广告说服与态度改变

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1、广告说服与态度改变12有多少让你心动，从而赶快行动？？？态度态度：我们对现实社会世界的评价，包括我们对各类问题、观点、他人、社会团体、物品等的满意或者不满意的反应。态度的特性指：态度有方向（极性）和强度。态度的肯定与否定作为两个极性，中间会有各种程度。态度是一个量的连续体。3态度态度的ABCmodel4AffectTheABCModelofAttitudesBehaviorCognitionAffect:Howdoyoufeelaboutthetarget?（你对目标对象的感觉如何？）Behavior:Howdoyou

2、intendtorespondwiththetarget?（你对目标对象有何行为意图？）Cognition:Whatdoyoubelieveaboutthetarget?（你对目标对象有多少认识）说服的完美艺术:使用信息改变态度说服是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。广告的说服：是促进消费者对特定商品产生积极的态度和购买行为。态度和行为朝着预定方向变化，是说服的心理实质。（小孩踢球、安利的传销）5说服的完美艺术:使用信息改变态度传销四个阶段软化阶段：将新成员与朋友和家庭隔绝，然后努力使

3、他们迷惑、疲劳、迷失方向以及产生情绪－－目的是使新成员与他们以前的生活隔绝并只能接受他们那个极端群体的信息顺从阶段：要求新成员去为群体的需要和信念服务，并积极充当群体中的成员角色说服的完美艺术:使用信息改变态度传销四个阶段内化阶段：使得新成员认为群体的观点是正确的并且相信这些观点。巩固阶段：通过从事一些需要付出巨大代价的行为（把自己的财产捐掉，与以前朋友家人断绝了联系）来加强成员之间关系。这样成员会知道如果有机会退出，那也是很困难的。说服的完美艺术:使用信息改变态度人们怎么处理说服信息的？说服信息信息重要：加工能力高信

4、息不重要：加工能力低系统加工：仔细考虑信息内容走捷径：如这是专家说的态度改变取决于信息所含证据的强度态度改变取决于各种线索的数量ELM模型:资料来源于Petty&Cacioppo(1986)说服的完美艺术:使用信息改变态度宝洁为什么这样红9潘婷：营养头发，更健康更亮泽海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众舒肤佳：美容+除菌，呵护你一生什么是广告定位？用广告为产品在消费者的心目中找到一个合适位置，创造购买的借口，促使购买行为。10宝洁的广告策略之一：定位明确说服的完美艺术:使用信息改变态度新汰渍：搓的少，更亮白，不易伤手超级脏的

5、袜子，在一盆不知名的洗衣粉溶液里漂一漂，就又像新的一样。舒肤佳与普通香皂对比，显微镜下，残留在皮肤上的细菌数量更少潘婷林心如说：“以前我的头发又干又涩，可用了潘婷之后，滑啦滑啦”突出重点，一矢中的日夜百服宁：早上不瞌睡，晚上睡得香11宝洁的广告策略之二：有比较才能分高下说服的完美艺术:使用信息改变态度每种产品的同质化程度甚高，秀出你的特色来是非常重要的12说服的完美艺术:使用信息改变态度玉兰油多效修复霜：“7种岁月痕迹，1种减退秘诀”玉兰油活肤沐浴露：24小时不停滋润，一星期内肌肤会更有光泽，更富弹性。佳洁士洁白牙贴：

6、13宝洁的广告策略之三：用数字说话说服的完美艺术:使用信息改变态度说服的完美艺术:使用信息改变态度以上主要利用信息的内容说服消费者14促进说服的基本原则著名社会心理学家RobertCialdini总结了商人广告人、政治说客、资金筹集人、政治家、江湖骗子，谈判专家经常用的经验，提出促进顺从的6个基本原则。说服的完美艺术:使用信息改变态度促进说服的基本原则权威说服的完美艺术:使用信息改变态度促进说服的基本原则友谊、喜爱一般说来，我们更愿意接受来自朋友和自己喜欢的人的请求，而不愿意接受陌生人或者自己不喜欢的人的请求迎合或奉承

7、：基于友谊和喜爱的策略迎合或奉承是人们经常使用的策略，其本质是先取悦对方，然后提出请求。奉承的对象不一定是被请求者，也可以是那些与他们亲近的人或物品（如他们的亲人、宠物、衣服）其他技巧：对他们的情况表示关心等等说服的完美艺术:使用信息改变态度说服的完美艺术:使用信息改变态度促进说服的基本原则友谊、喜爱18宝洁的广告策略之四：明星与邻家小妹齐拱月User：使用最适合的代言人194-43210-1-2-3明星产品广告明星4310-1-2-3-42产品态度调协理论如何寻找最合适的人“政治正确”——法律，传统伦理道德，民众普遍

8、能接受的行为方式等代言人与商品个性一致“推陈出新”20飘柔碧浪佳洁士玉兰油21宝洁的广告策略之五：千百次的问候说服的完美艺术:使用信息改变态度促进顺从的一些基本原则6个基本原则承诺/一致性一旦我们承诺自己某个观点或者行为时，我们更容易顺从与自己观点和行为一致的请求，而不愿意顺从与之不一致的请求。登门技术：先提出一个较小的请求