對不同的細分市場實施差異化營銷策略，采取不同的促銷方法1、高端市場一大中城市中心區。大中城市人口密集、產業發達、人

3、均收入水平較高，交通運輸繁忙、物流集中，是成品油高端消費市場。城市中心商業發達、人口流動性大，以機關團體、中高級私傢車輛為主的高端消費群體，他們更多關註的是油品的品質、便捷高效的服務、良好消費環境和較好的品牌知名度，汽油及高標號油品消費占主流，消費柴汽休息比低。這部分群體對價格變動敏感度不高，但消費環境和服務過程比較挑剔，對消費過程中的感受和社會地位的體現較為在意，對商傢的忠誠度較高2、中端市場一中小城市及城郊國道。在中小城市、大城市郊區、高速公路、國道幹線，中檔以下車輛以及貨運車輛群體較大，柴油消費大於汽油消費，消費柴汽比較高，對油品的品質和消

4、費環境關註度一般，對價格比較關註，他們不會為瞭好的消費環境而犧牲價格利益。這一群體對商傢的忠誠度不高，價格的高低對他們消費選擇影響較大3、低端市場一省道、農村鄉鎮。受經濟發展水平和農村產業特點影響，低端車輛相對集中，農用柴油機具、個體運輸車輛群體較大，他們對油品消費以經濟性為前提，能用就行，更加關註油品的價格，不關註消費環境，柴油消費占主流,對品質和服務要求較低，對價格很敏感，所以價格高低是他們決定消費的首要條件三、促銷策略1、品牌促銷策略：加油站的品牌代表著油品的質量和企業的知名度，在油品同質化市場競爭中，品牌策略已經成為市場營銷中的重要手段，

5、把高質量的油品和優質服務濃縮成一種經營理念，凝聚成企業品牌文化2、服務促銷策略：有序的市場競爭，在品質無差異的條件下，服務便成為強有力的促銷手段。規范服務、送貨上門、代客加油管理、汽車便利服務等配套服務功能，構成瞭服務組合。是做大做強成品油零售業務並獲取競爭優勢的重要戰略3、價格促銷策略：價格促銷是對消費者直接回饋。以中國石油為例，華北、華中、華東、華南市場是中國石化傳統市場，中國石油後進入這些區域拓展市場，銷售網絡處於劣勢，定位目標為"生存"，相應的定價策略應是以較低價格進入市場，薄利多銷，快速提高市場份額；而東北、西北及川渝地區是中國石油的傳

6、統市場，銷售網絡比較完善，處於絕對優勢地位，市場控制力強，競爭目標是穩定市場份額，總體價格處於領頭地位，不率先采取降價銷售策略，追求經濟效益最大化4、區域促銷策略：不同的地域，經濟發展水平差異較大。例如遼寧成品油零售市場，沈陽、大連的市場需求量大，競爭對手集中，市場競爭激烈；葫蘆島、朝陽與河北交界，距離京、津、塘較近，競爭較為激烈，所以在這幾個地區所采取的競爭策略和促銷策略與其他地區有所不同，尤其是在某一特定階段，要采取主動價格競爭策略，把提高銷售量、穩定市場份額作為促銷的首選目標四、促銷方式促銷是為瞭實現企業的營銷目標，也是為瞭市場競爭的需要，

7、根本目的通過促銷實現增量增效。至於采取哪種具體的促銷方式，企業根據自身所處發展階段和競爭對手的銷售策略來確定。促銷方式有多種，價格促銷是其中的主要促銷方式㈠、價格促銷：由於成品油零售市場中油品的同質性，價格和服務就成為主要競爭手段。社會總體成品油零售需求量與零售價格水平關聯度不大，即需求價格彈性較小，但是零售價格變化在競爭對手之間非常敏感，任何價格上的變動都可能帶來銷售量的巨大變化，短暫價格上的差異會造成中低端流動客戶分流㈡、積分促銷：這是商傢常用的一種吸引客戶的促銷手段。加油站開展積分促銷，向客戶發放消費積分卡，是鎖定流動客戶一種手段通過消費積

8、分把客戶的流動消費行為轉變成固定消費行為，提高客戶回頭率。積分促銷持續時間較長，在積分規則中明確積分活動的時限，對單次加油量不大，加油次