中小商業銀行共生渠道模式探析

中小商業銀行共生渠道模式探析

ID:46332017

大小:78.00 KB

页数:9页

时间:2019-11-22

中小商業銀行共生渠道模式探析_第1页
中小商業銀行共生渠道模式探析_第2页
中小商業銀行共生渠道模式探析_第3页
中小商業銀行共生渠道模式探析_第4页
中小商業銀行共生渠道模式探析_第5页
资源描述:

《中小商業銀行共生渠道模式探析》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库

1、中小商業銀行共生渠道模式探析提要營業網點數量少是中小商業銀行面臨的共同問題。為緩解渠道困境、提升競爭力,一些城市的中小商業銀行共享網點資源,推出瞭“櫃面通”業務。然而,當前該渠道合作模式中存在著若幹問題,正沖擊著合作關系的穩定性。為改善渠道合作關系、提升中小商業銀行的整體實力,本文從合作夥伴的選擇、合作滿意度、信任等方面提出相應的對策關鍵詞:中小商業銀行;營銷渠道;共生渠道分類號:F830文獻標識碼:A據CTR市場研究2007年發佈的《中國消費者銀行渠道使用研究報告》,櫃臺渠道仍是個人客戶最主要的辦理銀行業務的渠道。對於商業銀行而言,渠道是金融產品或服務從生產商向客戶轉移的通路。渠道設計是否

2、合理,關系到市場上潛在的和現實的客戶能否獲得金融產品或服務,關系到銀行的市場份額和競爭力。然而當前中小商業銀行的營業網點數量與四大有銀行差距懸殊,成為制約中小商業銀行零售業務拓展的瓶頸一、基於共生營銷思想的銀行共生渠道模式為解決所面臨的渠道短板,一些城市的中小商業銀行結盟,聯合推出瞭“櫃面通”業務,即結盟銀行通過銀聯系統實現跨行通存通兌。以廣州為例,凡持有7傢銀行(即華夏、浦發、招商、興業、民生、光大及深發展)中的任何一傢銀行的借記卡或活期儲蓄存折的個人客戶,可在這7傢中的任何一傢銀行櫃面辦理存取款業務,不收手續費“櫃面通”業務實質是處於同一層級的渠道成員間的渠道合作,是基於共生營銷思想的共

3、生渠道模式。共生營銷是指兩個或多個企業為瞭發揮各自的資源優勢,提高市場滲透力與競爭力而形成的長期或短期合作關系。在該共生渠道模式中,結盟銀行共享各方的櫃臺渠道資源,可以快速實現網點覆蓋面的延伸和網點覆蓋率的提髙。以廣州為例,合作關系建立後,浦發銀行個人客戶可辦理存取款業務的營業網點從原來的10多傢增加到瞭100多傢。雖然各傢銀行也可以通過自建網點進行擴張,但與共生渠道模式相比,自建網點的缺點是:擴張速度緩慢,會使中小商業銀行錯過爭奪零售金融市場份額的最佳時機;另一方面在客戶數量有限、經營環境存在大量不確定性的情況下,自建網點使中小商業銀行的經營風險加大、靈活性降低。因此,共生渠道模式是當前中

4、小商業銀行尋求各自零售金融業務突破的最佳途徑,反映瞭在當前激烈的零售金融市場競爭中,互為競爭者的中小商業銀行謀求合作的思想二、共生渠道模式下合作關系的穩定性共享網點資源縮短瞭各傢銀行的渠道短板,提高瞭客戶辦理業務的便利性和滿意度,提升瞭中小商業銀行對個人客戶的吸引力,促進瞭其零售業務的增長。正是看到瞭渠道合作帶來的發展機會,目前國內多個城市的中小商業銀行紛紛推出瞭“櫃面通”業務。然而,經過幾年的渠道合作,一些銀行開始對“櫃面通”業務設卡,渠道合作關系出現瞭松動。為何一些中小商業銀行對可實現多方共贏的共生渠道模式的態度發生瞭變化?本文以廣州面通”業務為例進行分析(一)合作的協同效應有限。合作方

5、資源的互補性越強,渠道合作產生的協同效應就越大。在銀行渠道合作中,合作方的資源包括銀行營業網點資源及其向個人客戶提供的金融産品和服務1、營業網點的互補性不強。各傢銀行都非常重視商業活躍區域的營業網點佈局。廣州上述7傢銀行的營業網點多分佈在天河區和越秀區的商業活躍區域。在環市東路的一些地段,有些銀行的營業網點相距不過20米。在覆蓋區域上,隻有招行的營業網點覆蓋到瞭廣州12個行政區中的11個區(除蘿崗區)。由於這7傢銀行的營業網點分佈相對集中、互補性不強,因此合作後產生的有效網點數量大打折扣,網點佈局上仍存在許多空白點2、銀行產品的差異化程度低。作為渠道成員,每傢銀行兼具生產商和渠道商的雙重角色

6、:一方面銀行作為生產商向個人客戶提供自己的金融産品和服務;另一方面銀行也作為渠道商,使用自己的櫃臺資源為其他6傢銀行及其他零售金融商的個人客戶提供金融産品和服務。其他零售金融商包括:證券公司、基金公司、保險公司和信托公司。銀行自己的產品與其他零售金融商的產品有較強互補性,銀行通過代銷其他零售金融商的產品來豐富其産品組合,滿足個人客戶從單個渠道獲取多種理財産品和服務的需求,但各傢銀行自有産品的差異化程度低,造成銀行間競爭性較強(二)合作收益的分配制度不合理。發卡行從每筆“櫃面通”業務中獲得的收益取決於辦理該業務的個人客戶如何利用其存入的這筆資金。這筆資金可能被用作儲蓄,也可能被用來購買發卡行或

7、該行代銷的理財産品。因此,發卡行從該筆資金上實現的收入可能是利息收入,也可能是其他中間業務收入,收益的高低取決於發卡行對這筆資金的運作效率,以及提供完善的產品或服務以滿足客戶多種理財需求的能力。根據協議,每辦理一筆”櫃面通”業務,銀聯將向發卡行收費2元,其中1.5元給受理行。受理行從'‘櫃面通”業務中獲得的收益要低於受理行其他中間業務的收益。以基金業務為例,銀行每辦理一筆基金業務的收入最少為5元,最多不超過金

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。