中国文化中态度改变理念研究

《中国文化中态度改变理念研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中国文化中态度改变理念研究1沟通者的自身素质鬼谷子认为了解对方必须先了解自己，即“故知之始己，自知而后知人.”（《鬼谷子反应》）只冇如此，才能在察言观色时不至于出现失误，在劝说时游刃冇余，就像磁石把针吸引过來或像舌头把骨髓吸出來一样容易.此外要求劝说者具备非凡的沟通能力并加强自身的内在修养•“忤合”篇屮说到“非至圣达奥，不能御世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵：忠实无真，不能知人.”（《鬼谷子忤合》）在“权"篇中，鬼谷子也提出沟通者的素质要求，如“听贵聪，智贵明，辞贵奇

2、•”（《鬼谷子权》）2沟通对彖2.1了解沟通对彖的情感、需婆和动机中国古代没有情感、需要和动机等现代心理学的概念，一般使用“情”、“欲”“意”、等概念來表述.在高觉敷等人主编的《屮国心理学史》中,一般视“情”为情感,“欲”为需要，“意”为动机[4]・但结合蕴含态度改变和劝说心理学思想的古代文献，我们会发现这些著作的作者们対这三个概念并没有进行严格的区分，三个概念的内涵交织在一起，这可能是由屮国古人向来分析思维不发达的缘故而造成的，因此下文对此三者不做严格区分.在现代心理学中，动机指的是有F1标或对彖引

3、导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力.从这个定义我们可以看出，动机就是个体行动的内部动力，可以激发和维持个体行动.从沟通的角度來说，比沟通对象接受建议并采取行动,就必须激发沟通对象的动机.现代心理学的研究表明，需要是动机的基础，情感是动机的源泉2—，是动机系统的一个基木成分.因此，了解沟通对象的情绪、盂要和动机等心理成分对态度改变成功与否非常重要.中国古人在经验观察中发现了这样的规律.韩非子在"说难"篇屮将劝说对象的需要分为两种：名（名誉）和利（实利）.他告诉沟通者要以满足沟通对彖的不同

4、需耍为依据有针对性的进行沟通，这样才能事半功倍.他说“所说出于为名高者也,而说之以厚利，则见卜•节而遇卑贱，必弃远矣.所说出於厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣.所说阴为厚利而显为名高者也，而说Z以名高，则阳收其身而实疏之;说之以厚利,则阴用其言显弃其身矣.此不可不察也•”（《韩非子说难》）鬼谷子将劝说对象的需要分为四种：道徳（与韩非了所说的“名”和似），党友，财货，采色.鬼谷了认为，劝说的关键是“用其意”，也就是以满足沟通对彖的需婆为依据进行沟通，如此才可以随心所欲.他在“內犍”篇屮

5、说到“或结以道徳，或结以党友，或结以财货，或结以采色.卅其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思.若帙母之从子也;"（《鬼谷子內撻》）在“飞箝”篇中也有相似观点,他说，“审其意,知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之・”不仅如此，鬼谷了还指出了窥探劝说对象需要的方法.他在“揣''篇中说“揣情者，必以其甚喜Z吋，往而极其欲也;其有欲也，不能隐具情.必以具冥惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐具情•情欲必出其变.感动而不知其变者，乃R错其人

6、勿与语，而更问英所亲，知其所安.夫情变于内者,形见于外,故常必以其者而知其隐者，此所以谓测深揣情.”（《鬼谷子飞箝》）意思是说,揣测对方的心理一定要在对方非常高兴的时候让他的欲望达到极点，这样他就不能够掩藏H己的情绪：要在対方非常恐惧的吋候，便他的恐惧心理达到极点，这吋他也不能够掩藏口己的情绪.现代心理学研究表明，情绪有牛理唤醒、主观体验和表情等成分纽成；情绪是由需要满足与否引起的，需要无法直接观察，但表情却可以直接观察，我们通常可以通过人的表情达到对人的内在需耍的了解.鬼谷子说“情变于内者，形见于外

7、”，这是符合心理学原理的.在“摩"篇中也冇相同观点，“摩者，揣Z术也.内符者，揣Z主也.用Z冇道，其道必隐.微摩之以其所欲，测而探之，内符必应；其应也，必有为之.”（《鬼谷子谋》）2.2沟通对彖的人格特征现代社会心理学关于态度和态度改变的研究也涉及到沟通对象的人格与态度改变的关系，如沟通对象的自尊与态度改变，沟通对象的智力与态度改变等.中国古人也冇关于人榕与态度改变的论述，但具冇明显的木土特色.《鬼谷了》的“谋”篇中，仿照孔子将人格分为三种：仁、智和勇.具备这三种不同人格特征的人对待态度改变的反应是不

8、同的.他指出“夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以忠，可使据危；智士达于数，明于理，不欺以不诚，可示以道理，可使立功.是三才也.故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也.是因事而裁Z.”（《鬼谷子谋》）在“权”篇中也有相似的观点.他说“故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言,依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢;与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之.”（《鬼谷了权》）意思